Реферат: Персональний продаж послуг Загальні відомості

перший — визначення базової одиниці;

другий — аналіз клієнтури;

третій — аналіз робочого навантаження кожного торгового агента;

четвертий — визначення зон обслуговування;

п'ятий — розподіл торгових агентів за цими зонами.

Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо­ни, міста, області. Найменшою базовою одиницею є мікрорайони та райони, бо тут простіше знайти інформацію про обсяги роз­дрібного продажу, кількість населення, його зайнятість, соціаль­ний склад тощо. Потім відбувається визначення реальних і поте­нційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причинзробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютеризовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань тощо.

Усіх споживачів необхідно класифікувати за рівнем їхніх по­треб та купівельною спроможністю й визначити на цій підставі частоту звертання до них торгових агентів. Так, зарубіжні компа­нії що реалізують фасовані споживчі товари, користуються так званою ABC-класифікацією. Покупців із найбільшим споживчим потенціалом, який визначається через суму грошей, котрі витра­чаються на покупку, відносять до категорії А; споживачів з дещо меншим потенціалом — до категорії В; тих, хто має найменший потенціал, — до категорії С. Компанія направляє торгових аген­тів до клієнтів категорії А один раз на два тижні, категорії В -— не менше ніж один раз на чотири тижні, категорії С — один раз на вісім тижнів.

Робоче навантаження торгового агента залежить від кількості покупців його продукції в даній місцевості, розміру території і частоти звернень до клієнтів з торговими пропозиціями. Додат­ковими показниками за аналізу навантаження торгового агента є: середня тривалість безпосереднього спілкування з клієнтом; час допоміжної діяльності, що її не прямо пов'язано з торгівлею; час, який витрачається на поїздки (рекомендується використовувати графік поїздок за круговим маршрутом. Ця практика застосову­валась в Україні вже дуже давно, коли ще існувала централізова­на доставка вантажів постачальницько-збутовими конторами з їхніх баз до споживачів). Маршрути поїздок розробляються за допомогою комп'ютерних програм, які дають змогу оптимізувати маршрут і мінімізувати витрати часу та коштів.

Визначення зон обслуговування ведеться з урахуванням за­безпечення однакових можливостей для операцій купівлі—про­дажу і однакових витрат на ці операції.

За найбільш кваліфікованими торговими агентами можуть бу­ти закріплені зони з підвищеними можливостями для продажу товарів. Відтак вони матимуть і більше робоче навантаження, що коригується за допомогою квот і комісійних.

Закріплення торгових агентів ведеться в такий спосіб, щоб соціально-культурні особливості даного .регіону були добре відомі та близькі даному торговому агентові. Саме це часто буває запору­кою успіху, і торговий агент, який незадовільно працює в одній

ні обслуговування, може домогтися значних успіхів у іншій.

У практиці економічно розвинутих країн застосовується кілька методів визначення зон обслуговування. Наприклад, методоцінки можливостей продажу товарів, коли весь цей потенціал (V ІЯ грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити одна людина (частка показує кількість потрібних торгових аген­тів); метод розбивки, коли до щойно описаних арифметичних дій j додається ще одна: ділення прогнозованої суми продажу на без­збитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуго­вування.

Нормативом, котрий визначає бажані результати діяльності торгового агента, є квота. За допомогою квот установлюють за­вдання з продажу, вони сприяють контролюванню діяльності тор­гового агента й грошових витрат на цю діяльність, удосконален­ню систем оплати праці торгового агента й оцінюванню результатів його діяльності.

Найчастіше встановлюють чотири види квот: квоти на обсяги продажу, фінансові квоти, квоти на види професійної діяльності та комбіновані.

Найпоширенішим видом квот є квоти на обсяги продажу, тобто загальний обсяг продажу в грошовому вимірі. Такий вид нормування зручний тоді, коли торговий агент продає багато різ­них товарів. Коли реалізується незначний асортимент товарів або* коли має місце значне коливання цін, фахівці радять установлю-1 вати квоти в одиницях товару.

Базою для встановлення квот на обсяги продажу можуть бути результати попереднього продажу, потенціал продажу товарів у майбутньому. Нові квоти встановлюють доданням до минулоріч­ного показника очікуваного відсотка збільшення продажу. За ба­зу можна взяти як попередні оцінки можливостей продажу това­рів, так і продуктивність праці торгового агента.

Фінансові квоти встановлюються, коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над валовим прибутком і коефіцієнтом прибутковості. Застосування цих квот є для торгового.! агента сигналом, що підприємство хоче отримати більший прибуток, а не просто збільшити обсяг реалізації. Тим самим підприємство спонукає торгового агента до переважної реалізації більш | прибуткових товарів і пошуків більш вигідних клієнтів.

Квоти на витрати використовуються для того, щоб указати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат на організацію продажу, а тим самим і витрат на поїздки, харчуван­ня та проживання. Такі витрати зв'язують із обсягами продажу та характером винагороди.

Першочерговим завданням є встановлення квот на види діяльності й визначення найважливіших з них. До таких належить звернення до клієнтів з новими пропозиціями, залучення нових покупців активне розповсюдження товарів, запровадження нового товару на ринок, виконання програми просування товарів на ринок або на нові ринки тощо.

Значно впливає на результативність роботи торгового агента тип його особистості, тобто сукупність його відмітних психологічних характеристик, які забезпечують відносну послідовність і П злість його реакцій у відповідь на зміни навколишнього середовища.