Дипломная работа: Разработка мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров ООО Мэтр-Л

В процессе исследования рынка могут быть использованы методы наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки или опроса). С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий, в частности ассортиментная политика, с целью удовлетворения пожеланий покупателей на длительную перспективу.

Важную роль в маркетинге сбыта продукции играет политика в области коммуникаций с целью оказания влияния на покупателей через СМИ. Основное внимание при реализации продукции уделяется рекламной кампании. С помощью рекламы можно целенаправленно воздействовать на сбыт товара и формирование положительного образа фирмы. Реклама и работа с поставщиками, потребителями, общественностью служат дополнительным стимулом сбыта товара, увеличения объема продаж. [31]

Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках, где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприятиях и товарах, опроса посетителей и их анкетирования. На ярмарках проводится детальное наблюдение за конкурентами, ассортиментом их товаров. Это создает предприятию конкурентные преимущества и обеспечивает успешную деятельность на длительную перспективу.

Изучение рынка, использование широкого маркетингового инструментария позволят сохранить предпринимательскую деятельность предприятий оптовой торговли, детально изучить потребности своих покупателей и привлечь их на свою сторону в конкурентной борьбе.

Маркетинг сбыта продукции содержит следующие факторы:

- управляемые (цена и ассортимент товаров, каналы сбыта, рекламная деятельность и стимулирование сбыта, факторы обслуживания и персонал фирмы);

- неуправляемые (внешняя среда, характеристика рынка, СМИ, конкурентная среда, постановления местных и федеральных органов).

Управление сбытом при насыщении рынков значительно усложняется, особенно в случаях, когда продукция пользуется спросом за рубежом. Выход предприятия за рубеж сопряжен со значительным ростом издержек по сбыту, вызванным усложнением управления системой сбыта. [16]

Однако по мере насыщения рынков и усиления конкуренции создаются благоприятные условия для потребителей, которым предоставляется широкая возможность предъявлять повышенные требования к качеству, надежности и безопасности товара. С другой стороны, усиление конкурентоспособности связано с падением спроса и, соответственно, снижением доходов фирмы. В этом случае маркетинговые исследования должны быть направлены на стимулирование постоянных покупателей и поиск новых.

Создание на рынке конкурентной среды не всегда эффективно. В ряде случаев целесообразно проводить политику сотрудничества, которая может обеспечить больше преимуществ, чем конкуренция. Потребитель вынужден принять условия, продиктованные объединенными торговыми посредниками. Подобная ситуация наблюдается на отечественных продуктовых рынках. В таблице 1 представлены концепции сотрудничества и соперничества в системе сбыта.

Таблица 1 – Характеристика конкурентных концепций в системе сбыта

Концепция сотрудничества	Концепция соперничества
Совместное производство Совместные закупки Сбыт под общей торговой маркой Сотрудничество на условиях франчайзинга Деление рынка Общая ценовая политика Контроль за другим конкурентом	Борьба за потребителей Борьба посредством товаров-субститутов Борьба торговых марок Борьба посредством рекламы и стимулирования сбыта Борьба за долю рынка Ценовая борьба Торговая разведка

Таким образом, использование маркетинга сбыта существенно влияет на создание и сохранение предпринимательских преимуществ торгово-посреднических организаций.

1.2 Маркетинг в торговле

За последние годы расширились возможности применения маркетинговых исследований в оптовой торговле. Это вызвано, прежде всего, усилением конкурентной борьбы посреднических организаций, высокими требованиями, предъявляемыми потребителями продукции, ростом прямых закупок без привлечения посредников. Все это побуждает к разработке соответствующих стратегий реагирования, что прежде всего связано с улучшением использования основных средств как промышленных предприятий, так и посреднических оптово-посреднических структур.

Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования для организации бизнеса. Оптовая торговля считается более выгодной, если выполняет функции по доставке и реализации продукции более эффективно, чем это могли бы осуществлять сами производители продукции при прямых поставках.

Важным направлением деятельности оптовых торговцев является проведение маркетинговых исследований по предоставлению поставщикам и потребителям необходимой информации о деятельности конкурентов, производителей аналогичных товаров, о появлении на рынках новых товаров и изменениях в ценах.

Маркетинговые решения, принимаемые оптовыми торговцами, связаны с определением целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком им работать в первую очередь.