Статья: Влияние подсознания на успешный исход переговоров

Наши действия определяются не столько логикой (10% влияния на решение), сколько системой убеждений, установок, ценностей и инстинктами (90% влияния на решение).

Подсознание: убеждения, установки, ценности, инстинкты —>

Отношение —>

Решение —>

Действие

Небольшой пример. На трикотажную фабрику в предместье Парижа была приглашена группа женщин для проведения маркетингового исследования. Женщины должны были выразить свое мнение по поводу новой продукции. Им представили на рассмотрение новые платки. Они были красного, зеленого и синего цветов. Надо было выяснить, как распределить по цветам определенное количество платков.

Женщины заполнили вопросник, в котором отметили предпочтительный для них цвет. В пользу красного цвета высказалось только 20% женщин. После проведения «цветовой дегустации» женщины осмотрели фабрику и их вкусно угостили в кафе фабрики.

На прощание женщинам предложили в качестве подарка выбрать себе платок любого цвета. В итоге 80% женщин выбрали красный цвет. В первом случае восприятие и выбор были основаны на смысловом уровне. Во втором случае, когда надо было действовать, «подключилось» подсознание.

Для практического применения основ принятия решения нам необходимо расшифровать такие понятия, как убеждения, установки, система ценностей, инстинкты. Психологи позаботились об этом. Ниже приведена расшифровка.

Подсознание:

Убеждения | Установки |Ценности | Инстинкты

Соблюдение тайны, понимание, дружелюбие, развлечение, удовольствие, общение, честность, удобство, терпение, надежность, авторитет, любовь, безопасность, вежливость, уважение, спокойствие, помощь, честолюбие, комфорт, любопытство, защита

Конечно, этот перечень можно было бы дополнить, но того, что в нем отражено, более чем достаточно для практического использования в переговорах. Для удобства дальнейшего обсуждения сведем все данные о сознании и подсознании в одну таблицу.

Мотивы, определяемые сознанием: 10% — действий, определяемых смыслом	Цена, качество, характеристики, рентабельность, преимущества, условия и т. д.
Мотивы, определяемые подсознанием: 90% —действий, определяемых чувствами	Соблюдение тайны, вежливость, понимание, терпение, дружелюбие, любовь, развлечение, уважение, удовольствие, спокойствие, общение, помощь, честность, честолюбие, удобство, комфорт, надежность, любопытство, авторитет, защита, безопасность

В процессе формирования решения окончательный результат определяется взаимодействием сознания и подсознания. При этом доводами сознания, основанными на рациональном анализе, определяется всего лишь 10% решений и действий. Более 90% всех решений определяется результатом работы подсознания.

Необходимо научиться сознательно передавать информацию, направленную на подсознательный уровень партнера.