Дипломная работа: Обґрунтування організації торгівлі сирами на прикладі ТОВ "Улюблені сири"
Якщо закупівельна ціна польського сиру — приблизно $2-2,5 за 1 кг, то офіційно розмитнений сир повинен коштувати не менше ніж 35-40 грн. з обліком 25%-ої торгової націнки. Попитом користуються великопористі сири (особливо “Радомер”), оскільки ця ніша вітчизняним виробником практично не зайнята.
Так, за нашими відомостями, великопористий сир “Мономах”, “Фаворит”, “Пектораль” виготовляє Крижопольський завод, а Новоград-Волинський завод буквально днями почав виготовляти сир “Пікодон”.
Найближчим часом навряд чи в асортименті вітчизняних виробників з’являться великопористі сири в значних об'ємах. Таким чином, нішу велико-пористих сирів практично всю віддано зарубіжному товару. Також достатньо міцно зайнята імпортною продукцією і ніша м'яких сирів і сирів з цвіллю (в основному це німецькі, французькі, датські і ін. сирі). Навряд чи в найближчому майбутньому імпортної продукції стане набагато менше. У неї є декілька козирів: різноманітність асортименту (приблизно 100 найменувань), стабільна якість і досить стійкий споживацький попит з боку небідних українців.
Документи:
Закон України ВР 468/97-ВР от 17-07-1997
Обов'язкова сертифікація: Код документа "6020"
У додатку Б наведений код товару згідно з УКТВЕД.
1.1.3 Дослідження умов роботи на ринку
Продукт від виробника до кінцевого споживача може проходити через різну кількість учасників збутового ланцюжка: мінімум — один, максимум — три, залежно від географії збуту. Зараз основний напрям розвитку дистрибуції — створення при виробниках фірм по просуванню товару. У зв'язку із значним підвищенням цін на сир всі прагнуть позбутися зайвого посередника, щоб мінімізувати торгові націнки і, по можливості, поставляти товар напряму уроздріб.
Виробники можуть самостійно реалізовувати товар в роздрібну торгівлю (особливо якщо вони випускають ще і цільномолочну продукцію) як в рідних містах, так і в довколишніх. Також є принадою великі міста. Подібним же чином діють і оптові компанії-інвестори, представництва або дочірні підприємства. Як правило, вони прагнуть запропонувати товар платоспроможному роздробу: супермаркетам, крупним магазинам, оптово-роздрібним ринкам. Деякі з них обзаводяться і власними торговими точками. Їм потрібні “живі” гроші для покупки молока. Але охопити роздрібну мережу, яка налічує до 12-13 тис. торгових точок, виробники не в змозі. Їм “допомагають” оптовики.
Вони також обслуговують роздріб і оптовиків довколишніх регіонів, які часто володіють мережею роздрібних точок.
Асортимент оптовиків
Сьогодні основна вимога роздробу — широкий асортимент. Шляхи його формування у оптовиків різні, але якісь загальні правила є. Отже:
В асортименті повинні присутній такі сири: “Російський”, “Голландський”, “Український”, “Костромський”, “Буковинський”, “Степовий”, “Пошехонських”. З імпортних — “Радомер”, “Едам”, “Мааздамер”, “Гауда”, плавлені порційні. Споживача перш за все привертає відома назва. Такі сири забезпечують торговцю приблизно 60-70% продажів (у фізичному виразі). Оптовики прагнуть придбати товар відомого виробника, хоча б навіть для асортименту. Сир відбирають і по співвідношенню “жирність — ціна” (залежно від клієнтури рецепти у кожного оптовика свої).Сир в плівці є більш переважним для торгівлі ніж сирий в парафіні. Під парафіном важко роздивитися, чи не цвілий ненароком товар. Оптовики прагнуть закупити міні-сири масою 200-400 г, які останнім часом користуються попитом.
Стимулювання збуту
До недавнього часу якісній продукції випускалося украй мало. І, по суті, на ринку не було товару, який необхідно було б активно рекламувати. Та і явних лідерів, які займалися б грамотним просуванням товару, замало. Із тих же причин на ринку сиру затягнувся процес становлення торгових марок. Компанії спочатку пішли по шляху створення нових видів сиру під торговими марками “Мономах”, “Пектораль”, “Фаворит”). На рис.1.3 відображено долі найкрупніших торгових марок на ринку сирів України.
Зараз основні прийоми стимулювання збуту на ринку — це:
· надання конкурентної ціни. Різниця в 20 коп. в ціні за 1 кг сиру грає істотну роль в завоюванні клієнта;
· своєчасне виконання заявок клієнтів;
· мобільна доставка товару. Основна задача оптовиків — розширювати автомобільний парк.
Рис. 1.3. Доля найкрупніших торгових марок на ринку сирів України
Також для просування товару використовуються такі прийоми, як реклама на виставках і в прайс - листах ділових видань. Добре працює матеріальне заохочення як клієнтів (їм надаються знижки), так і власних менеджерів.
Роздріб
За даними торговців, в великих містах приблизно 60% сиру реалізується через супермаркети і магазини, 40% — через ринки. А в невеликих містах співвідношення зворотне. Сири на ринках дешевше, ніж в магазинах, але іноді там зустрічається товар украй низької якості, що не сприяє зростанню продажів. До того ж базарний кілограм — трохи більше 800 р. Таким чином, лоточники поступово втрачають клієнтів. В той же час збільшуються виторги в супермаркетах, особливо в магазинах сash&carry, що пропонують обширний асортимент сиру за цінами дрібного опту. Асортимент супермаркету — 30-40 найменувань (вітчизняний і імпортний сир), звичайного магазина і лотка — 5-7 найменувань найпопулярніших видів сиру. Спеціалізований лоток пропонує 10-15 найменувань. В київському супермаркеті може реалізовуватися від напівтони до декількох тонн сиру в місяць. Але таких магазинів в Києві не більше 20. Звичайний магазин в крупних містах реалізує до напівтони сиру в місяць, в невеликих — 50-100 кг.
Роздрібний ринок ще не поділений між операторами. По-перше, за роздріб воюють виробники і оптовики. По-друге, магазинам вигідно працювати з декількома постачальниками. Як правило, їм надають відстрочення платежу на 5 днів, але розлучатися з грошима, навіть якщо товар проданий, не хочеться. А товар одержувати треба. Тут і з'являється наступний постачальник. Проблема оптовиків — навчити роздріб грамотно продавати товар. Кваліфіковано працює украй обмежена кількість торговців, в основному — супермаркети. В цьому значенні більш “просунутими” можна вважати “сирних” лоточників. Їх зарплатня цілком залежить від об'єму продажів. Тому вони пропонують сир на пробу, при цьому супроводжуючи дегустацію розповідями про його властивості. З лотка йдуть декілька сотень кілограм сиру в місяць.
1.1.4 Дослідження потенційних можливостей фірми
Середньодушове споживання сиру сьогодні в Україні складає 2,7 кг на рік, що набагато нижче, ніж навіть в такій «несирній» країні, як США — 15 кг або більш «сиролюбивій» Німеччини — 18 кг/д.н. рік. Навіть в сусідній Росії за різними даними на душу населення доводиться 3,2-3,5 кг, а лідирують в світі споживачі Франції з показником 26 кг/д.н. рік. За найскромнішими підрахунками виробників, потенціал українського ринку сирів вироблений відсотків на двадцять (таблиця 1.2).
Таблиця 1.2.
Середньорічні темпи приросту об'ємів споживання, %
|
Тип прогнозу |
К-во Просмотров: 230
Бесплатно скачать Дипломная работа: Обґрунтування організації торгівлі сирами на прикладі ТОВ "Улюблені сири"
|