Реферат: Взаимодействие как основа эффективного делового общения
Опасайтесь выступать в роли неловкой личности, всегда говорящей любезности тяжелые, неуместные, а еще хуже – глупые. Вместе с тем избегайте закомплексованности. Очень важно чувствовать своих партнеров по общению.
2) Тактика введения переговоров.
Переговоры – это процесс, посредством которого мы преодолеваем препятствия, противоречивые позиции, чтобы достичь согласия.
У Китайцев 3 стадии:
1. первоночальное уточнение позиций;
2. обсуждение позиций;
3. заключительный этап.
Они трансформируются в:
1.подготовка переговоров (предпереговорная стадия);
2. предварительный выбор позиций;
3. процесс введения переговоров (стадия взаимодействия);
4. анализ результатов переговоров и выполнение договоренностей (завершение, выход).
Пять основных шагов в процессе переговоров
подготовка к переговорам (сбор информации, диагностика проблем, определение сильных и слабых сторон, причем как своих собственных, так и оппонента, выяснение целей всех участников, расстановка сил, стоящих за ними, разработка возможных вариантов решения, проработка процедурных вопросов и пр.);
1) составление списка ожидаемых и желаемых целей (обеих сторон);
2) сравнение целей и ожидание сторон (размышление над вопросами:
« какие цели у нас общие?»
« какие наши цели отличаются друг от друга?», установление рамок переговоров и др.);
3) отделение индивидуальной формы коммуникации от целей так, чтобы ограничить до минимума возможность личностного или культурного конфликтов;
4) проверка исполнения взятых обязательств, например в форме гарантии или инспекции.
Стратегия переговоров в зависимости от интересов сторон
| Тип стратегии | Стратегическая цель | Фактор стратегии |
| Выигрыш – выигрыш | Достижение взаимовыгодных соглашений | Образ конфликтной ситуации адекватен, имеет место наличие благоприятных условий для обоюдного конструктивного разрешения проблем. |
| Выигрыш – проигрыш | Выигрыш за счет проигрыша оппонента | Образ конфликтной ситуации завышен, имеет место поддержка конфликта в форме подстрекательства со стороны участников социального взаимодействия. |
| Проигрыш – выигрыш | Уход от конфликта, уступка оппоненту | Образ конфликтной ситуации занижен, имеет место запугивание в форме угроз, блефа и т.п. |
| Проигрыш – проигрыш | Самопожертвование во имя гибели противника | Образ конфликтной ситуации неадекватен, имеет место природная или ситуативная агрессивность конфликтующих, отсутствие видения других вариантов решения проблем. |
Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно происходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус – это не просто уступка, а компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели.
Четыре базисных принципа в основе переговоров
1) Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);
2) Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);
3) Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);
4) Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).
Подходы к переговорам
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход |
| Участники – друзья | Участники – противники | Участники вместе решают проблему |
| Цель – соглашение | Цель – победа | Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
| Делать уступки для культивирования отношений | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений | Отделить людей от проблемы |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы | Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы |
| Доверять другим | Не доверять другим | Продолжать переговоры независимо от степени доверия |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Делать предположения | Угрожать | Анализировать интересы |
| Обнаруживать свою подспудную мысль | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли | Избегать возникновения подспудной линии |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения | Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение | Обдумывать взаимовыгодные варианты |
| Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они | Искать единственный ответ, тот который примете вы | Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже |
| Настаивать на соглашении | Настаивать на своей позиции | Настаивать на применении объективных критериев |
| Пытаться избежать состязания воли | Пытаться выиграть в состязании воли | Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли |
| Поддаваться давлению | Применять давление | Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению |
Что сделать с человеком, который не желает вас слушать?
Как говорить с человеком, который внушает вам, что полностью со всем согласен – лишь для того, чтобы в последнюю минуту вернуть какое-то очередное требование?
Ответ таков: чтобы пройти сквозь «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству:
- негативные эмоции собеседника;
- навыки общения;