Реферат: Разработка программы стимулирования сбыта
Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.
1.1 Постановка целей стимулирования сбыта.
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
¨ увеличить число покупателей;
¨ увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу :
¨ превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
¨ придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
¨ увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
¨ повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
Три типа целей стимулирования сбыта.
ЦЕЛИ
Стратегические Специфические
- увеличить число потребителей -ускорить продажу наиболее
-повысить количество товара, выгодного товара
покупаемого каждым потреби- -повысить оборачиваемость
телем какого-либо товара
-оживить интерес к товару со -избавиться от излишних запасов
стороны клиентуры (затоваривания)
-увеличить оборот до показате- -придать регулярность сбыту
лей намеченных в плане сезонного товара
маркетинга -оказать противодействие
-выполнить показатели плана возникшим конкурентам
продаж -оживить продажу товара, сбыт
которого переживает застой
Разовые
- извлечь выгоду из ежегодных событий