Реферат: Памятка консультанту выставочного стенда
На выставке представлено множество фирм и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей Фирмы от фирм-конкурентов. Начать можно с конкурентов.
Пример для мебельной фирмы:
- Наше отличие - специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.
Пример для аудиторской фирмы:
- Многие наши сотрудники начинали заниматься аудитом еще в девяностом году.
Или:
- У нас работает много практиков и большинство из них - кандидаты и доктора экономических наук.
Или:
- Если Вы заказываете аудит, мы параллельно бесплатно сделаем еще и юридическую экспертизу.
4. РЕАГИРУЕМ
НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АГРЕССИВНЫЕ ВЫПАДЫ КЛИЕНТА
С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно СОГЛАСИТЬСЯ по формуле: "Да, и..."
Например, Клиент не прав и хамит:
- Вы - дрянная фирма...
- Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда - нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас?
Например, "зависла" по какой-то причине демонстрационная программа:
- Да, программы имеют ошибки даже у таких "монстров", как Microsoft, Borland. В СЛУЧАЕ ОСТРОЙ СПРАВЕДЛИВОЙ КРИТИКИ Чтобы скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, ВВОДИТСЯ МНОГО СХОЖИХ ЭТАЛОНОВ. Клиент прав:
- Вы опоздали с доставкой...
- Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают...
5. ЗАМЕНЯЕМ СЛОЖНЫЕ СПЕЦТЕРМИНЫ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ, ОБРАЗАМИ И АНАЛОГИЯМИ
Клиенты могут не понимать сути Вашего дела, либо иметь "вредные" стереотипы, поэтому лучше говорить:
- Аудит - это проверка правильности ведения бухгалтерии.
Или:
- Буфер печати - как ведро с дырочкой внизу: информация вливается быстро, а выливается тонкой струйкой из-за ограниченной скорости принтера.
6. ИСПОЛЬЗУЕМ "МЕТОДА НЕСКОЛЬКИХ "ДА"
Важно получить от Клиента как можно больше ответов "да". Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:
- Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет!?
Или:
- Государство все время изыскивает способы "улучшения" жизни предпринимателей...