Реферат: Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности

Одним видом разработки новых идей является услуга пекарен-кондитерских – когда вы можете купить приглянувшуюся продукцию на вынос в красивой удобной упаковке или провести время в самой кондитерской, уютно устроившись за столиком с чашечкой ароматного чая и свежими маленькими булочками. В данных кондитерских принято начинать деловой день чашечкой кофе с круассанами, а в обед - питательными и разнообразными сэндвичами.

Слабую степень влияния на деятельность ОАО «Буше» оказывает природная среда. Этот фактор практически не учитывается, но следует заметить, что ОАО «Буше» производит продукцию самостоятельно и все кондитерские изделия полностью соответствуют экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Влияние этой среды может относиться к последнему разделу плана сбыта – Качество продукции и обслуживания.

Одним из важных условий данной розничной сети является соблюдение высоких стандартов качества обслуживания горожан (Санкт-Петербурга), к которым они привыкли, делая покупки. На настоящий момент ОАО «Буше» обслуживает покупателей во многих районах города в местах наибольшей проходимости, что позволяет сделать покупку быстро и легко.

В том числе магазины на колесах ОАО «Буше» оборудованы всем необходимым для качественного осуществления мелкорозничной торговли хлебобулочными и кондитерскими изделиями и полностью соответствует экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Оборудование машины выполнено из экологически чистой древесины, а современное холодильное устройство обеспечивает сохранность продукции. Высокое техническое оснащение машин подтверждается международным сертификатом ISO 9001:2000.

Выявим сильные и слабые стороны, проведя SWOT анализ системы планирования ОАО «Буше» (см. приложения, таблица 3).

Рассмотрим анализ полученных результатов.

1. Горизонтальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Угрозы сильных сторон = 30-19=11 (баллов)

б) возможности слабых сторон - угрозы слабых сторон = 17.7-19.3= -1.66 (балла)

2. Вертикальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Возможности слабых сторон =30-17.7=12.3 (балла)

б) Угрозы сильных сторон - Угрозы слабых сторон = 19 - 19.3= - 0.3 (балла)

Из данного анализа видно, что в первую очередь разрабатываем планы конкретных мероприятий по использованию возможностей сильных сторон. К таким возможностям относятся привлечение новых клиентов и завоевание преданности старых, сокращение времени на поставку продукции в магазины.

Привлечение клиентов, равно как и удержание клиентов в условиях конкурентного рынка для большинства компаний является приоритетной задачей, поэтому ОАО «Буше» задумывается о новых способах привлечь клиентов сегодня. Очень часто, на рекламу, направленную на стимулирование сбыта, а также на зарплаты менеджеров продаж уходят значительные бюджеты.

Часто руководители выбирают какой-то один проверенный способ поиска клиентов, очень часто им оказывается такой метод, как активные продажи (активный сбыт). Этот подход – большая ошибка в стратегии сбыта. Дело в том, что все меняется, вчера хорошо работали печатные СМИ, а сегодня Интернет реклама. Комплексный подход к стимулированию сбыта, постоянный анализ эффективности методов привлечения новых клиентов – правильное решение в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры.

Для привлечения и поддержания клиентов ОАО «Буше» очень важно следовать таким способам, как “привлечение клиентов с помощью буклетов и флаеров”. Буклеты, посвященные продукции ОАО «Буше» могут раздаваться как по городу, так и на каких-либо выставках, презентациях и т.п. Кстати, вместо буклета можно использовать флаеры с текстом, их печать дешевле, и они более компактны.

Для расширения потребителей ОАО «Буше» необходимо внедрить систему интернет-заказов. Система будет представлять собой Интернет-ресурс, с помощью которого потребители могут ознакомиться с ассортиментом и ценами кондитерской для дальнейшего заказа различной продукции ОАО «Буше».

Во вторую очередь нужно разобрать планы конкретных мероприятий по предотвращению угроз слабых сторон. Основная слабая сторона, выявленная SWOT анализом - это условие сбыта, издержки обращения и каналы распределения. Это указывает на то, что главной проблемной ситуацией ОАО «Буше» является поиск и аренда помещений (мест) для новых кондитерских. В настоящее время «Буше» занята поиском помещений находящихся в местах с удобным расположением и большой проходимостью. ОАО «Буше» сталкивается с такими угрозами, как повышение арендной платы и отказ арендодателей в продлении договора аренды. Слишком дорогая арендная плата (особенно в центральных районах Санкт-Петербурга) и помещения (места) в неудачно расположенных районах ведут к повышению затрат и издержек. Разветвленная сеть филиалов сталкивается со слабой стороной, такой как транспортные потоки.

Проанализировав SWOT- анализ внешней среды по клиентурным рынкам, были выявлены основные конкуренты и параметры их конкурентных преимуществ.

Рассмотрим анализ полученных данных

1. Горизонтальный анализ:

а) Возможности сильных сторон – Угрозы сильных сторон = 24.3-21.7 = 2.6 (балла)

б) Возможности слабых сторон – Угрозы слабых сторон = 21-27.7= - 6.7 (балла)

2. Вертикальный анализ:

а) Возможности сильных сторон - Возможности слабых сторон = 24.3-21=3.3 (балла)

б) Угрозы сильных сторон - Угрозы слабых сторон = 21.7-27.7= -6 (баллов)

Из данного анализа видно, что в первую очередь нужно провести конкретные мероприятия по предотвращению угроз слабых сторон. К угрозам относятся увеличение транспортных издержек (в особенности для «магазинов на колесах»), повышенная стоимость аренды помещений, проблемы заключения договоров с жилищными службами на расширение помещений.

Анализ выявил, что серьезными конкурентами ОАО «Буше» являются такие кондитерские как «Сладкоежка», «Гарсон» и «Британские пекарни». Главным преимуществом кондитерских конкурентов является их удачное расположение по городу, ведь для потребителей - это один из важнейших показателей. Для улучшения положения среди конкурентов ОАО «Буше» необходимо провести конкретные мероприятия по снижению издержек на товародвижение и условия сбыта, в том числе содержание помещений в более удобных местах для покупателей.

Изучив анализы можно выявить, что в качестве проблемной ситуации для компании «Буше» является трудность получения необходимых мест для расширения с помощью открытия новых торговых точек. Для успешного функционирования необходимо их открытие в людных, удобных местах, рядом с маршрутами общественного транспорта. При этом трудности заключаются как в наличии таких мест, так и в стоимости их получения (покупки или аренды).