Реферат: Памятка консультанту выставочного стенда

- Сколько людей - столько мнений...

А также называем вслух стереотипы Клиентов (см. п.8).

7. НЕ РАБОТАЕМ БЕЗ ЭТАЛОНОВ

(ни одна цифра, ни один факт НЕ ПРОИЗНОСЯТСЯ БЕЗ ЭТАЛОНА СРАВНЕНИЯ!)

Например:

- Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше... (называются цифры).

Или:

- Cкорость печати этого копира - двенадцать копий в минуту. Три копира со скоростью четыре копии стоят на треть дороже...

8. ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ НАЗЫВАЕМ ОДИН НЕДОСТАТОК НА ТРИ ДОСТОИНСТВА ТОВАРА\УСЛУГИ

(это необходимо делать, так как Клиент часто думает: "А что же у них плохо?", и если ему не подставить НЕДОСТАТОК - он найдет его САМ. И найденный недостаток может быть не в пользу Вашей фирмы):

НУЖНО РАЗОРУЖИТЬ ОППОНЕНТА, подставив ЕМУ УДОБНЫЙ НЕДОСТАТОК, НО ПОДСТАВЛЯЯ ЭТОТ НЕДОСТАТОК, СРАЗУ ЗАКРЫТЬ ЕГО ОЧЕРЕДНЫМ ДОСТОИНСТВОМ!

ТИПОВЫЕ ПОДСТАВЛЕННЫЕ НЕДОСТАТКИ (и псевдонедостатки):

Например, для мебельной Фирмы:

- При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит.

Или:

- Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.

Для компьютерной Фирмы:

- На всех наших ноутбуках трекболл расположен в центре - не всем это нравится...

- У нас компьютеры только серого цвета

9. КОНКУРЕНТОВ КРИТИКУЕМ ТОЛЬКО КОСВЕННО (НЕ НАПРЯМУЮ)

(с использованием метода возвышения со скрытым снижением (ВСС))

- Глянул на их стол - вся поверхность исцарапана, сразу понятно, что только натуральный шпон используют.

Или:

- Доставка за плату у конкурентов? Они делают это уже в течение трех лет несмотря на то, что все уже делают это бесплатно, молодцы, верны традициям ( или - не изменяют принципам).

Или:

- Да, у них ремонтники всегда в "боевой" форме - загружены целый день, а наших придется наверное сокращать.

10. ПРОГОВАРИВАЕМ ТИПОВЫЕ "ВРЕДНЫЕ" СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ ДО ТОГО, КАК ОНИ БУДУТ НАЗВАНЫ САМИМ КЛИЕНТОМ:

Например:

- Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм - претензий пока не было.