Реферат: Маркетингова діяльність компанії "Сандора"
Сприятлива фіскальна політика держави, що зменшує конкурентний тиск з боку сокової продукції іноземного виробництва
Тісні стосунки з постачальниками та покупцями
Незначна кількість небезпечних конкурентів
Висока чутливість до ціни та прихильність до певної торгової марки
Зростання рівня конкуренції
Можливий неврожай фруктів і, як наслідок, підвищення ціни на сировину
3. Який тип стратегії диференціації слід обрати компанії "БКС-Соки"?
а) стосовно однотипних товарів конкурентів; б) стосовно диференціації товарного асортименту?
Вкажіть переваги та недоліки запропонованої стратегії.
Кожна група студентів може запропонувати свою стратегію диференціації сокової продукції торгової марки "СМАК" стосовно товарів конкурентів, зазначивши при цьому її переваги та недоліки.
1) стратегія диференціації, що грунтується на кращій якості (кращий смак) соків. Дана стратегія є надзвичайно привабливою та важливою особливо на ринку напоїв, для якого характерний високий рівень повторних продаж у випадку лояльного чи прихильного ставлення споживачів до продукції тієї чи іншої торгової марки. Однак, обравши дану стратегію, неможливо уникнути підвищення рівня ціни, що може стати її недоліком у випадку значної чутливості споживачів до ціни та в разі відсутності відповідності "ціна = якість". Для сокової продукції висока якість може бути забезпечена завдяки пропозиції, наприклад, свіжовижатих соків.
Обравши таку стратегію, компанії слід сконцентрувати увагу, в першу чергу, на якості "лідерів" продажу, оскільки покупці робитимуть висновки про якість інших соків даної торгової марки саме грунтуючись на враженні від смаку своїх улюблених. Якщо ж якість останніх буде невисокою, то навряд чи такі покупці стануть прихильниками цієї торгової марки та ризикнуть скуштувати інші її соки.
2) стратегія диференціації, що грунтується на широкому асортименті продукції. Дана стратегія диференціації може себе виправдати лише у випадку вдалого розширення існуючого асортименту. Однак і за цієї ситуації можна виділити ряд переваг та недоліків зазначеної стратегії.
Потенційні переваги: розширення загальної частки ринку; відбирає частку ринку у конкурентів; збільшує валовий прибуток на кожну гривню продажу. Потенційні недоліки: відбирає ринкову частку існуючих асортиментних позицій; збільшує операційні витрати; вимагає інколи суттєвих витрат на запуск нових товарів.
Враховуючи традиційні смаки українських споживачів було б доцільним компанії "БКС-Соки" розширити асортимент своєї сокової продукції за рахунок таких соків, як, наприклад, слива та вишня. Розширення асортименту за рахунок введення сокових напоїв дало б можливість задовольнити потреби споживачів з низьким рівнем доходу, забрати частку ринку у провідних конкурентів ("Сандора") та зменшити сезонність споживання сокової продукції, позиціюючи нову продукцію як напій, що втамовує спрагу. Доповненням пропозиції торгової марки "СМАК" могло б стати і введення в асортимент морсів.
3) стратегія диференціації, яка грунтується на ціні. Даний тип стратегії є важливим, якщо врахувати значне зниження платоспроможності українських споживачів. Однак, можна визначити два напрями диференціації соків по ціні:
А) Встановлення низької ціни. Будувати диференціацію виключно на ціні можливо лише за умови, що компанія може скористатись перевагами структури витрат. Б) Встановлення преміум-ціни. Встановлення преміум-ціни дозволяє отримати високий рівень прибутку, однак вимагає і забезпечення відповідної якості. Крім того така ціна дозволяє вийти на новий сегмент споживачів з високим рівнем доходу, які згодні платити за високу якість товару. Преміум-ціна має свої переваги і за умов нестабільного курсу гривні, оскільки конкуренти, які реалізовували аналогічний товар за більш низькими цінами змушені будуть постійно піднімати ціну на свою продукцію, то дана ситуація може вплинути на втрату ними певної частки споживачів, а в той самий час преміум-ціна на соки буде виглядати стабільною.
Еластичність безпосередньо характеризує чутливість споживачів до ціни і в ідеалі дозволяє розрахувати рівень попиту для різного рівня ціни.
Еластичність соків торгової марки "СМАК" можна розрахувати на основі додаткової інформації, що додається до даного кейсу. Розрахований нами середній коефіцієнт цінової еластичності сокової продукції "СМАК" становить практично 1 (0,988), тобто свідчить про те, що даний товар є малоеластичним, і в цьому випадку, як правило, зниження ціни не принесе комерційного успіху. Крім того, наближення коефіцієнта до 1 може свідчити про наявність значної прихильності споживачів до даної торгової марки. Однак більш детальні розрахунки коефіцієнта еластичності даних соків показало, що в 1998 p. спостерігалось явище інфраеластичності (Е=0,4) на відміну від ситуації в 1999 p., коли соки були ультраеластичними (Е=1,4). Це означає, що навіть досить значне підвищення ціни на соки "СМАК" в 1998 р. не викликало б зменшення обсягів їх продажу і, навпаки, незначне підвищення ціни на сік в 1999 p. могло викликати значне зменшення обсягів продажу сокової продукції.
Знання цінової еластичності дозволяє розрахувати оптимальну ціну продажу, що максимізує прибуток. Цю ціну можна розрахувати наступним чином:
Цопт = Вп *Е/(1+Е),
де Вп — прямі витрати, а Е — еластичність.
Зроблені розрахунки дозволяють визначити, що стратегія диференціації соків торгової марки "СМАК", яка грунтуватиметься на ціні може дати компанії значну конкурентну перевагу. При цьому ці соки слід позиціювати як такі, що мають найвищу якість і, відповідно, преміум-ціну.
4) стратегія диференціації, яка грунтується на привабливості упаковки. При виборі даної стратегії компанії слід звернути увагу на зміну не лише самого матеріалу упаковки (наприклад, використання скляних пляшок), а також зміну самого дизайну та маркування соку, які повинні абсолютно відрізнятись від продукції конкурентів. Саме зміна маркування зможе значно диференціювати соки "СМАК" від конкурентів. Наприклад, інформація про те, скільки в упаковці соків міститься вітамінів, які представлені сьогодні таким чином: С — 6, каротин — 0,48 і т.д., тобто абсолютно нічого не говорять пересічному споживачеві, має бути представлена інакше. Наприклад, "СТАКАН СОКУ ЗАБЕЗПЕЧИТЬ ВАМ ОДНОДЕННУ НОРМУ ВІТАМІНУ С" тощо.
Упаковку соків "СМАК", які розфасовані по 0,2 л можна було позиціювати як таку, що призначена для дітей; змінити її дизайн саме в цьому напрямку, можна з використанням тваринок, які споживають той чи інший фрукт (їжак — яблуко).
5) стратегія диференціації, яка грунтується на рекламі. Дана стратегія передбачає суттєву активізацію рекламної діяльності компанії і вимагає значної диференціації не тільки використовуваних каналів, але й самого тексту рекламного повідомлення. Передбачається, що при розгляді цієї стратегії диференціації студенти мають дати достатньо детальні пропозиції. Важливим моментом диференціації, яка грунтується на рекламі, може стати такий напрямок в рекламі соків, як пропаганда здорового образу життя, покращення імунітету організму, особливо в осінній та весняний період. Для цього можна розміщати рекламу сокової продукції "СМАК" саме в таких передачах, журналах. Особливо, якщо більшість цільового сегменту соків споживає їх заради джерела вітамінів, то можна сконцентрувати увагу на тому, що від споживання соків можна отримати куди більше насолоди, ніж від простого вживання вітамінів, які пропонують аптеки.
Можна активізувати рекламну діяльність з початком шкільного навчання, звертаючись до батьків з проханням потурбуватись про здоров'я своїх дітей, наголошуючи на зручності маленької розфасовки соків. Вибір каналів розповсюдження має включати такі телевізійні передачі, які дозволяють охопити всю цільову аудиторію, починаючи з дітей. Такий канал розповсюдження реклами як радіо практично не використовується виробниками соків, крім того його використання може вплинути на зростання асоціації у споживачів слова "смак" з "енергією природи" (рекламний слоган сокової продукції "СМАК").
6) стратегія диференціації, яка грунтується на мерчендайзингу. Сьогодні склалась ситуаці?