Принимая во внимание поведение потребителей и выбранную нами стратегию, мы решили реализовывать продукцию сами непосредственно потребителям и через представительскую сеть родительской компании. Таким образом, будет всего две точки, обслуживающие целевые сегменты: производитель в Иркутске и представительство «Энерпреда» в Красноярске. Данный выбор объясняется следующим образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Договорившись с клиентом о поставке, доставка будет вестись в соответствии с договором. В Красноярске будет поддерживаться постоянный запас рукавов, для удовлетворения спроса покупателей, которые покупают небольшими партиями и не любят долго ждать. Это в основном, небольшие строительные компании. Развивать более разветвленную сеть распространения РВД нет смысла и потому, что на этих рынках представительств конкурентов нет вообще. Поэтому всем крупным компаниям приходится заказывать РВД у производителей в других регионах, а это заставляет ждать. Появление производителя РВД в Иркутске привлечет многих покупателей Иркутской области только потому, что время доставки уменьшится, кроме этого уменьшится и стоимость доставки из-за меньшего расстояния. На покупателей в Красноярском крае это также скажется: присутствие в области представителя, к которому можно приехать и купить срочно необходимый рукав – это то, чего никогда не было в крае. Появление каналов, которые намного ближе существующих, будет, несомненно, конкурентным преимуществом «Ювенк-Энерпреда».

Доставка имеет мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет. Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями. Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка. Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где «Ювенк-Энерпред» доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно.

Продвижение товара

Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте РВД, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление РВД ЗАО «Ювенк-Энерпред» и РВД других производителей. В основном, противопоставление будет производиться РВД, произведенным по различным ТУ. Предприятия используют эти РВД как заменители РВД, произведенным по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90. Однако эти РВД не являются такими же долговечными, и приобретаются только из-за их дешевизны и доступности (как уже отмечалось, другие производители РВД по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90 не представлены на данном рынке, поэтому потребители либо лично заказывают РВД у них, что заставляет ждать и тратить бо льшие средства, либо покупать РВД, которые производятся по различным ТУ и которые, вообще-то, не следует использовать на данном виде техники). Поэтому целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные РВД, чем менее дорогие, но недолговечные РВД. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечные РВД стоят дешевле в расчете на срок службы. (Например, на годовое обслуживание экскаватора требуется 10 различных РВД, произведенных по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90, или 15 РВД, произведенных по ТУ, но стоимость10 РВД меньше чем стоимость 15 РВД).

Последний тип рекламы будет носить напоминательный характер. Предприятиям будет рассылаться повторно письма с характеристиками и ценами РВД, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона – когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал.

Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и прод