Географическая сегментация. ЗАО «Ювэнк-Энерпред» является не большим предприятием, поэтому область его охвата ограничена ресурсами, производственным и человеческим потенциалом. В связи с этим мы решили охватить регионы Восточной Сибири, находящиеся не далеко от Иркутской области, где располагается производство ЗАО «Ювэнк-Энерпреда». Мы выделили следующие географические сегменты: Иркутская область, Читинская область, Саха, Бурятия, Тува и Красноярский край.

Суммарная прогнозируемая потребность в РВД шт. в год по данным регионам составляет:

Регион	Кол-во шт.
Иркутская область	163160
Читинская область	44398
Саха	72474
Бурятия	47201
Тува	17929
Красноярский край	216626
Всего:	561788

Сегментация по видам деятельности . Исходя из данного критерия сегментации мы выделили следующие виды деятельности, которые могут использовать РВД: производство тяжелой техники (бульдозеры, тракторы, комбайны, экскаваторы), производство гидроинструмента, лесозаготовка, добыча и обработка руд, строительство и коммунальное хозяйство. Суммарная прогнозируемая потребность в РВД шт. в год по этим видам деятельности в выше обозначенных регионах составляет:

Вид деятельности	Кол-во шт.
Лесозаготовка	93429
Добыча и обработка руд	34200
Строительство	331125
Коммунальное хозяйство	27000
Производство тяжелой техники	62138
Производство гидроинструмента	13895
Всего:	561787

Выбор Сегмента

Исходя из географической сегментации, мы решили остановиться на рынках Иркутской области и Красноярского края. Оба этих рынка обладают большой емкостью 68% от рынка всей Восточной Сибири. Кроме того, между и внутри Красноярского края и Иркутской области существует достаточно развитая транспортная система, что позволяет без трудностей доставлять продукцию до конечного потребителя. Так же в этих рынках отсутствуют крупные конкуренты. Все вышеперечисленное создает благоприятные условия для освоения рынков Иркутской области и Красноярского края. В далекой перспективе также существует возможность освоения рынков Бурятии и Читинской области. Мы решили отклонить рынки Тувы и Якутии, так как там транспортная система развита хуже, чем в Иркутской области и Красноярском крае.

Исходя из сегментации по видам деятельности мы решили остановится на строительстве, производстве гидроинструмента и добыче и обработке руд. Мы выбрали сегмент гидроинструмента, потому что единственное предприятие производитель гидроинструмента располагается в непосредственной близости от ЗАО «Ювэнк-Энерпред» и с ним налажены устойчивые связи по сбыту РВД, что значительно снижает транзакционные издержки и делает нашу продукцию конкурентоспособной на данном рынке. Строительство является привлекательным для нас, потому что основные предприятия потребители в этом сегменте являются достаточно крупными предприятиями с большой потребностью и располагаются в крупных городах и районных центрах. Это упрощает схему сбыта продукции и как результат уменьшает транзакционные издержки. Предприятия по добыче и переработке руд в отличие от строительных предприятий не располагаются в крупных населенных пунктах, но все же являются достаточно крупными с большой потребностью и сконцентрированными в определенных регионах. Это так же упрощает схему сбыта для этих предприятий и уменьшает транзакционные издержки. Кроме этого большинство предприятий этих сегментов хорошо развиваются в последнее время и являются достаточно платежеспособными.

Мы отклонили сегмент лесозаготовки, потому что большинство потенциальных потребителей в этих сегментах являются мелкими предприятиями с небольшой потребностью, а так же причиной отклонения этого сегмента было то, что лесозаготовительные предприятия сильно разбросаны по регионам. Это сильно усложняет схему сбыта и увеличивает транзакционные издержки. Мы отклонили предприятия коммунального сектора, потому что большинство из них являются государственными и имеют маленькую платежеспособность. Основной причиной отклонения предприятий производителей тяжелой техники было то, что эти предприятия уже имеют устоявшихся поставщиков, с которыми у них есть долгосрочные контракты, поэтому этот сегмент очень насыщен конкурентами и является малопривлекательным для нас.

Выбор стратегии

Несмотря на то, что все рукава высокого давления являются достаточно однородными продуктами, мы все же планируем ориентироваться на конкретных клиентов. Это позволит нам получить глубокие знания о каждом из выделенных клиентов, четко определить потребность каждого из них и наиболее эффективно их обслуживать. Основой для выбора такой стратегии явилось то, что мы планируем работать по личным заказам от каждого клиента. В результате данной стратегии мы планируем стать основной фирмой поставщиком РВД на рыках гидроинструмента, строительства и добычи и обработки руды в Иркутской области и Красноярском крае.

Продукт

Общая Информация

Рукава высокого давления (РВД) с неразборным присоединительным наконечником предназначены для применения в качестве гибких трубопроводов в гидравлических системах.

Рукава выпускаются с внутренними диаметрами 4, 6,. 8, 10, 12, 16, 20, 25, 32 ,38, 50 мм. с прямыми и угловыми наконечниками любой длинны.

Рукав состоит из двух неразборных частей (обжимных) присоединительных наконечников и резинового рукава высокого давления с металлическими оплетками.

Конструкция ниппелей присоединительных наконечников обеспечивает герметичность давления рабочей жидкости без использования дополнительных уплотнений при монтаже рукава.

Принципиально важным качеством присоединительных наконечников является их надежное крепление к резиновому рукаву, обеспечивающие герметичность и особую прочность соединения с рукавом. Эти требования реализуются путем объемной деформации муфты наконечника в обжимной машине.

Деформируемая муфта обжимает резиновый рукав на вставленный в него ниппель, имеющий при необходимости зуб для образования замка при непосредственном контакте с металлической оплеткой рукава и кольцевые нарезки, обеспечивающие герметичность наконечника.

Продукт для Строительных Компаний

Строительные компании используют рукава высокого давления для замены старых и изношенных РВД на строительной технике. Основными видами техники, которыми пользуются строительные компании, являются средние и малые бульдозеры и экскаваторы. Основными РВД, которые используются в большинстве Российских бульдозеров и экскаваторов, являются РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм. Причиной такой универсальности является то, что большинство РВД выпускается в соответствии с двумя ГОСТами 6286 и 25452, а эти ГОСТы уже закладываются в конструкцию гидроузлов в тяжелой технике. Различия происходят только в длине самого рукава.

Средняя потребность для стандартного бульдозера средней мощности (Б-80) и экскаватора средней грузоподъемности (ЭК - 55) представлена ниже:

Бульдозер:

N	Наименование	dy,	Длина,	кол-во
мм	мм
1	РВД	16x24	900	6
2	РВД	16x24	1100	8
3	РВД	16x24	1400	1
4	РВД	16x24	1700	3
5	РВД	25x40	1150	2
6	РВД	25x40	2500	1

Экскаватор:

N	Наименование	dy,	Длина,	Кол-во
Мм	мм
1	РВД	16	600	1
2	РВД	16	650	1
3	РВД	16	710	1
4	РВД	16	900	1
5	РВД	25	650	7
6	РВД	25	950	2
7	РВД	25	1 000	10
8	РВД	25	1 400	7
9	РВД	25	1 400	3
10	РВД	25	1 600	7
11	РВД	25	1 600	2
12	РВД	25	2 050	6

Исходя из вышеизложенного для сегмента строительных компаний мы планируем выпускать РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм и длинной от 600 до 2500 мм.

Продукт для Горнодобывающих и Рудообрабатывающих Компаний

Основными видами техники, которые используют горнодобывающие и рудообрабатывающие компании, и в которых используются РВД по ГОСТу 6286 и ГОСТу 25452, являются мощные бульдозеры, грейдеры и экскаваторы. Мощность не влияет на то, РВД какого диаметра используются, изменяется в основном только длинна, которая сейчас достигает 3150 мм. В отличие от экскаваторов и бульдозеров, в грейдерах используются РВД с внутренним диаметром 12, 16 и 20 мм. и длинной от 450 до 1850 мм.

Средняя потребность для грейдера средней мощности (КР-30/КР-45) приведена ниже:

N	Наим-ие	Dy, мм	Длина , мм	Кол-во
1	РВД	12	450	7
2	РВД	12	650	3
3	РВД	12	850	6
4	РВД	12	1050	40
5	РВД	12	1250	17
6	РВД	12	1650	1
7	РВД	16	1050	5
8	РВД	20	850	4
9	РВД	12	450	2
10	РВД	12	1050	2
11	РВД	12	1850	5

Продукт для Производителей Гидроинструмента

Основным производителем гидроинструмента в Восточной Сибири является ЗАО «Энерпред», которое использует РВД как комплектующие для своего гидроинструмента. РВД служит связующим звеном между насосом и гидросистемой. В основном на одну гидросистему идет один рукав с внутренним диаметром 6 и 8 мм и средней длинной 1200 мм.

Выводы

Для того чтобы максимально удовлетворить спросы строительных, горнодобывающих и рудообробатывающих компаний, а так же производителей гидроинструмента мы планируем выпускать следующий спектр продукции:

№	Dy	Длина	№	dy	Длина
мм	мм	мм	мм
1	6	1200	11	16	900
2	8	1200	12	16	1100
3	12	450	13	16	1400
4	12	650	14	16	1700
5	12	850	15	16	1050
6	12	1050	16	20	850
7	12	1250	17	25	1150
8	12	1650	18	25	2500
9	12	1850	19	25	2750
10	16	1050	20	25	3150

Упаковка

Каждый РВД планируется упаковывать в полиэтиленовый мешок повышенной прочности с этикеткой ЗАО «Ювэнк-Энерпред» для предотвращения воздействия на его поверхность каких-либо веществ. При партии продукции больше 50 шт. РВД будут помещаться в деревянные ящики для предотвращения воздействия на них каким-либо физическим способом. Кроме этого все РВД будут снабжены пластиковыми пробками для предотвращения попадания в внутрь РВД пыли и других веществ. Данные пробки отсутствуют при упаковке на многих РВД конкурентов, поэтому мы можем рассматривать их как преимущество наших РВД.

Цена

Образование Цены на Основе Себестоимости

При данном подходе, цены на нашу продукцию были сформированы исходя из анализа цен конкурентов-производителей аналогичной продукции и нашей собственной эффективности. Мы рассмотрели несколько поставщиков резиновых рукавов и фитингов, (поставщики и цены на их продукцию представлены в таблице-приложении 2 и 3 ), и выделили наиболее оптимальную комбинацию поставщиков фитингов и рукавов для получения наименьшей себестоимости для каждого вида продукции (приложение 4 ). Это позволило нам получить цены на продукцию учитывая рентабельность 15% находящиеся в районе, а в некоторых случаях ниже, средней отпускной цены РВД на рынке.

Диаметр РВД мм.	Цена ЗАО "Ювэнк-Энерпред"	Среднерыночная цена	Разница в %
Dy6	135,59р.	184,14р.	-26,37%
Dy8	150,57р.	179,11р.	-15,93%
Dy12	181,21р.	138,46р.	30,88%
Dy16	215,58р.	182,44р.	18,16%
Dy20	321,93р.	327,87р.	-1,81%
Dy25	533,30р.	393,15р.	35,65%

При данном ценообразовании мы находимся в относительно выгодном положении на рынке гидроинструмента, так как цены на продукцию, которая требуется для этого сегмента Dy6 и Dy8, у нас ниже, чем у конкурентов. Относительно потребности в РВД горнодобывающих, рудообрабатывающих и строительных предприятий мы находимся в менее выгодном положении по отношению к средне рыночной цене, но планируем выровнять положение при освоении большего объема выпускаемой продукции. Так же мы рассчитываем на то, что среднерыночная цена РВД не будет сильно влиять на данный сегмент рынка, потому что предприятия этих отраслей сильно удалены друг от друга и от центров производства по территории и потребляют небольшое количество РВД в год. Как результат они не сильно заинтересованы в изучении рынка РВД и за частую, даже, не имеют такой возможности.

Образование Цены на Основе Требований Рынка

ЗАО "Ювэнк-Энерпред" выходит на рынок РВД не предлагая никакого нового продукта, оно так же не усовершенствует какого либо старого, единственная причина выхода на рынок – это заполнение существующей ниши в регионе Восточной Сибири. Так же покупатель на данном рынке еще четко не сформирован, в связи с этим, а так же в связи с отсутствием, каких либо отличий от продукта конкурента, что бы захватить большую часть существующего рынка мы решили предлагать товар по более низким ценам, чем средняя цена конкурентов приблизительно на 10% ниже.

Мы планируем вести агрессивную политику захвата рынка Восточной Сибири. Это поможет нам дать достойный отпор за счет большей доли рынка в случае появления на рынке конкурента с более низкими ценами. Так же мы планируем активно использовать удаленность покупателей друг от друга, что затрудняет на время доступ и обмен информации о продукте конкурента.

Выводы

В случае ценообразования на основе себестоимости мы получаем конкурентно способную продукцию только для рынка гидроинструмента, который уже нами освоен. Но для освоения рынков строительных, горнодобывающих и рудообрабатывающих компаний, мы получаем цену на продукцию, которая выше цены конкурентов. Поэтому мы решили использовать ценообразование на основе потребностей рынка, что позволит нам захватить рынок Восточной Сибири, на котором интенсивностью конкуренции маленькая. Мы планируем держать такой уровень цен около 6 месяцев, в течение которых будем вести агрессивную политику по продвижению наших РВД на существующий рынок. Затем мы планируем поднять цены до более рентабельных.

Организация сбыта