Реферат: Методы сравнительного анализа деятельности посреднических предприятий
Но работа по оценке посредников не должна на этом завершаться. Даже после того как вы выбрали посредника и начали с ним работать, необходимо регулярно проводить оценку его деятельности.
С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.
Пример анкеты для такой оценки представлен в табл. 2, где каждую из составляющих предложенных критериев оценок надо оценить по 7-балльной шкале Лайкерта. Также производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.
Табл. №2 – Анкета для оценки деятельности посредников
Параметр | Характеристика деятельности посредников |
Вклад посредников в организацию продаж | 1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя |
2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на данной территории этот торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика | |
3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории | |
Суммарный балл | |
Участие посредника в получении прибыли | 1. Издержки поставщика на обслуживание торговца, приемлемые при данном уровне продаж, созданном торговцем |
2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика | |
3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами времени и усилий, потраченных на поддержку посредника | |
Суммарный балл | |
Компетентность посредника | 1. Посредник обладает уровнем компетенции, необходимым для успешного ведения бизнеса |
2. Посредник обладает большими знаниями о характеристиках товаров и услуг поставщика | |
3. Торговец и его персонал обладают значительными знаниями о товарах и услугах конкурентов | |
Суммарный балл | |
Готовность посредника пойти на уступки | 1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для него программах |
2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком | |
3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком | |
Суммарный балл | |
Способность посредника к быстрой адаптации | 1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику |
2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории | |
3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке | |
Суммарный балл | |
Вклад посредника в рост компании | 1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика |
2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на данной территории | |
3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос | |
Суммарный балл | |
Уровень удовлетворения потребителей | 1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей |
2. Посредник может качественно обслуживать своих клиентов | |
3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика | |
Суммарный балл | |
Суммарный балл по всем критериям (максимально возможный балл - 147 баллов) |
Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.
Методы сравнительной деятельности можно также провести по критериям классификации предприятия.
Например, розничные торговые предприятияможно оценить по классификационным критериям:
- товарная специализация (смешанные, специализированные, узкоспециализированные, комбинированные, универсальные);
- формы обслуживания (с индивидуальным обслуживанием покупателей; по методу самообслуживания; реализующие товары по образцам, по каталогам, по почте и т. п);
- виды и особенности устройства (магазин, магазин-склад, павильон, лоток, киоск);
- функциональные особенности (стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и прочие);
- уровень цен (с низким уровнем цен, ориентирующиеся на малообеспеченные слои населения; структуры со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей; торговые организации с наиболее высоким уровнем цен на реализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания);
- состав контингента обслуживаемых потребителей (предприятия для детей, женщин, молодежи, а также тематические предприятия, отражающие интересы покупателей, например «Автолюбитель», «Садовод» и т.п.);
- характер местонахождения идр. (расположенные в местах общегородского значения; на транспортных магистралях; вокзалах; в центральном деловом районе; жилой зоне; районном торговом центре; центре микрорайона; местах отдыха и т. д.)
Оптовые торговые предприятия можно сравнить по таким критериям:
- территориальный признак (местные, областные, национальные, зарубежные);
- форма собственности (государственная, частная, кооперативная и др.);
- ведомственная принадлежность (внутрисистемные и внесистемные);
- функциональные признаки (поставщики-производители и поставщики-оптовики).
Общие методы сравнения деятельности посреднических предприятий можно выделить такие:
- рекламно-информационная работа;
- оказание услуг покупателям.
- уровень квалификации коммерческих работников;
- правовая база торговой деятельности;
- состояние материально-технической базы торговых предприятий;
- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;
- уровень конкуренции на рынке;
- финансовое состояние предприятия;
- наличие развитых информационных систем и др.