· «родители» (женщины, «мамы»);

· пенсионеры (желающие, прежде всего общения);

· молодежь (часто испытывают недостаток времени, а о препаратах имеют представление на основе рекламных роликов);

· практичные деловые люди (часто сомневаются в свойствах предлагаемого им товара).

Говоря об основных категориях покупателей, можно отметить, что массовыми посетителями аптек являются женщины. Поэтому фармацевт должен делать упор на эстетическую привлекательность упаковки или пользоваться принципом предпочтения, при котором женщины ориентируются на мнение знакомых и соседей.

Нередко покупатель приобретает тот или иной товар либо по причине кратковременной потребности в нем, либо, желая побывать в людных местах и поднять себе настроение.

Следует также принимать во внимание, что ни один высокообеспеченный покупатель не станет приобретать широко рекламируемое лекарственное средство. Ему не позволяет сделать это соображение собственного престижа.

В ходе специальных исследований выяснилось, что в структуре покупок, которые делают посетители торгового заведения, можно выделить 3 вида мотиваций покупки:

1. закрытое спланированное (определенное) решение, когда покупатель заранее определил, что он собирается купить, т.е. торговая марка определена заранее;

2. открытое спланированное (неопределенное) решение, когда покупатель знает, какой товар ему нужен, но не определил, какую торговую марку выбрать;

3. незапланированная покупка, когда покупатель принял решение о покупке того или иного товара непосредственно в торговой точке.

Процент незапланированных покупок достаточно высок – около 65% от общего объема покупок, сделанных клиентами. При этом они руководствуются симптомами, желая приобрести что-нибудь от головной боли, температуры, насморка, кашля и т.д. И только около 35% покупателей имеют строгую установку на приобретение конкретного товара.

Среди основных факторов, влияющих на выбор препарата покупателем, выделяются личные и эмоциональные причины.

В число первых входят:

· игра в покупателя;

· стремление разнообразить курс лечения другими препаратами;

· удовлетворение кратковременных потребностей;

· желание попробовать новое средство;

· физическая активность;

· стимуляция ощущений.

Эмоциональные причины могут быть обусловлены следующими средствами:

· доброе отношение к близким, любовь, а также страх за их и собственное здоровье;

· желание получить удовольствие, подражание известным людям и гордость.

Одним из элементов воздействия на еще не сформировавшееся решение посетителя о приобретении препарата является создание привлекательного внешнего вида аптеки, ее интерьера, планирования торгового пространства с учетом психологии посетителей.

Организация торгового зала

При планировании мероприятий по мерчандайзингу необходимо иметь в виду, что 95% покупателей проходят не более одной трети пространства торгового зала, а 90% покупателей стремятся найти все интересующие их товары, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

Большинство покупателей – правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, расположенным справа, и чаще их покупают. Замечено также, что большинство покупателей, передвигаясь внутри зала, поворачивают направо, по часовой стрелке. И, наконец, покупатели избегают шумных, тесных и плохо освещенных участков торгового зала.

Витрины, стенды. С целью повышения доступности фармацевтической информации оформлению витрин и стендов в торговом зале аптек в настоящее время уделяется много внимания.

Для стендов используется свободное место в простенках, по ходу лестниц, если торговый зал находится на втором этаже.

В витринах устанавливают телевизоры, видеомагнитофоны, с помощью которых демонстрируются видеоматериалы санитарно-просветительного характера.