Реферат: Стимулирование сбыта канцелярских товаров

· Избавиться от излишних запасов:

· Придать регулярность сбыту сезонного товара;

· Оказать противодействие возникшим конку­рентам;

· Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.

· Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

· Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.);

· Поддержать рекламную комп анию.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич­ного к товару продавца в энтузиас­та.

Торговый посредник, являясь зве­ном между производителем и потре­бителем, представляет собой специ­фический объект стимулирования, вы­полняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования мо­гут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна­ваемым;

- увеличить количество товара, по­ступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность по­средника в активном сбыте той или иной марки товара.

Цели стимулирования сбыта фирмы "Пробюро" на следующий год :

· Увеличить число потребителей в специальных магазинах (непосредственно от предприятия) открытых в прошлом году.

· Оказать противодействие возникшему конкуренту по производству тетрадей фирме "Полиграфика".

· Избавиться от излишних запасов школьных принадлежностей накопившихся на складе фирмы.

· Извлечь выгоду из ежегодных праздников.

· Повысить заинтересованность посредников (продавцов) в активном сбыте товаров именно нашей фирмы "Пробюро".

5. ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ.

На сегодняшний день по оценкам разных специалистов кон­солидированный оборот рынка кан­целярских товаров составляет в Рос­сии от 600 миллионов до 1 миллиар­да долларов в год, отдельные специ­алисты считают, что до 3 млрд. дол­ларов.

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся кан­целярским бизнесом. Только в Санкт-Петербурге их зафиксировано более 300, в це­лом же на рынке совершают опера­ции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не сформирован, не отлажены рабо­чие системы распределения товара, то до конечного потребителя, осо­бенно регионального, качественная продукция либо не доходит вовсе, либо доходит с маржей в цене до 300 процентов. Все это тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного импорта, на самом деле серьезней, чем это может показать­ся на первый взгляд. Зачастую на рынок поступает не сертифицированная и даже вредная для здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших петербургских фирм. Одной из таких фирм и является фирма "Пробюро". В ряду наших основных конкурентов стоят такие фирмы как "Бридж", "Дрофа" и "Полиграфика".

Если в начале прошлого года фирма "Пробюро" владела 80% долей рынка школьных тетрадей, то в конце года фирма "Полиграфика" выпустила новые тетради которые не по качеству не по цене не уступают тетрадям фирмы "Пробюро". В результате этого уменьшился спрос на тетради нашей фирмы, и образовались излишние запасы на складе. С целью укрепления позиций на рынке канцелярских товаров были открыты ряд специализированных магазинов, где продавались товары без торговой наценки.

6. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия.