Реферат: Планирование маркетинга на примере «25ГосНИИ МО РФ»

Но большинство проектов создаются не путём рекламы, а тесных связей работников института с работниками фирмы заказчика (в основном государство) (личностный фактор).

Разработка плана рекламы является сложным процессом, которым занимаются специальные фирмы. Своим весьма успешным пятидесяти шести летним стажем работы институт показал качество своих услуг и не нуждается в больших рекламных компаниях. Институт заказывает различные канцелярские товары со своим логотипом (ручки, календари, пакеты, брелки и т.д.), на визитках своих работников ставиться значок торговой марки, выпускаются подарочные наборы, брошюры и т.п. Реклама – это любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, предприятий. Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

И так, исходя из выше перечисленного, можно сказать, что общая цель продвижения – стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).

Глава №5. Характеристика потребителей.

Потребитель услуг ГосНии – это большие компании, занимающиеся разным родом деятельности, в основном связанной с техникой, от небольшой торговой фирмы до Министерства Обороны Российской Федерации. Требования у всех заказчиков всегда одинаковы: качество продукции, скорость ее изготовления, долговечность, практичность и т.д. При начальной работе с клиентами институт анализирует его, какие объёмы у заказчика, к какому отраслевому признаку относится заказчик, новый или уже проверенный клиент. Институт не начинает заниматься заказом пока не будет уверен в том, что это будет рентабельно, проект будет полностью профинансирован от начала и до конца, институт обязательно учитывает в своих договорах и форс-мажорные обстоятельства. При этом компания старается сохранить своих клиентов, и если заказ не оправдывает себя, то институт плавно «откатывается» от него. Вся эта информация должна быть быстро собрана и основана только на доказательствах и официальной документации.

Глава №6. Корпоративная культура общения и обслуживания.

1)Эту главу можно рассмотреть на примере головного федерального государственного унитарного предприятия “25 Государственный научно-исследовательский институт Министерства обороны Российской Федерации“. Коллектив института довольно большой. Мужчины составляют около 70% всего персонала, соответственно женщины 30%. Институт отмечает день рождения каждого своего сотрудника, выплачивает ему определенную сумму (в зависимости от стажа работы и занимаемой им должности) или заказывает у отдела снабжения подарок на данную сумму. Такие большие праздники, как Новый год, Майские праздники, день рождения начальства отмечаются в ресторанах или в приличных кафе. Институт старается повысить свой культурный потенциал, раз в 2 недели предприятие организует «день здоровья», для чего снимает спорт зал для игры в баскетбол, футбол, большой теннис и конечно же бассейн.

Если сотрудником нарушается трудовая или иная дисциплина, то за это могут последовать наказания в виде лишения премии, перевод на менее значимую должность и наконец увольнение (особенно за разглашение тайн института).

Существует целый комплекс поощрения работников за хорошую работу: это и повышение зарплаты, и выплата дотаций и премий, и продвижение по службе и т.д.

2) Общение с клиентами. Здание института и территория вокруг него охраняется видео наблюдением и охранниками. Для того, чтобы попасть в здание, нужно пройти пост охраны, для чего необходимо предъявить пропуск и документы или пригласить по телефону секретаря которая подойдёт и встретит вас. Если клиент идёт к начальству, то его сопровождают в специальную комнату для деловых визитов. У Директора и первого заместителя как и положено имеется свой секретарь. Кабинет секретаря расположен между кабинетами начальства для быстрого и удобного обслуживания.

3) Обслуживание клиента. Если институт взялся за заказ, предлагаемый каким-либо предприятием, или государством, то он обязательно доведет его до конца. Но как известно все идеальным не бывает, и если вдруг по какой-либо причине институт не смог удовлетворить своего клиента, то клиенту предоставляется ряд других аналогичных услуг или товаров. Но конечно случается и такое, что клиенту не нужны другие услуги, следовательно институт предоставляет ему адреса других фирм, специализирующихся на данном виде деятельности (обычно это адреса филиалов или компаньонов института).

Глава № 7. Анализ показателей реализации.

Разобьем анализ показателей реализации продукции по следующим аспектам:

Общий анализ реализации. За последний год среднегодовая сумма реализации составила 5млрд.рублей. У института множество потребителей: главный из них — Министерство Обороны Российской Федерации; также такие большие предприятия, как «ЗИЛ», «МАЗ», «ГАЗ», «КАМАЗ», «ЛИАЗ», «ИКАРУС», «ПАЗ», «ВАЗ» и т.п. В 2000г. к числу потребителей прибавилась такая крупная фирма, как “DAEWOO”. Также к числу потребителей относятся авиастроение и тракторостроение.

В сбыте продукции ГосНИИ нет ни сезонных, ни циклических колебаний, хотя наиболее активный сбыт продукции наблюдался в обстановке, требующей наибольшей готовности оборонных сил страны.

2) Реализация и потребители. Позволю себе повториться, т.к. этот вопрос был рассмотрен в главе №5. Потребитель услуг ГосНии – это большие компании, занимающиеся разным родом деятельности, в основном связанной с техникой, от небольшой торговой фирмы до Министерства Обороны Российской Федерации. Требования у всех заказчиков всегда одинаковы: качество продукции, скорость ее изготовления, долговечность, практичность и т.д. При начальной работе с клиентами институт анализирует его, какие объёмы у заказчика, к какому отраслевому признаку относится заказчик, новый или уже проверенный клиент. Институт не начинает заниматься заказом пока не будет уверен в том, что это будет рентабельно, проект будет полностью профинансирован от начала и до конца, институт обязательно учитывает в своих договорах и форс-мажорные обстоятельства. При этом институт старается сохранить своих клиентов, и если заказ не оправдывает себя, то институт плавно «откатывается» от него. Вся эта информация должна быть быстро собрана и основана только на доказательствах и официальной документации.

В силу того, что институт сей час переживает «стадию старения», новых потребителей за последнее время появляется не очень много. Так в 2000г к числу потребителей прибавились: «DAEWOO», японская компания «YAKUDZA» и ряд мелких производителей. В 2001 же первом году прибавился лишь один потребитель «SUBARU», который стал использовать продукт ГосНИИ - масло для моста и коробки передач у ряда своих машин.

3) Анализ реализации по регионам.

Сведем в таблицу данные объемов реализации продукции в целом по регионам и по каждому виду продукции:

Регион Вид продукции	Север	Юг	Запад	Восток	Центральный район
ГСМ	10%	20%	25%	15%	30%
ТСН	15%	25%	20%	25%	30%
Спецоборудование	10%	20%	15%	20%	35%
Вся продукция в целом	11%	20%	19%	19%	31%

4) Анализ реализации по видам продукции (услуг).

Наибольший объем реализации составил как в предыдущем, так и в данном году по гидросмазочным материалам (ГСМ). Так в 2000г этот показатель составил 20млн. единиц ГСМ, что эквивалентно 3млрд. рублей. В 2001г этот показатель немного вырос, что возможно связано с ростом доллара и падением курса рубля: 21млн. единиц ГСМ или 3,6млрд. рублей.

На втором месте здесь находится ТСН, объем его реализации составил в 2000г 1млн. изделий или 1млрд. рублей, а в 2001г соответственно 950тыс. изделий или 0,98млрд. рублей.

Ну и на третьем месте осталось спецоборудование, которое наиболее интенсивно было закуплено у института в 1997г и в силу его качества и надежности клиенты, купившие его пока не нуждаются в его замене. Поэтому в 2000г было реализовано 100тыс. единиц оборудования на сумму 1млрд. рублей, а в 2001г было реализовано 105тыс. единиц оборудования на сумму 1,4млрд. рублей.

Исходя из объемов реализации, можно распределить виды продукции по спросу:

Вид продукции	Процент в спросе
ГСМ	50%
ТСН	30%
Спецоборудование	20%

Глава № 8. Конкуренция.

Согласно исследованиям Портера, состояние конкуренции на определенном рынке можно охарактеризовать пятью конкурентными силами:

Соперничество среди конкурирующих продавцов. Наиболее важными конкурентами для ГосНии являются: «Рособоронэкспорт», «Министерство оборонной промышленности», «Российские технологии». Все эти организации также, как и ГосНИИ выполняют госзаказы.

Конкуренция со стороны товаров является заменителями и конкурентоспособности с точки зрения цены. Так ГосНИИ по сравнению с вышеуказанными организациями имеет наиболее широкий спектр товаров и услуг. И специализируется не только на оборонной промышленности, но и на других направлениях, т.е. на обществе в целом.

Угроза появления новых конкурентов. На данный момент я думаю такая угроза мало уместна, т.к. даже если и появится какая-нибудь новая фирма со схожей ориентацией, то вряд ли она сможет конкурировать с такой долго существующей на рынке организацией, как ГосНИИ, которая завоевала доверие своих покупателей.

Экономические возможности и торговые способности поставщиков. У ГосНИИ с этим особых проблем нет, т.к. имеется очень хорошая база для осуществления своей деятельности как финансовая, так и сбытовая.

Экономические возможности и торговые способности покупателей. Институт старается выпускать нужные для общества товары и услуги и при этом держать минимальный уровень цен по сравнению с рядом конкурентов, которые выпускают аналогичную продукцию. Возможно, это связано с массовостью производства и довольно низкой себестоимостью продукции.