Дипломная работа: Маркетинговая политика предприятия
Общая структура рынка пива г. Новосибирска представлена на рис. 11.
Рисунок 11. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в натуральном выражении)
Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном выражении) представлена на рис. 12.
Рисунок 12. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном выражении)
Как видно из рис. 11 и 12, компания «САН Интербрю» занимает лидирующее положение на рынке г. Новосибирска. Доля «САН Интербрю» на рынке составляет 53% рынка в натуральном выражении и 38% - в стоимостном. По данным публикаций доля этого производителя по сравнению с 2004 годом увеличилась: тогда она составляла 37 и 29% в натуральном и стоимостном выражениях соответственно.[18] На примере Sun Interbrew подтверждается тенденция эффективности продвижения марок в ПЭТ-таре больших объемов, поскольку существенный прирост показателей этой компании произошел в основном благодаря такой продукции. Baltic Beverages Holding AB (BBH) практически не изменил свои позиции на рынке по сравнению с прошлым годом: сейчас на долю марок этого производителя приходится 12% общего объема купленного пива, 18% - от общей суммы затрат на покупку пива. В отличие от ВВН, South African Breweries (SAB) в натуральном выражении несколько увеличил свое присутствие на рынке с 5% в 2004 году до 8% в 2005-м. За счет продвижения и вывода на рынок новых более дорогих марок, доля этого производителя в структуре рынка в стоимостном выражении увеличилась с 13 до 18%. Еще один сильный игрок на рынке Новосибирска - компания "Томское пиво" (ТМ "Большое пиво"), удачно занявшая место ОАО "ВИНАП" (Новосибирск), потерявшего свои позиции. По результатам исследования 2005 года доля "Томского пива" в структуре рынка составляет 12% в натуральном выражении и 9% - в стоимостном. Вывод: компания ОАО «Сан Интербрю» имеет довольно сильных конкурентов на рынке в лице фирм "Томское пиво", BalticBeveragesHolding (BBH), SouldAfricanBrewerles, Москва-Эфес. Однако неоспоримым конкурентным преимуществом ОАО «Сан Интербрю» на рынке является большая доля рынка (38 %). Компания является лидером рынка в области пива.
1.3 Анализ внутренней среды предприятия
1.3.1 Анализ организации управления предприятием
Организационная структура предприятия представлена в Приложении.
Согласно Положению о представительстве ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске, которое приведено в Приложении,
Управление Представительством осуществляется Главой Представительства, который назначается на должность и освобождается от должности Президентом Общества и действует на основании настоящего Положения, доверенности, выданной ему Президентом Общества, а также других решений Общества.
Глава Представительства:
-по доверенности действует от имени Общества в пределах своих полномочий, определяемых также настоящим Положением и другими решениями Общества;
-осуществляет оперативное руководство деятельностью Представительства;
-распоряжается средствами Представительства в пределах предоставленных ему прав,
-совершает сделки в рамках предмета деятельности Представительства;
-в пределах имеющихся полномочий издает приказы и указания, обязательные для всех работников Представительства; принимает на работу и увольняет с работы работников Представительства в соответствии со штатным расписанием, применяет к ним меры поощрения и наложения на них взысканий в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка и действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
-заключает коллективный договор в Представительстве;
-открывает/закрывает расчетные счета Представительства Общества в банковских учреждениях;
-совершает иные действия, необходимые для достижения целей и задач Общества. Представительство отчитывается перед Обществом о проделанной работе в соответствии с требованиям об отчетности, устанавливаемыми Обществом. Глава Представительства песет ответственность за своевременность предоставления и достоверность сведений о деятельности Представительства.
Проверка финансово-хозяйственной и правовой деятельности Представительства осуществляется аудиторами, назначаемыми или привлекаемыми Обществом в случае необходимости. Аудиторы вправе требовать от должностных лиц Представительства предоставления им всех необходимых материалов, бухгалтерских или иных документов и личных объяснений.
Результаты проведенных аудиторами проверок направляются Президенту Общества. Итоги деятельности Представительства отражаются в годовом отчете Общества.
Организационно-штатная структура Представительства и его штатное расписание утверждаются Президентом Общества. Штатное расписание ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске представлено в табл. 3.
Таблица 3 Штатное расписание ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске
| Грейд | Код должности | Отдел | Кол-во | Оклад |
| Продажи общие | ||||
| 6 | RSD | Региональный директор по продажам | 1 | 60 000,00 |
| 5 | RSM | Региональный менеджер по продажам | 5 | 40 000,00 |
| 4 | ASM | Территориальный менеджер по продажам | 13 | 25 000,00 |
| 3 | SSV | Супервайзер по продажам | 50 | 20 000,00 |
| 2 | SR | Торговый представитель | 800 | 10 000,00 |
| 1 | MCH | Мерчандайзер | 100 | 5 000,00 |
| 2 | SC | Координатор по продажам | 5 | 10 000,00 |
| 4 | RTM | Региональный тренер | 1 | 25 000,00 |
| 4 | RFC | Финансовый контролер | 1 | 25 000,00 |
| 2 | RS | Специалист по отчетности | 1 | 10 000,00 |
| 2 | MTC | Координатор по АХЧ и транспорту | 1 | 10 000,00 |
| 2 | OM | Офис-менеджер | 1 | 10 000,00 |
| 4 | КHRМ | Региональный менеджер по работе с персоналом | 1 | 25 000,00 |
| Продажи в ключевом секторе | ||||
| 5 | RKAM | Региональный менеджер по продажам КК | 1 | 40 000,00 |
| 4 | AKAM | Территориальный менеджер по продажам КК | 5 | 25 000,00 |
| 3 | KASV | Супервайзер по продажам ключевым клиентам | 10 | 20 000,00 |
| 2 | KASR | Торговый представитель по ключевым клиентам | 100 | 10 000,00 |
| 1 | MCH | Мерчандайзер | 30 | 5 000,00 |
| Группа развития бизнеса | ||||
| 5 | RSSM | Рег. менеджер по поддержке бизнеса | 1 | 40 000,00 |
| 3 | BDS | Специалист по развитию бизнеса | 1 | 20 000,00 |
| 3 | RSA | Региональный аналитик первичных продаж | 1 | 20 000,00 |
| 3 | RSA | Региональный аналитик вторичных продаж | 1 | 20 000,00 |
| 2 | STS | Специалист по технической поддержке | 5 | 10 000,00 |
| 2 | CES | Координатор по торговому оборудованию | 1 | 10 000,00 |
| Продажи в точках немедленного потребления | ||||
| 5 | ROTM | Региональный менеджер по продажам в точках НП | 1 | 40 000,00 |
| 4 | AOTM | Территориальный менеджер по продажам в точках НП | 5 | 25 000,00 |
| 3 | OTSV | Супервайзер по продажам в точках НП | 10 | 20 000,00 |
| 3 | KAOTSV | Супервайзер по продажам КК в точках НП | 1 | 10 000,00 |
| 2 | OTSR | Торговый представитель по продажам в точках НП | 100 | 10 000,00 |
| 1 | MCH | Мерчандайзер | 30 | 5 000,00 |
| Торговый маркетинг | ||||
| 5 | RTMM | Региональный менеджер по торг. маркетингу | 1 | 40 000,00 |
| 4 | ATMM | Территориальный менеджер по ТМ | 5 | 25 000,00 |
| Всего | 1289 |
Представительство имеет право нанимать сотрудников, как по трудовым, так и по гражданско-правовым договорам.
Отношения работников и Представительства, возникшие на основе трудового договора (контракта) или гражданско-правового договора регулируются действующим российским законодательством.
Охрана труда и социальное страхование регулируются действующим законодательством и внутренними положениями Общества.
Рассмотрим основные должностные обязанности сотрудников ОАО ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске в табл. 4.
Таблица 4 Основные должностные обязанности сотрудников ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске
| Должность | Обязанности |
| Региональный директор по продажам | директор представительства |
| Региональный менеджер по продажам | управляет определенной территорией, отвечает за продажи на ней |
Территориальный менеджер по продажам | отвечает за один город |
| Супервайзер по продажам | отвечает за какой-то район города |
| Торговый представитель | торговый агент, осуществляет продажи в розницу |
| Мерчандайзер | отвечает за выкладку товара на полки, в холодильники, размещает рекламу в торговых точках |
| Координатор по продажам | помощник регионального менеджера |
| Региональный тренер | обучает персонал |
| Финансовый контролер | контролирует движение финансовых потоков |
| Специалист по отчетности | помощник финансового контролера |
| Координатор по АХЧ и транспорту | завхоз |
| Офис-менеджер | делопроизводство, прием звонков, почты |
| Региональный менеджер по работе с персоналом |
прием и увольнение персонала |
| Рег. менеджер по поддержке бизнеса | аренда офисов, покупка компьютеров и т.д. |
| Специалист по развитию бизнеса | запуск новых площадок |
| Региональный аналитик первичных (вторичных) продаж | владеет информацией по продажам со всего региона |
| Специалист по технической поддержке | отвечает за техническое состояние холодильного и разливного оборудования |
| Координатор по торговому оборудованию | заказывает оборудование |
| Региональный менеджер по торг. маркетингу | отвечает за маркетинговые мероприятия по всему региону |
| Территориальный менеджер по ТМ | отвечает за маркетинговые мероприятия по городам |
К основным требованиям, предъявляемыми к персоналу ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске, относятся: