Образование Цены на Основе Требований Рынка. 17

Выводы.. 17

Организация сбыта.. 18

Продвижение товара.. 20

Приложения.. 22

Общая Информация

ЗАО «Ювэнк-Энерпред» является коммерческой организации. Его учредителями являются ЗАО «Энерпред» г. Иркутск и ЗАО «Ювэнк» г. Екатеринбург. ЗАО «Ювэнк-Энерпред» было создано в октябре 2000 г. Основным видом деятельности ЗАО «Ювэнк-Энерпред» является производство рукавов высокого давления. Предприятие состоит из 12 человек, 2 – директорат, 3 – аппарат управления, 5 – основное производство, 1 – материальный склад, и 1 – водитель. Предприятие расположено в основном цехе завода «Радиан» и имеет в распоряжении 4 основных и 2 вспомогательных станка для производства РВД. Основная используемая технология производства предоставлена ЗАО «Ювэнк».

Анализ Рынка РВД

Определение Рынка и Тенденций

Рынок рукавов высокого давления – это организационный рынок, то есть значительную часть его потребителей составляют организации. Основными потребителями рукавов высокого давления (РВД) являются предприятия производящие тяжелую технику, такую как бульдозеры, тракторы, грейдеры и экскаваторы, и предприятия производящие гидрооборудование. У этих предприятий РВД являются комплектующими для их продукции. Также потребителями РВД являются лесная и горнодобывающая промышленность, коммунальные службы и строительные компании, которые используют новые РВД для замены изношенных.

В последние годы наметился рост спроса на РВД. Это связано с несколькими факторами. Во-первых, после длительного спада, с конца 1997 года начался рост производства тяжелой техники. Во-вторых, значительно возросло производство и использование гидрооборудования. В-третьих, увеличилось число РВД используемых для замены изношенных рукавов. Так по данным областного комитета статистики, возрос парк машин использующих РВД коммунальных хозяйств и строительных компаний, а также объем выполненных ими работ, что свидетельствует о более интенсивном использовании РВД и более быстром их изнашивании. Также статистические данные свидетельствуют, что увеличилась лесозаготовка и добыча угля, что, несомненно, сказывается на использовании техники и РВД.

Данные положительные тенденции в спросе на РВД сохранятся в ближайшем будущем. Это утверждение не безосновательно. Ведущие специалисты и институты прогнозируют экономический рост в России в ближайшие годы. Экономический рост будет сопровождаться ростом производства, и в том числе производства тяжелых машин и гидрооборудования. Вместе с ростом производства возрастет использование техники и гидрооборудования. Так же прогнозируется значительное увеличение объемов строительства и лесозаготовок. Данные оценки позволяют сделать вывод, что рост спроса на РВД, который начался несколько лет назад, сохранится.

Исследование рынка

В связи с тем, что ЗАО «Энерпред» является крупным и развивающимся производителем гидроинструмента, его потребности в комплектующих изделиях постоянно растут. Т.к. РВД являются тем элементом, который необходим для функционирования многих изделий, производимых предприятием, то рост объема продаж предприятия имеет практически прямую зависимость к росту потребности в РВД. Т.к. производителей РВД в ближайших регионах нет, то их приходится закупать и привозить издалека, что повышает издержки. Поэтому специалистами ЗАО было выдвинуто предположение, что будет выгоднее производить РВД в Иркутске для полного удовлетворения потребностей предприятия. Однако текущие потребности ЗАО «Энерпред» в РВД не обеспечат эффективности производства РВД. Чтобы достичь эффективности, нужно сбывать РВД и другим потребителям. Поэтому руководство предприятия поставило задачу провести маркетинговое исследование рынка РВД в Иркутской области и близлежащих регионах с целью выяснения рациональности производства РВД в Иркутске.

Были поставлены следующие задачи исследования рынка: определить объем рынка и характер конкуренции. Данное исследование позволило оценить, сможет ли предприятие по производству РВД достичь экономии на масштабе, что сделало бы ее продукцию конкурентоспособной.

Для определения объема рынка была разработана следующая модель. Т.к. учетом производства РВД статистические органы не занимаются, то определить потребность в РВД с использованием статистических справочников (или других надежных источников) не представляется возможным. Вообще, информация о рынке РВД во вторичных источниках не приводится. Поэтому была разработана следующая схема сбора информации. Т.к. выбранный рынок довольно большой (в географическом смысле), то опрос предприятий довольно затратный вид деятельности. Поэтому было решено использовать, где возможно, информацию статистических органов, а опрос проводить небольших выборок предприятий.

Для определения потребности в РВД как в комплектующих (т.е. для сборки какого-нибудь узла машины на заводе), нужно было знать потребность в РВД для производства одой машины или инструмента и объем производства этих машин и инструментов. Узнать потребность в РВД для производства тракторов, бульдозеров, грейдеров и т.д. было довольно легко, т.к. многие производители тяжелой техники приводят информацию о своей продукции с подробным описанием на своих сайтах в Интернет. Количество же произведенной техники можно узнать из статистических справочников.

Сложнее обстояли дела с определением потребности в РВД в качестве запчастей. Определить парк тяжелой техники и гидроинструмента практически невозможно. А оценить потребности этого парка в РВД еще сложнее. Ситуация усложняется еще тем, что неизвестно сколько машин действительно работают и нуждаются в периодическом ремонте (в РВД). Поэтому было решено, опираясь на статистическую информацию о количестве предприятий, произвести опрос выборки таких предприятий с целью выявления их годовой потребности в РВД. Основные предприятия, использующие тяжелую технику, находятся в отраслях строительства, лесозаготовки, добычи ресурсов и коммунального хозяйства. Потребность в РВД зависит от интенсивности использования техники и от размера предприятия. В свою очередь интенсивность использования техники зависит от отрасли, где эта техника используется. Например, грейдер, который используется коммунальным хозяйством, использует далеко не все свои функции, поэтому у него изнашивается только те узлы, которые используется. Тот же грейдер, который используется в строительной организации, использует чаще всего все свои узлы в равной степени, поэтому у него изнашивается больше РВД. В то же время изнашиваемость РВД в одной отрасли не варьируется в зависимости от географического региона. Т.е. нет разницы, где работает бульдозер: в Иркутске, Красноярске или Чите – он одинаково изнашивает РВД. Поэтому в выборку было решено включить репрезентативное число мелких и крупных предприятий принадлежащих к различным отраслям, но находящихся в Иркутской области. Информация о количестве предприятий по отраслям мы взяли в комитете статистики. А опрос производили с помощью интервью по телефону или при личной встрече.

Вся информация о потребности в РВД для гидроинструмента и об объемах его производства мы получили непосредственно в ЗАО «Энерпред» - единственного производителя гидроинструмента на выделенном географическом рынке. «Энерпред» сам производит сервисное обслуживание проданного гидроинструмента, т.о. он поставляет всем своим клиентам РВД на запчасти. Поэтому нам было легко узнать общую потребность РВД для гидроинструмента как для его производства, так и для обслуживания.

В результате мы получили следующую годовую потребность в РВД на обозначенном рынке: 561,787 шт. Эта цифра говорит о большом объеме рынка. Для достижения эффективности производства захват даже шестой части этого рынка будет более чем достаточно.

Конкуренция

Продукты Заменители

Заменяющими продуктами для рукавов высокого давления по ГОСТу 6286-73 и ГОСТу 25452-90 являются рукава несоответствующие этим ГОСТам изготовленные по ТУ 22-169-09-92, ТУ 22-169-10-92, ТУ 22-169-18-99 , ТУ 29074893-001-98, ТУ 23.1.40-80, и другими ТУ. В данных рукавах применяется менее долговечная и прочная резина, что приводит к меньшей стоимости их изготовления. Но как результат меньшей долговечности и прочности исключается возможность их использовать в системах требующих высокого давления и постоянной работы, таких как гидравлические системы, поэтому эта продукция не может быть использована в гидрооборудовании и в машинах с мощными гидравлическими приводами. Эти рукава могут создать конкуренцию, только в области гидравлических приводов малой и средней мощности.

Конкуренты Производители

Основными конкурирующими производителями рукавов высокого давления в России являются ЗАО «НПФ Ювэнк», ООО "ГидраПак", ЗАО «Строймашсервис», ООО "ЭКСПО-Трейд", СДМ "Запчасть сервис", ЗАО «Майкоп нормаль», ООО «Леотек-Центр», АО "Полимерснаб" и Фирма "ЦИН». Почти все эти компании расположены в регионе Предуралья и западной России, единственный представитель в восточной части России является компания ООО "ЭКСПО-Трейд", да и то она расположена на Дальнем Востоке. Так что огромная территория восточной и центральной Сибири является неохваченной. Еще одной слабой стороной является то, что большинство компаний за исключением ООО «Леотек-Центр», ЗАО «Майкоп нормаль» и ООО "ЭКСПО-Трейд" предлагают только рукава высокого давления по ГОСТу 6286-73, что создает дефицит в области потребления РВД по ГОСТу 25452-90. Сильной стороной большинства конкурентов считается их привязка к предприятиям тяжелого машиностроения, что обеспечивает для них постоянный доход и стабильные заказы в течение года. В восточной и центральной Сибири таких предприятий не много, и они производят лишь незначительную долю от всего тяжелого машиностроения России. Так что в этом регионе нужно ориентироваться на более мелкого потребителя с менее стабильными заказами.

Более подробная информация о конкурентах дана в приложении 1

Сегментация

Критерии Сегментации

Рынок рукавов высоко давления может быть просегментирован исходя и следующих критериев:

· Географическое расположение, то есть расположение клиентов по городам и населенным пунктам, районам, и областям/регионам.

· Видам деятельности потенциальных клиентов

· Способу применения РВД

· Лояльности организаций-клиентов

· Размеру организаций-клиентов