Реферат: Революционная техника продаж

k Позитивные люди. «Эффект солёного огурца» - если в бочку со свежими огурцами поместить один солёный, то вся бочка закиснет. Больше общаться с оптимистами.

k Одежда и макияж очень важны. У мужчин во внешнем виде важны хорошие ботинки. Одеваться в то, в чём ощущаешь себя уверенно.

k Любить слово «нет». В большинстве продаж люди отказываются, т. к. им этого не нужно. Не требовать от подчинённого невозможного, не пытаться продать всем. Нужно пытаться преодолевать возражения. Объём продаж зависит от количества и качества контактов с потенциальными покупателями. Не сидеть сложа руки, не останавливаться. Отказ – урок на будущее.

Три черты идеального спецагента (продавца):

k Целостность – всё, что говорит, дополняет друг друга

k Инициатива – не молчать, задавать вопросы клиенту, раскручивать, чтобы хотелось купить (но не навязчиво).

k Дисциплина – дисциплина поставок.

Человеческие слабости продавца:

k Быть приятным, выяснять все возражения против, сомнения покупателя. Вести себя как удобно клиенту.

k Продавец не должен считать себя ниже покупателя. Не ползать на коленях перед ним. Позиция продавца перед покупателем: «Я уважаю себя и тебя, я хочу, чтобы ты с моей помощью заработал больше денег (принцип взаимной выгоды)».

k Не использовать технический язык, а показать выгоды покупателя от приобретения продукции – снижение себестоимости, удобство пользования и пр.

12 правил спецагента (идеального продавца):

k Преданность профессии – верить и любить своё дело.

k Чёткие цели – какое количество контактов, какие территории охватить.

k Терпение – результаты не приходят сразу. Хочешь зарабатывать много денег - не думай о деньгах, думай о деле и о качестве выполняемой работы, деньги придут сами.

k Инвестиции в себя – в одежду, обучение. Человек, который не обучается - не растёт.

k Постоянство. Нужно строить отношения с клиентами, а не «прыгать с ветки на ветку».

k Уверенность в себе и в своём товаре.

k Стойкость к отказам.

k Теплота и забота о покупателе. Не обращать внимания на хамство, делать своё дело. Хамство – неуверенность в себе других людей, желание обратить на себя внимание.

k Выбор при продаже (купите то или это). Одно предложение тупик и отказ от покупки.

k Сегментация рынка. Определение целевого рынка. Внимание к проблемам покупателя – человек становится более лояльным. Большие контракты иногда появляются чисто случайно.

k Удобство покупки для клиента – брать на себя всю бумажную работу (договора, бланки заказов и пр.)

k Энтузиазм - объективно хвалить свой товар, заражать энтузиазмом покупателя.

Успех пропорционален умению предвидеть будущее.

Правило второй попытки – если клиент один раз сказал нет, попробовать ещё раз предложить товар.

Принцип Парето к продажам 80/20 (80% психология 20% техника).

Людьми движут потребности.

Действия идеального продавца при продаже:

- Разведка и подход. Находит точки соприкосновения с покупателем путём взаимного диалога (путём сбора информации). Сначала продавец слушает и задаёт вопросы, чтобы покупатель раскрыл что ему необходимо, затем продавец предлагает то о чём говорит покупатель. Необходимо гибкое расписание, подстройка как удобно клиенту. Убеждение клиента – приобретай продукцию, ты и я заработаем. Необходимо переманивать клиентов от конкурентов (взятки, старые связи). Каждый новый клиент- это новые затраты на его поиск и раскрутку. На фазе разведки надо выяснить у клиента: что он предпочитает, с кем работает и пр.

- Презентация. Короткая – 1,5 мин. Изложить самое важное. Во время презентации необходимо иметь обратную связь, т. е. прерываться и спрашивать мнение покупателя.

- Преодоление возражений. При неясности лучше переспросить. Это дорого. Дорого, каком смысле? Есть дешевле (столько не стоит), нет денег, хочет поторговаться, сомнение в качестве товара. Надо выяснить, что имеет в виду клиент под словом «дорого». При этом надо знать продукцию конкурентов.