Реферат: Презентация товара

Сначала задавайте открытые вопросы. Они:

-дают новую информацию

-открывают новые перспективы для обсуждения

Затем задавайте закрытые вопросы Они:

-дают преимущество в разговоре

-позволяют контролировать предположения

Хороший торговый представитель использует эти типы вопросов для управления ситуацией, как адвокат в суде. Если он захочет завязать разговор с покупателем, он будет задавать только открытые вопросы. Если он встречается с клиентом, который нерешителен, или слишком болтлив, он может завладеть инициативой при помощи закрытых вопросов.

Все открытые вопросы т.е. такие, на которые нельзя ответить только ДА или НЕТ, обычно начинаются с вопросительных слов. Как?, Где?, Который?, Почему?, Когда?. Если вопрос содержит одно из этих слов, на него нельзя ответить только ДА или НЕТ. Давайте рассмотрим пример и попытаемся определить потребности заказчика.

Агент: Когда Вы хотите использовать камеру?

Заказчик: Когда мы едем в отпуск всей семьей - не каждый день. Поэтому мне не хочется тратить на это много денег.

Агент: Много ли Вы знаете о камерах?

Заказчик: Не очень много, они кажутся очень сложными, но сейчас есть камеры, где даже не знаешь, как заряжать пленку.

Выводы:

Заказчику нужна камера, которая:

- будет не часто использоваться

- недорогая

- простая в обращении

Поговорим теперь о закрытых вопросах.

Когда задаете закрытый вопрос, Вы должны ясно представлять себе обстановку. Вы должны немного опережать ситуацию. Ваш вопрос предназначен для того, чтобы подвести клиента к необходимой Вам ситуации. Теперь постарайтесь идентифицировать потребности заказчика с помощью закрытых вопросов.

Агент: Часто ли вы пользуетесь короткими выдержками при фотографировании?

Заказчик: Да, в большинстве случаев

Агент: Вас удовлетворяет набор выдержек в вашей камере?

Заказчик: Нет.

Что мы узнали о потребностях клиента на основании этих двух закрытых вопросов?

Заказчику требуется:

- камера с быстрым затвором для фотографирования его сюжетов

- более короткие выдержки, чем он имеет на своей теперешней камере

А теперь начнем задавать вопросы, как открытые, так и закрытые, цель которых -определить потребности заказчика.

Открытые вопросы