Дипломная работа: Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе "Рантье"

· быть гибким и проявлять желание идти на компромисс;

· быть готовым предложить честный и хороший совет;

· быть уверенным в своей работе;

· уметь найти преимущества, даже когда они недостаточно очевидны для гостя;

· всегда выполнять обещания.

«Теория и реальность продаж». Успешные продажи – это прежде всего область человеческих отношений.

Существует два типа отношений с гостями:

Личные отношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персональном внимании и искреннем выражении теплых чувств.

Подробное отношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправдано.

Профессиональные отношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надо осторожно, уважительно и профессионально.

«Миссия продаж». Четкое и понятное для всего персонала формулирование миссии продаж дает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь свои представления о технологии продаж, но правила установленные на предприятии формулируют систему отношений между сотрудниками и посетителями. Ключевыми позициями для работников являются:

· эффективное общение с посетителями;

· овладение разнообразными приемами и способами обслуживания;

· способность к убеждению.

«Факторы успеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем работает предприятие, поставщиков, сколько у заведения постоянных посетителей, частоту посещения ими заведения, претензии, объемы продаж.

«Технология ресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продаж является подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и его сегментов.

Работа с потенциальными клиентами, следует выделить среди них наиболее перспективных, использовать различные приемы – приглашения, подарки купоны. Производимые на это затраты должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильно оценить доходность будущих сегментов, которые привлекут постоянные посетители.

Под стимулированием сбыта в общем виде понимается использование маркетинговых инструментов для ускорения ответной реакции целевого рынка. Иначе говоря, под стимулированием сбыта понимается все, что привлекает внимание потребителей или усиливает рекламное объявление.

Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги.

Для стимулирования продажи используется набор средств, включающий методы воздействия на потребителей как:

· личные контакты персонала предприятия с посетителями;

· создание благоприятной общественной репутации предприятия;

· разнообразие вида подарков, лотереи, купонов.

Для того чтобы увеличить реализацию услуг необходимо обеспечить заинтересованность работников. Для этого необходимо довести до сведения работников информацию, которая будет содержать поощрение, полученное при выполнение поставленного плана. Это может быть премия, подарок, выходной. При этом персонал необходимо обучить основам теории менеджмента, владению «стандартами» обслуживания, умению результативно общаться с посетителями. В число стандартов обслуживания, помимо профессиональных требований, входят и поддержание намеченных объемов продаж.

Дополнительные расходы, связанные с продвижением услуг, считается нормальными, при условии, что они служат существенному повышению сбыта.

На современном рынке ресторанных услуг недостаточно иметь качественную продукцию и профессиональное обслуживание необходимо активно воздействовать на повышение качества процесса продажи. И тут важно следующее – широкий комплекс специально организованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей, которые из массы аналогичных предприятий предпочитают посещать данное заведение; система мер по материальному стимулированию торгового персонала; укрепление имиджа предприятия посредством связей с общественностью; расширение набора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. В конечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование у посетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данного предприятия.

Делается это через рекламу, специальную информацию, организацию презентаций и другие средства, формирующие спрос, а также через использование средств стимулирования сбыта.

Средства стимулирования спроса и стимулирования сбыта трудно разграничить, за исключением число экономических мер стимулирования продаж, которые направлены непосредственно на торговый персонал для повышения заинтересованности в увеличение оборота. Речь идет о разных системах оплаты труда его критерию роста объемов оборота.

Средства стимулирования спроса и сбыта, близки к рекламе. Участие компаний в ярмарках и выставках – продажах. Они являются как средством рекламы, так и инструментом налаживания деловых связей между участниками ресторанного бизнеса. Выставки – это места встреч для заинтересованных потребителей. Для того чтобы участие в ярмарке прошло удачно и был достигнут желаемый результат, необходима серьезная работа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.