Статья: Способы выработки взаимовыгодных решений

5. Неспецифическая компенсация. В случае неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне платят чем-то, никак не связанным с тем, что получила первая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет отношения к характеру понесенных издержек.

Примером может быть начальник, который выписывает работнику премию за его согласие работать без обеденного перерыва, чтобы сдать работу в срок, или виновник дорожно-транспортного происшествия, выплачивающий «отступные» за отказ потерпевшего от претензий.

При наличии норм, сдерживающих применение желательной для обеих сторон схемы компенсации, используются три стратегии, позволяющие избежать общественной огласки:

Секретное соглашение: работник соглашается на работу с невысокой зарплатой, а руководитель «закрывает глаза » на его отлучки с рабочего места.

Секретный обмен благами: инспектор ГИБДД снимает свои претензии по поводу превышения скорости в обмен на отказ водителя от квитанции за штраф.

Отсроченная последовательная передача благ: спустя полгода после согласия продолжать работу без повышения заработной платы сотрудника направляют в длительную загранкомандировку за счет организации.

Для того чтобы придумать решение на основе неспецифической компенсации, требуются два типа сведений, чтобы компенсация была адекватной:

информация о том, что может представлять для другого особый интерес, например, внимательное отношение или просто деньги;

информация о том, насколько тяжело противостоящей стороне делать требуемые уступки.

При подготовке предложений следует придерживаться принципов:

больше по количеству, а не лучше по качеству;

по форме предложение не должно унижать оппонента, задевать его личное достоинство, иначе оно может быть отвергнуто, несмотря на фактическую привлекательность;

предложение должно быть сосредоточено на будущем: не что надо было сделать, а что делать дальше;

решение должно быть привлекательным для другой стороны и легким для исполнения.

При подготовке предложений очень важно выделить общие интересы, поскольку их можно реализовать вместе. Сформулируйте их в качестве общей цели. Акцент на наличии общих целей делает переговоры более гладкими. Надо заметить, что общие интересы могут быть найдены в любых переговорах, хотя это и не очевидно на первый взгляд.

Существенную помощь в подготовке интегративных решений, одновременно удовлетворяющих ваши интересы и интересы оппонента, может оказать методический прием «Генератор альтернатив» авторы — X. Корнелиус и Ш. Фейр.

Он представляет собой таблицу, в первый столбец которой вы вписываете свои интересы в порядке убывания их значимости. В верхней строке вы записываете интересы оппонента в порядке убывания их значимости. В клетки на пересечении соответствующих столбцов и строк вам предстоит вписать как можно больше предложений, одновременно удовлетворяющих соответствующие потребности. Предложения должны быть позитивными, иметь характер действия и быть легко проверяемыми.

На пересечении малозначимых интересов согласия добиться легче всего, с этих предложений имеет смысл начинать переговоры. Такие предложения, которые предлагают что-то важное для партнера и не очень важное для вас, называют «Валютой переговоров». На эти области таблицы важно обратить особое внимание, если вы формулируете предложения о снижении издержек, обмене услугами или о неспецифической компенсации.

Наиболее бескомпромиссны оппоненты в зоне повышенной важности. Здесь можно ожидать наибольших трудностей, поэтому именно здесь нужно заготовить наибольшее количество предложений.

Таблица 1. Генератор Альтернатив

Мои интересы \Его(ее) интересы	Важные	Средние	Маловажные
Важные	Зона повышенной трудности	«Валюта переговоров»
Средние
Маловажные	«Валюта переговоров»	Легко добиться согласия в начале переговоров

Ваш оппонент также выдвигает свои требования, предлагает альтернативы. Как решить: принять или отвергнуть предложение оппонента? С чем сравнивать: мало это или много? выгодно или невыгодно? радоваться или огорчаться? Помимо вышеописанных критериев есть еще один хороший способ оценки предлагаемого варианта — «Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Предложению» (НАОП). Обычно мы оцениваем чужие предложения, сравнивая их с тем, что нам хотелось бы получить.

Пример: слесарь ставит заказчика в известность о том, что ремонт ему обойдется дороже, чем он рассчитывал. Заказчик может оценить это предложение, сравнивая его со своими финансовыми возможностями; с тем, сколько в прошлом году за такую же работу заплатил его сосед. Он может использовать НАОП и взвесить альтернативы: поискать другого слесаря, но потерять время? сделать самому и, кроме времени, потратить еще и силы? отказаться от ремонта?.. Определив лучшую из альтернатив, заказчик может сопоставить ее с имеющимся предложением.

Сравнение предлагаемого с идеалами, пожеланиями, представлениями о справедливости часто приводит к выводам о том, что предложение недостаточно хорошее. Используя НАОП, вы выбираете не между предложением и тем, о чем вы мечтаете, а между предложением и наилучшей из реально имеющихся альтернатив. Это надежный способ, позволяющий сделать разумный выбор.