Реферат: Презентация товара

- какой был эффект от вашей последней рекламной кампании?

- сколько единиц товара вы продаете ежемесячно?

- как Вы считаете, что может плохо продаваться?

Закрытые вопросы

- вы раньше продавали эти товары?

- хотите ли вы увеличить свой оборот?

- хотели бы взять 200 или 300 штук?

Итак, нам важно правильно определить потребности заказчика. Для этого мы задаем вопросы и выслушиваем ответы.

Мы можем задать открытый вопрос для получения развернутого ответа, который может осветить потребности, или закрытый вопрос, который помогает уточнить потребности.

Перейдем теперь к важнейшему вопросу - вопросу ВЫГОДЫ. Когда некто покупает что-либо, он покупает это потому, что оно что-нибудь сделает для него, лучше чем что-то другое удовлетворит его потребности, т.е. принесет ему выгоду, но не потому, что это нечто просто существует, состоит из каких-то частей имеющих некие свойства.

Концепция СВОЙСТВА - ПРЕИМУЩЕСТВА - ВЫГОДЫ является центральной в деле обеспечения успешной презентации товара. Так что же представляют собой свойства, преимущества и выгоды? Проще всего объяснить так:

СВОЙСТВА, это то, что производитель заложил в продукцию, например, сиденье в автомобиле с возможностью изменения положения.

ПРЕИМУЩЕСТВА, это то чем это сиденье отличается от обычного или вообще любого другого, например: больший угол откидывания и более мягкие рычаги управления, чем у других.

ВЫГОДОЙ является то, что заказчик получает от этого продукта. В данном случае - комфортабельная езда.

Проследим это на примерах.

Почему Вы покупаете еду?

Вы покупаете еду потому, что это удовлетворяет ваш голод.

Зачем Вы ходите в кино?

Вы ходите в кино потому, что хотите развлечься.

Зачем Вы покупаете холодильник?

Вы покупаете холодильник потому, что Вы не хотите, чтобы свежая пища испортилась.

Помните, что разные покупатели часто хотят получить от одних и тех же товарах различные выгоды. Например, один хочет купить часы, чтобы знать время, а другая потому, что это может быть драгоценностью. Не забывайте также, что преимуществом является ЛЮБОЕ отличие данного изделия от аналогов. Например, в рассмотренном примере с сиденьями возможны два варианта исполнения с электрическим приводом и без него. Преимуществами электрического привода являются удобство управления и престижность. Преимуществами обычного -относительно более высокая надежность и низкая цена.

Таким образом, в ваших переговорах с покупателями Вам часто будет необходимо представлять различные преимущества одних и тех же товаров, а также акцентироваться на выгодах продукции, а не только на ее свойствах. Разные клиенты могут предъявлять разные требования к одной и той же продукции. Мы не должны забывать, что надо определить, какую выгоду хочет получить заказчик от нашей продукции.

Какими факторами руководствуется конечный потребитель, выбирая ту или другую марку товара?

- Цена

- Качество

- По репутации продавца

- Вложение денег

- Срок службы