Статья: Жесткие переговоры: стратегия победы

"Когда-нибудь объявят войну, и никто не придет."

Карл Сэндберг

Мне это нужно?

Наверное, каждый из нас, хотя бы раз в жизни встречался с жесткими переговорами. И, скорее всего, ничего приятного в них не было. Деловые переговоры, совещания, стресс-интервью, хамство чиновников, самодур-начальник, "добрые" сотрудники, администратор-вампир – да мало ли в жизни ситуаций, когда деловое общение выливается в выматывающую игру с потерей эмоциональных и физических сил.

Вы недовольны собой, недовольны полученным результатом, Вы не можете заснуть (или просыпаетесь среди ночи), чувствуете нервное и физическое истощение. Знакомо? Это признаки того, что Ваши переговоры-разговоры были жесткими и потребовали от Вас чрезмерного напряжения сил.

Как сделать так, чтобы такого даже во время самых жестких переговоров оставаться самим собой, сохраняя жизненные силы и положительные эмоции? Давайте разбираться!

Что такое жесткие переговоры?

Каждый отвечает по-своему, но общее – одно: происходят серьезные траты внутренних сил, хуже становится не только результат, но и Ваше самочувствие. За счет воздействия на Ваше состояние Вами управляют и заставляют снизить планку, уступить в ходе переговоров. Общение больше походит на войну, чем на сотрудничество, цели конфликтуют, а не объединяются. И как на войне – побеждает только один (или никто)… Если Вы не готовы к жестким переговорам, не готовы драться, то как мирная страна в ходе вероломного нападения военной супердержавы Вы теряете все – здоровье и деловой успех.

Победа в жестких переговорах определяется двумя ключевыми факторами: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы один из них потерян – переговоры считаются неуспешными.

Когда возникает ситуация жестких переговоров?

Только тогда, когда силы противников примерно равны. Здесь как на войне – нет смысла воевать, если противник намного слабее. Его просто захватывают без боя и без жертв. Затраты обоих сторон минимальны. Все воспринимается как должное не приводя к потерям сил и эмоций. А вот если противники равны, если государство сильно ресурсами, оно интересно для окружающих, вызывает зависть – в этом случае агрессор будет нападать.

Почему так происходит? Все дело даже не в нашем разуме, а в наших инстинктах. В животной стае всегда устанавливается четкая иерархия. Чаще всего – поединками до просьбы о пощаде. Поэтому, если две особи чувствуют себя равными, они дерутся, дерутся жестко, но не на смерть. Если одна особь почувствует себя слабее – она демонстрирует свое подчинение и поединок останавливается, место в иерархии закрепляется. Если одна особь сильно слабее – она сразу показывает подчинение, не тратя свои силы на заведомо проигрышный поединок.

Если человек идет на жесткие переговоры – он не чувствует себя намного сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление – признак неуверенности в своем успехе.

Другими словами, в жестких переговорах всегда есть шанс выиграть. Но только в том случае, если Вы будете к этому морально готовы, согласны драться, "вооружены и опасны".

Стратегия взаимодействия определяется исходя из отношения участника к собственной и чужой целям. Основными стратегиями делового взаимодействия являются:

Стратегия завоевателя – результат достигается в том случае, если цели общения проигравшего полностью заменяются целями победителя, цели победителя реализуются на 100 процентов, цели побежденного 0%.

Стратегия компромисса – результат достигается в том случае, если каждый из участников реализует часть своих целей, вторая часть приносится "в жертву" целям другого участника. Достижение цели каждой из сторон всегда меньше 100 процентов.

Стратегия объединения – результат достигается в случае, если цели объединяются в общую, и она достигается на 100 процентов.

Из трех основных стратегий жестким переговорам чаще всего принадлежит одна – первая (0%-100%). Что говорить - на войне, как на войне. Возможен, конечно, исход и 0%-20% ("пиррова победа"), и даже 0%-0% (что-то вроде ядерной зимы...).

В случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс – этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны – или все или ничего.

Другое дело, что будучи искусным переговорщиком Вы можете поменять направленность переговоров – но не с помощью перемены стратегии (это ведет к проигрышу), а с помощью демонстрации силы и готовности идти до конца.

Как демонстрируют свою силу?

Демонстрация силы бывает реальной и иллюзорной. Кажется, что это не может напугать. Но, помните, что иллюзий часто боятся больше реальных опасностей. Например, уйдя раньше времени с сеанса фильма-ужастика (очень уж страшно стало) Вася Петров садится в машину и не пристегивается ремнями безопасности (забывая о реальной опасности на дороге).

Поэтому, в условиях жестких переговоров Вам часто могут навязывать "образ силы", который, однако, может заставить Вас отказаться от дальнейшей борьбы. Какие могут быть варианты иллюзий силы:

Самая распространенная и действенная – поместить Вас в неудобное, по сравнению с собой, положение. Это может быть очень высокое (ноги не достают до земли) или очень низкое (коленки у ушей) сидение. Различные раздражители – резкий сигаретный дым, сквозняк в спину, яркие лучи солнца в глаза, открытая дверь за спиной, жесткий, неудобный стул, назойливая музыка и прочее.

Также Вас могут "пытать временем". Например, заставить очень долго ждать, постоянно переносить встречу, или перенести один раз, но за минуту до назначенного срока и пр.

Следующий вариант – подчеркивание разницы в статусе. Это ожидание в приемной, долгий путь к переговорной через последовательность недружелюбных сотрудников, Вас сажают сбоку огромного стола в положении просителя, с Вами разговаривают между прочих, как будто более важных, дел. Резкий командный тон, крик, хамство тоже относится к этой категории.

Похожий прием под кодовым названием "опять двойка". Мы сдавали много экзаменов в своей жизни, и всегда это очень нервная и зависимая ситуация. Этим будут пользоваться. Пренебрежительный тон, придирки, поиски небрежностей и недостатков, критиканство, постоянные "проверочные" вопросы.

Знание – сила. Намеки на тайную, скрытую информацию, дополнительные, неизвестные вам обстоятельства, вообще причисление себя к избранным, обладающим информацией, которой Вы не обладаете. Также разговоры о малопонятных интригах наверху - все это может стать отличной иллюзией, даже если это банальный блеф.

Как бороться с иллюзиями?

Быть активным, побеждать действием. Пересесть на удобное место, попросить выключить кондиционер или загасить сигарету. Самому задавать уточняющие и проясняющие вопросы. Быть готовым перенести или отменить встречу, если условия Вас не устраивают.

Что на самом деле является Вашей силой?

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--