Реферат: Практические подходы к проблеме ценообразования
2. Определение спроса. Эластичности спроса.
Спрос определят максимальную цену, за которую потребители готовы приобрести данный товар. Если цена будет установлена без учета спроса, то может случиться так, что товар ни кто не приобретет.
3. Оценка издержек производства.
Издержки производства определяют минимальную цену товара. Поэтому фирма должна установить такую цену, чтобы продажа товара по этой цене покрывала ее затраты и приносила справедливую прибыль.
4. Анализ цен и качества товаров конкурентов.
Если спрос определяет максимальную цену, а издержки – минимальную, то разница между ними и есть «поле игры» для принятия решения об уровне цен. Только изучив цены и качество аналогичных изделий конкурентов, фирма может более объективно определить положение своего товара по отношению к товарам фирм-конкурентов.
5. Выбор метода ценообразования.
6. Расчет исходной цены.
7. Учет дополнительных факторов.
К дополнительным факторам относится качество товара, объем поставки, взаимоотношение между продавцом и покупателем, условия оплаты, франкирование цены (франко-завод, франко-граница, и т.д.).
8. Установление окончательной цены.
9.2.Затратные методы ценообразования.
9.2.1.Метод, основанный на определении полных затрат.
Суть метода такова. Суммируются все затраты (переменные и постоянные) к ним прибавляется прибыль, которую фирма желает получить. Разделив эту сумму на количество произведенного товара, получают цену единицы.
Этот метод прост и удобен, но он имеет два недостатка:
А) Не принимается во внимание спрос. Товар может оказаться нереализованным по заявленной цене.
Б) Возникает сложность при выпуске нескольких товаров. Постоянные издержки можно относить на производство данного товара разными способами.
Табл.9.1.
| Наименование позиции | Товар X | Товар Y | Товар Z | Всего |
| Количество единиц | 10 000 | 20 000 | 5 000 | 35 000 |
| Заработная плата производственных рабочих | 3 500 | 8 000 | 12 000 | 23 500 |
| Материалы | 16 600 | 34 000 | 8 500 | 59 100 |
| ИТОГО переменные издержки | 20 100 | 42 000 | 20 500 | 82 600 |
| Общие постоянные издержки | 55 000 | |||
| Распределение постоянных издержек между товарами | ||||
| 1.Пропорционально заработной плате | 8 191 | 18 723 | 28 086 | 55 000 |
| 2.Пропорционально материалам | 15 449 | 31 641 | 7 910 | 55 000 |
| 3.Пропорционально переменным издержкам | 13 384 | 27 966 | 13 650 | 55 000 |
| Общая себестоимость при распределение постоянных расходов | ||||
| По способу 1 | 28 291 | 60 723 | 48 586 | |
| По способу 2 | 35 549 | 73 641 | 28 410 | |
| По способу 3 | 33 484 | 69 966 | 34 150 | |
| Себестоимость единицы товара | ||||
| По способу 1 | 2.83 | 3.04 | 9.72 | |
| По способу 2 | 3.55 | 3.68 | 5.68 | |
| По способу 3 | 3.35 | 3.50 | 6.83 | |
| Прибыль на единицу товара (15%) | ||||
| По способу 1 | 0.42 | 0.46 | 1.46 | |
| По способу 2 | 0.53 | 0.55 | 0.85 | |
| По способу 3 | 0.50 | 0.53 | 1.02 | |
| Цена на единицу | ||||
| По способу 1 | 3.25 | 3.50 | 11.18 | |
| По способу 2 | 4.08 | 4.23 | 6.53 | |
| По способу 3 | 3.85 | 4.03 | 7.85 | |
| Ожидаемая прибыль при условии полной реализации | ||||
| По способу 1 | 4 200 | 9 200 | 7 300 | 20 700 |
| По способу 2 | 5 300 | 11 000 | 4 250 | 20 550 |
| По способу 3 | 5 000 | 10 600 | 5 100 | 20 700 |
Какой способ верный ? Какая цена вернее ( биение цен по позициям от 20 до 70% по товарной позиции) ?
9.2.2. Метод, основанный на определении прямых затрат.
Сущность этого метода состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки-прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашается из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «маржинальной» прибыли.
При методе определения цены по прямым затратам фирма начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат и определяется величина наценки на весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль от реализации продукции.
Рассмотрим вышеприведенный пример со стороны данного метода. Сделаем несколько допущений. Эластичность спроса от средней цены до более высокой равна –0,2, до более низкой – 0,6. Предположим, что указанный в табл.9.1 объем продаж ожидается при продажи по цене рассчитанной по способу три.
Табл.9.2.
| Наименование позиции | Товар X | Товар Y | Товар Z | Всего |
| Предполагаемые цены продаж | ||||
| вариант 1 | 3.25 | 3.50 | 11.18 | |
| вариант 2 | 4.08 | 4.23 | 6.53 | |
| вариант 3 | 3.85 | 4.03 | 7.85 | |
| Ожидаемый объем продаж (шт) | ||||
| вариант 1 | 13 279.00 | 25 316.00 | 334.00 | 38 929.00 |
| вариант 2 | 7 467.00 | 15 680.00 | 6 806.00 | 29 953.00 |
| вариант 3 | 10 000.00 | 20 000.00 | 5 000.00 | 35 000.00 |
| Ожидаемая выручка | ||||
| вариант 1 | 43 156.75 | 88 606.00 | 3 734.12 | 135 496.87 |
| вариант 2 | 30 465.36 | 66 326.40 | 44 443.18 | 141 234.94 |
| вариант 3 | 38 500.00 | 80 600.00 | 39 250.00 | 158 350.00 |
| Сумма переменных затрат | ||||
| вариант 1 | 26 691.00 | 53 164.00 | 1 369.00 | 81 224.00 |
| вариант 2 | 15 009.00 | 32 928.00 | 27 905.00 | 75 842.00 |
| вариант 3 | 20 100.00 | 42 000.00 | 20 500.00 | 82 600.00 |
| "Маржинальная" прибыль | ||||
| вариант 1 | 16 465.75 | 35 442.00 | 2 365.12 | 54 272.87 |
| вариант 2 | 15 456.36 | 33 398.40 | 16 538.18 | 65 392.94 |
| вариант 3 | 18 400.00 | 38 600.00 | 18 750.00 | 75 750.00 |
| Постоянные затраты | ||||
| вариант 1 | 55 000.00 | |||
| вариант 2 | 55 000.00 | |||
| вариант 3 | 55 000.00 | |||
| Реализованная прибыль | ||||
| вариант 1 | - 727.13 | |||
| вариант 2 | 10 392.94 | |||
| вариант 3 | 20 750.00 | |||
Из данной таблице видно, что при разных комбинациях цен можно получить различные итоговые прибыли, и даже убыток. В реальной жизни просматриваются все возможные варианты и останавливаются на том, который дает наилучший результат. Для таких расчетов лучше использовать соответствующее программное обеспечение.
9.3.Методы определения цен ориентированные на спрос.
При использовании метода с ориентацией на спрос производственные затраты рассматриваются как ограничитель, ниже которого реализация данного товара не выгодна.
9.3.1.Установление цен на основе ощущаемой ценности товара.
При подобном подходе к ценообразованию производитель исходит из покупательского восприятия данного товара.
Например, чашечка кофе в рабочей столовой Вам обойдется в 3 рубля, а в баре Вы за нее заплатите 6 рублей. Все дело в самом восприятии и атмосфере. В рабочую столовую Вы заходите быстро и дешево поесть, а в бар – посидеть в уютной атмосфере.
При данном методе расчета цены особое внимание необходимо уделять спросу.
9.3.2.Метод текущих цен.
Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на собственные издержки или спрос.
9.4.Эконометрические методы определения цен.
Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий. Существует ряд методов определения цен на такую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра.
9.4.1.Метод удельных показателей.
При данном методе цена нового изделия Цн рассчитывается по формуле:
Цн=(Цб/Пб)*Пн,