Реферат: Организация коммерческой деятельности

Задача предприятия не будет выполнена на 100%, если его торговый работник не будет соблюдать следующие важные советы:

- Включайте в ассортимент продукты, наиболее привлекательные для целевой группы данного розничного предприятия;

- Предпочтительнее продукты, на которую поставщик даёт большую торговую скидку;

- При введении нового продукта в ассортимент обращайте внимание на объёмы продаж взаимозаменяемых продуктов, предпочитайте продукты, не имеющие двойников;

- Активнее вводите рекламируемые продукты; предпочитайте продукты известных изготовителей, пользующихся признанием потребителей;

- Отдавайте предпочтение продуктам тех изготовителей, которые оказывают рекламную поддержку;

- Вводите новые позиции, если сомневаетесь в их прибыльности, только при рекламной поддержке производителя или дистрибьютора;

- Отслеживайте позиции ассортимента, пользующиеся спросом у конкурентов;

- Включайте в ассортимент более прибыльные аналоги продуктов, уже имеющихся в ассортименте;

- Учитывайте факторы сезонности;

- Вовремя сбывайте, снижая цену на «зависающий» товар;

- Избегайте продуктов с небольшим сроком хранения при невысоком спросе; добивайтесь от поставщика гарантий возврата;

-Исключайте из ассортимента продукты при ухудшении их качества; помните: некачественный продукт можно продать потребителю только один раз.

1.8. Ценовая политика.

Сформировав ассортимент, необходимо в соответствии с сегментом покупателей, с издержками предприятия и т.п. установить приемлемые цены. Ценовая стратегия начинается с концепции спроса.

Спрос – это количество товара или услуг, которое будет куплено по определенной цене за определенный период.

В рыночном пространстве действует закон спроса: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении обратно пропорционален цене. Это происходит по двум причинам: во-первых, при снижении цены потребитель хочет приобретать больше товара (эффект дохода); во-вторых, товар при снижении цены на него дешевеет относительно других товаров и приобретать его становится выгоднее (эффект насыщения).

Закон спроса не действует в трех случаях:

-При ажиотажном спросе;

-Применительно к некоторым редким дорогостоящим товарам (драгоценности, антиквариат и др.), являющимся средством вложения денег;

-При переключении спроса на более качественные дорогостоящие товары (например, с маргарина на масло: снижение цен на маргарин не увеличивает спрос на него).

С повышением цен на продукцию фирмы можно ожидать, что при прочих равных условиях спрос на нее снизится. Активная деятельность конкурентов, выпускающих продукты-заменители и продающих их по более низким ценам, также может привести к снижению спроса на изделия фирмы. В то же время с ростом доходов населения фирма может рассчитывать на расширение покупательского спроса и, соответственно, на увеличение сбыта предлагаемой продукции.

Поэтому для фирмы важно определить, какое в количественном выражении воздействие на величину спроса могут оказать изменения цены продукции, доходов потребителей или цен на товары-заменители, производимые конкурентами.

1.9. Организация продажи товаров.

Важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами. Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования.

Розничные торговые предприятия должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п. Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями. Розничные торговые предприятия реализуют товары конечным потребителям. Разумеется, что всё это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и