Реферат: Основные этапы проведения переговоров
Неторопливость
Разговор впопыхах, между делом
СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ БЕСЕДЫ
Кроме того, важно определить и учитывать различия в стилях ведения беседы у вас и вашего клиента, так как они также могут служить барьером непонимания между вами. Как отмечает психолингвист Дебора Таннен, к таким особенностям стиля, прежде всего, относятся:
· высота тона, тембр голоса;
· громкость речи;
· длительность, частота пауз;
· скорость говорения;
· наличие и характер жестов;
· интонация;
· наличие повторений и т. д.
Пауза в переговорах может означать, что:
· другому партнеру предлагается высказаться в ответ;
· первому сказать больше нечего, он закончил свою речь;
· желание подчеркнуть сказанное;
· подчеркивание значимости того, что будет сказано после;
· неудовлетворенность тем, как партнер реагирует на сказанное;
· вызов;
· желание поставить партнера «на место» и т. д.
Несоответствие скорости речи и длительности пауз у партнеров может привести к тому, что у одного будет впечатление, что второй не хочет участвовать в беседе, необщителен или нерешителен и застенчив; у второго же будет ощущение, что ему не дают вставить слово, что первый партнер — невежливый и давящий.
Различия в громкости, расцениваемой каждым из них как нормальная, могут создать у одного из них впечатление, что партнер кричит, а это может интерпретироваться как признак гнева, давления, стремления доминировать и т. п. Второго же может раздражать, что собеседник «шепчет», мямлит, вместо того чтобы сказать четко и ясно. Это может вызывать у него недоверие к своему собеседнику. Ему может казаться, что тот говорит так, например, из-за незначимости произносимого, желания скрыть что-то, неловкости и т. д.
Стилистические особенности речи трудно поддаются изменению, так как они реализуются, в основном, автоматически, часто неосознанно. Но, обратив на них специальное внимание, мы можем их контролировать, а когда они оказываются полезными, то и использовать их для достижения большего успеха в переговорах.
Проблема успешного взаимопонимания людей усугубляется наличием более сложных и глубинных составляющих стиля ведения беседы — таких как:
· склонность высказываться прямо или намекать;
· расспрашивание или предоставление другим инициативы сообщать информацию о себе;
· комфортный уровень формальности — простота, допустимые шутки;
· отношение к обмену жалобами;
· ожидание, что другой последует нашему примеру и др.
Важно постоянно помнить и учитывать общеизвестную, но нередко игнорируемую истину, что «все люди разные», и не ожидать, что ваш посетитель автоматически пользуется теми же «кодами» дешифровки речи, способами ее понимания. Более того, как его, так и ваш «код» может сегодня быть не таким же, как вчера, в зависимости от ситуации, предшествующих событий и многого другого. Ключом к взаимопониманию тут способны служить описанные выше приемы.
«Трудные» типы слушателей