Статья: Ответный маркетинг: по следам интернет-пользователей

Если в компании есть отдел продаж, сотрудники которого сами находили клиентов, то распределение потенциальных клиентов со стороны руководства сделает менеджеров по продажам более лояльными и управляемыми.

По аналогии с отделом продаж новый толчок получает работа с дилерской сетью.

Уникальное коммерческое предложение может быть действительно уникальным. Например, если организация ищет финансового директора, то кадровое агентство, заинтересованное в клиенте, в заголовках на корпоративном сайте может указать, что своей сильной стороной считает подбор финансистов высшего звена.

Акции и скидки могут быть адресными. Например, если организация ищет бульдозер, то можно выслать ей каталог строительной техники с вкладкой о проводимой акции «Купи бульдозер!».

У компаний, работающих с клиентами по долгосрочным контрактам, появляется возможность отследить клиентов, которые ищут альтернативного подрядчика или поставщика и вовремя принять меры.

Зная точно, что потенциальный клиент ищет поставщика, можно тратить больше усилий на работу с ним, нежели с тем, кто просто подходит под портрет клиента.

Ответный маркетинг открывает большие возможности для поведенческого таргетинга. Особенно это актуально для ToolBar.

Рекомендации

Людям не нравится, когда за ними следят, даже если они дали на это свое согласие. Пару раз я имел неосторожность сообщить клиентам о том, как они были обнаружены. Реакция всегда была негативной, несмотря на то, что я просматривал лог-файлы своего собственного сайта. И, напротив, если я говорил, что просто обзванивал базу, это воспринималось абсолютно нормально. Некоторые рассматривали мои, крайне актуальные для них предложения и вовсе как перст судьбы.

Минусы использования технологии ответного марктинга

Если вы планируете идентифицировать потенциального клиента по IP-адресу, то учтите: этот процесс требует значительных усилий, тем более что далеко не каждый IP-адрес можно однозначно соотнести с конкретной организацией, иногда приходится довольствоваться именем провайдера.

Собранная вами информация быстро устаревает — клиент уже начал действовать.

Факт использования ответного маркетинга может быть превратно истолкован общественностью.

Рядовые сотрудники нередко воспринимают технологию ответного маркетинга как панацею ото всех бед и испытывают разочарование, когда понимают, что он не избавляет их от тяжелой работы.

Некоторые специалисты по продажам, как правило, «звезды» с наработанными связями, в штыки воспринимают ответный маркетинг, поскольку он влечет за собой усиление конкуренции со стороны их коллег.

Реализация проекта

А теперь пошагово рассмотрим два способа получения информации о заинтересованности: с помощью поисковой оптимизации и с помощью ToolBar.

1) Поисковая оптимизация

Шаг 1. Составление семантического ядра

Имеется в виду список фраз, по которым сайт продвигается в поисковых системах. Эти фразы условно делятся на информационные («погода», «гороскоп» и т.д.: источник информации не важен), навигационные («сайт ГНИ», «сайт Газпром»: важна не информация, а источник), транзакционные («шторы цена», «Definity BCS»: важен источник с точки зрения покупки) и неопределенные (многозначные). Для целей ответного маркетинга подходят «узкие» транзакционные фразы.

Шаг 2: Инструментарий

Источником информации о посетителях может служить либо сервис статистики (внешний счетчик, соответствующий модуль в системе управления контентом сайта (CMS), сервис статистики хостера), либо лог-файл (серверный журнал).

Выбирая внешний счетчик, нужно выяснить, дает ли он ответ на вопросы «что, кто, когда» и можно ли эту информацию скрыть от других пользователей. Справедливости ради нужно отметить, что порой мимо счетчика проходит до 40% посетителей.

Модуль в CMS. Это удобный, но не бесплатный способ получать нужную информацию.

Хостинг-провайдеры предоставляют статистику посещения сайта, но нужно отдельно уточнить, можно ли смотреть IP-адреса в привязке к поисковым фразам и времени.

Лог-файл есть у каждого сайта (если вы не знаете, где он, обратитесь к хостеру).

Шаг 3: Выявление поисковых фраз

Поисковые фразы содержатся в адресе (URL) страницы поисковика, с которой пользователь зашел на сайт. Если фраза была набрана в кириллице, то в адресе она будет закодирована. Раскодировать ее можно, поместив адрес страницы в строку браузера (тогда откроется поисковик с набранной фразой), либо с помощью сервисов статистики. Для массового отбора удобнее использовать модуль статистики, поскольку он позволяет сортировать фразы, копировать IP-адреса, делать выборку по времени захода и т.д.

Шаг 4: Идентификация IP-адреса