Реферат: Методы сравнительного анализа деятельности посреднических предприятий

Но работа по оценке посредников не должна на этом завершаться. Даже после того как вы выбрали посредника и начали с ним работать, необходимо регулярно проводить оценку его деятельности.

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.

Пример анкеты для такой оценки представлен в табл. 2, где каждую из составляющих предложенных критериев оценок надо оценить по 7-балльной шкале Лайкерта. Также производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.


Табл. №2 – Анкета для оценки деятельности посредников

Параметр Характеристика деятельности посредников
Вклад посредников в организацию продаж 1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя
2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на данной территории этот торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика
3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории
Суммарный балл
Участие посредника в получении прибыли 1. Издержки поставщика на обслуживание торговца, приемлемые при данном уровне продаж, созданном торговцем
2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика
3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами времени и усилий, потраченных на поддержку посредника
Суммарный балл
Компетентность посредника 1. Посредник обладает уровнем компетенции, необходимым для успешного ведения бизнеса
2. Посредник обладает большими знаниями о характеристиках товаров и услуг поставщика
3. Торговец и его персонал обладают значительными знаниями о товарах и услугах конкурентов
Суммарный балл
Готовность посредника пойти на уступки 1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для него программах
2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком
3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком
Суммарный балл
Способность посредника к быстрой адаптации 1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику
2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории
3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке
Суммарный балл
Вклад посредника в рост компании 1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика
2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на данной территории
3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос
Суммарный балл
Уровень удовлетворения потребителей 1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей
2. Посредник может качественно обслуживать своих клиентов
3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика
Суммарный балл
Суммарный балл по всем критериям (максимально возможный балл - 147 баллов)

Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.

Методы сравнительной деятельности можно также провести по критериям классификации предприятия.

Например, розничные торговые предприятияможно оценить по классификационным критериям:

- товарная специализация (смешанные, специализированные, узкоспециализированные, комбинированные, универсальные);

- формы обслуживания (с индивидуальным обслуживанием покупателей; по методу самообслуживания; реализующие товары по образцам, по каталогам, по почте и т. п);

- виды и особенности устройства (магазин, магазин-склад, павильон, лоток, киоск);

- функциональные особенности (стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и прочие);

- уровень цен (с низким уровнем цен, ориентирующиеся на малообеспеченные слои населения; структуры со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей; торговые организации с наиболее высоким уровнем цен на реализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания);

- состав контингента обслуживаемых потребителей (предприятия для детей, женщин, молодежи, а также тематические предприятия, отражающие интересы покупателей, например «Автолюбитель», «Садовод» и т.п.);

- характер местонахождения идр. (расположенные в местах общегородского значения; на транспортных магистралях; вокзалах; в центральном деловом районе; жилой зоне; районном торговом центре; центре микрорайона; местах отдыха и т. д.)

Оптовые торговые предприятия можно сравнить по таким критериям:

- территориальный признак (местные, областные, национальные, зарубежные);

- форма собственности (государственная, частная, кооперативная и др.);

- ведомственная принадлежность (внутрисистемные и внесистемные);

- функциональные признаки (поставщики-производители и поставщики-оптовики).

Общие методы сравнения деятельности посреднических предприятий можно выделить такие:

- рекламно-информационная работа;

- оказание услуг покупателям.

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база торговой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и др.


К-во Просмотров: 218
Бесплатно скачать Реферат: Методы сравнительного анализа деятельности посреднических предприятий