Реферат: Модели переговоров. Стратегия и тактика ведения переговоров в сфере туризма

В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.

Первое - люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участникам необходимо разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Второе - интересы. Необходимо сосредоточиться на позициях людей.

Третье - варианты. Прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей.

Четвертое - критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Основные правила при проведении принципиальных переговоров: быть мягким в отношениях с людьми и твердым в решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Ни для кого не секрет, что затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Необходимо помнить, что часто тупики используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.

Основные способы выхода из тупика – это:

· правильное использование времени, затягивание переговоров;

· использование различных точек зрения;

· совместное использование альтернатив;

· внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий;

· ограничение количества вопросов для обсуждения;

· перевод конфликта в конструктивное русло.

Как ни парадоксально, но факт: нередко переговоры заканчиваются, так и не успев начаться. Причина заключается, прежде всего, в отсутствии четко продуманной стратегии, нацеленной на достижение позитивного результата. В результате из-за незначительности, невнятности первых фраз или их категоричности, показывающей изначально непримиримую позицию, у договаривающихся сторон формируется устойчивый барьер, устранить который практически очень трудно.

.

Глава II. «Стратегия и тактика ведения переговоров в сфере туризма».

Специалисты в области психологии общения отмечают, что, прежде чем сесть за стол переговоров, необходимо выработать четкую стратегию и тактику, осознать возможные трудности и к ним подготовиться, на сколько позволяет ситуация (Приложения. Таблица ).

Такая стратегия включает в себя:

· внимательное изучение личностных характеристик и особенностей будущего собеседника по переговорам, его деловых и личных интересов, характерных способов ведения переговоров;

· создание благоприятной атмосферы для переговорного процесса, своих предложений и аргументации, эффективных приемов воздействия на собеседника;

· продумывание «путей отступления» и нейтрализации замечаний в свой адрес;

· подготовку эффектного завершения переговоров.

Особое значение в реализации стратегии имеет начало переговоров. Его целью является выработка правильного и корректного отношения к собеседнику посредством решения следующих задач: установления контакта с партнером; создания приятной атмосферы общения; пробуждения интереса к вашим предложениям; выяснение пожеланий другой стороны; обеспечение перехода к диалогу.

На начало переговоров оказывает влияние и внешний вид представителей сторон. Причем речь идет не столько об одежде, сколько о первом впечатлении, о человеке: его вкусе, этике, общей культуре. Ведь одежду выбираем мы сами, сообразуюсь со своими понятиями о моде, красоте, о том, какому случаю приличествует какой наряд.

Следующим условием, способствующим успеху в переговорах, является умение читать неречевую информацию. Известно, что подделать язык телодвижений практически невозможно, так как здесь мгновенно проявится несоответствие между жестами, микросигналами и сказанными словами.

Кульминацией делового общения является аргументация и доказательство.

Высокий уровень аргументации требует профессионального владения соответствующей техникой и тактикой. Техника – это умение приводить своевременные логические аргументы в подтверждение тезиса, а тактика - выбирать из них психологически действенные в конкретной ситуации и применительно к данному собеседнику.

Для выражения существа дела в переговорах следует пользоваться известным правилом: «Если у вас есть, что сказать, самое лучшее – сказать именно то, что вы хотите». Для этого с самого начала необходимо выяснить, что вы собираетесь доказывать или развивать другой стороне. Все должно быть четко спланировано заранее, взвешено, иметь ясную направленность. Вы должны хорошо уяснить ту ключевую мысль, которая ложится в основу вашей речи. Все остальное – факты, примеры, доказательства и т.п. – будут дополнять, и развивать вашу основную мысль (тезис). Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь. Причем за утверждением должны следовать аргументация и доказательство.