Статья: Выбор стратегии ценообразованя на рынке

В любых условиях фирма не может позволить себе одного - устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из вариантов такого решения. Более того, анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен, и определенной стратегией ценообразования.

Под политикой понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Под стратегией понимается набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.

Задачами ценовой стратегии являются:

завоевание рынка;

обеспечение выживаемости;

максимизация прибыли;

завоевание лидерства на рынке по доле удовлетворения спроса;

завоевание лидерства на рынке по параметрам товара.

Для решения задач ценовой стратегии необходимо тщательно изучить и проанализировать обширную информацию, которую можно свести в шесть блоков.

Информация о рынке в целом. Здесь следует изучить следующие вопросы:

а) Каковы сегменты рынка, где может быть продан товар (поиск ниши)?

б) На какие группы покупателей можно рассчитывать?

в) Каков объем рынка?

г) Перспективы роста продаж.

д) Каким образом взаимодействуют друг с другом отдельные сегменты рынка?

Информация о конкурентах на рынке. После того, как выяснилось, что рынок открыт для товара, который фирма собирается производить, необходимо получить следующую информацию:

а) Какие конкурирующие товары продаются?

б) Особенности требований покупателей? Эта проблема особенно сложна, так как запросы покупателей весьма динамичны, особенно в условиях развитой экономики.

в) Каковы возможности изменения цен? Динамика цен зависит от очень многих факторов и может быть разнонаправленной.

г) Изменяется ли доля рынка отдельных товаров?

д) Объем доли рынка конкурентов.

е) Финансовое положение конкурентов.

ж) Каковы предполагаемые действия конкурентов в случае изменения условий рынка (в частности, внедрения товаров фирмы на рынок)?

Информация о ценах.

В данном блоке проблем необходимо получить информацию и проанализировать следующие данные:

а) Каковы цены конкурентных товаров? (Нужно хорошо изучить и сложившуюся на рынке систему цен).

б) Имеется ли товар, занимающий лидирующее место по цене?

в) Какое сложилось соотношение между ценой и объемом продаж (эластичность спроса)?

г) Каковы возможности использования ценовых инструментов для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж (скидки в кредит, премиальные цены и т.д.)?

Информация о правительственной политике. В этом блоке решаются следующие проблемы:

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--