Реферат: От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления

Построение диалога может идти следующим путем:

На первом этапе продавец выбирает наиболее важные сведения о продукте из всей совокупности имеющейся информации (мы упоминаем здесь только продукт, хотя информация может касаться и других областей). Однако его выбор может быть ошибочным, если данная информация или манера ее подачи не привлекает покупателя. Отсюда вывод: этот пункт формулируется более направленно - какая информация является наиболее важной для клиента именно с его позиций? Ответ можно получить только через систематические маркетинговые исследования, что общеизвестно, однако полученные ответы могут носить обобщенный характер. Именно поэтому в начале диалога продажи продавец должен получить индивидуальный ответ на этот вопрос и довольно часто его можно задавать в прямой форме.

На втором этапе продавец переводит отобранную информацию в форму "кода". Этот код должен быть понятен покупателю вне зависимости от профессии и социальной группы. Данный шаг тоже требует обратной связи. Что понимает клиент и чего он не понимает - вот основная забота продавца на этом этапе.

На третьем этапе начинается фактическое распространение информации. Здесь продавцу необходимо настроиться на волну клиента. И опять необходима обратная связь для подтверждения усвоения информации. Эта связь особенно важна на этапе завершения пути продажи, ибо, чувствуя клиента, можно плавно подвести его к нужному решению.

Итак, на всех трех этапах построения диалога необходимо профессиональное поддержание обратной связи с клиентом. Но одного этого явно недостаточно. На покупателя нельзя повлиять, действуя только на рациональном уровне. Необходимо включить его чувства и желания, о чем мы говорили, начиная путь к клиенту