Статья: Грамотные переговоры о цене

применяйте «деловое разбиение цены»;

применяйте «сведение к пустяку»;

применяйте «сравнение».

Правило 6

Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену:

упомяните о достижениях, «вложенных» в товар, и как эти знания может использовать покупатель;

отметьте удобное расположение ваших складов;

грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;

обучение персонала покупателя;

положительные результаты продаж, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.

Чем больше покупатель получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены.

Правило 7

Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. Например:

«Представьте себе, что...»;

«Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что...»;

«Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке...»;

«Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...».

Правило 8

Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы:

назовите ее приблизительно фразой типа «При примерных объемах Ваших закупок...»;

задайте встречные вопросы: - Сколько вы хотите брать...? Когда вы планируете...? Как часто вам требуется...? и пр.

не стесняйтесь использовать «последнее средство»: «Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите...»

Правило 9

Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?

1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности, финансовых результатов — важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).

2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:

«Дорого по сравнению с чем?»:

с преимуществами;

с финансовыми возможностями;