Дипломная работа: Разработка мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров ООО Мэтр-Л

Важным обстоятельством для оптового посредника является ассортимент предоставляемых им товаров и услуг. Увеличение ассортимента товаров связано с достижением такого уровня продаж, когда оптовый посредник может обеспечить любую поставку в любое время. Однако это связано с дополнительными вложениями в создание и содержание необходимых складских площадей.

Не менее важным обстоятельством для оптовика является ценообразование на реализуемую продукцию, предусматривающее покрытие всех расходов по хранению и сбыту продукции и получение некоторой прибыли.

Задачей оптовиков является и продвижение товаров, включающее рекламную деятельность и стимулирование сбыта, создание имиджа компании.

Важным является и правильный выбор места размещения складских помещений. В настоящее время оптовики используют высокомеханизированные и автоматизированные склады, позволяющие экономить время на обработку товаров, их учет, и расходы, размещаемые в пунктах концентрации основных потребителей товаров. Многие оптово-посреднические организации предоставляют широкие сервисные услуги, сокращают затраты, вкладывая средства в создание современных технологий складского хранения и информационных систем.

Таким образом, при закупке товаров выигрывают те предприятия оптовой торговли, которые предлагают производителям наилучшие условия поставок по приемлемой цене и объемам поставок.

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечному потребителю (путем личной продажи, по почте, телефону или через торговый автомат). Розничная продажа получила приоритет во всех странах. Количество магазинов розничной продажи постоянно растет, так же как и формы организации розничной торговли.

Предприятия розничной торговли реализуют продукцию народного потребления и промышленного назначения. Организационная структура этих предприятий, как правило, состоит из отдела закупок, складских помещений и управленческого персонала.

Закупки товарно-материальных ресурсов включают поиск источников поставок, заказ на поставку и осуществление контроля за поступлением, прием поступивших материалов и складирование в соответствии с правилами хранения.

Показатель прибыли, полученной от реализации продукции, наиболее полно характеризует результат деятельности фирмы. Важным показателем также является показатель рентабельности фирмы, который исчисляется как отношение прибыли к затратам или как отношение прибыли к среднегодовой стоимости оборотных средств.

Необходимость систематического проведения маркетинговых исследований связана также и с тем, что различные товары находятся на различной стадии жизненного цикла, поскольку на рынке постоянно появляются новые виды товаров – усовершенствованные, или товары-заменители. Все эти изменения влияют на величину рентабельности как самой фирмы, так и группы товаров. [41]

На формирование товарного ассортимента оказывает влияние имидж фирмы. Если фирма имеет полный ассортимент товаров, то это, естественно, оказывает положительное влияние на сознание потребителей, которые будут пользоваться ее услугами при закупке материальных ресурсов. Однако некоторые фирмы стремятся к оптимизации ассортимента своей продукции путем ограничения его широты и глубины (реализация наиболее ходовых товаров по более высоким ценам).

Фирменные магазины розничной торговли закупают товары узкого ассортимента крупными оптовыми партиями с определенной скидкой от производителя товаров и реализуют эти товары по более низким ценам (ниже оптовых), получая прибыль от реализации и поддерживая покупательские предпочтения.

На формирование торгового ассортимента магазина розничной торговли оказывает влияние его местонахождение. Поэтому при размещении магазина и его складских площадей следует принимать во внимание факторы, которые могут вызвать дополнительные затраты при закупке материалов. Это требует проведения маркетинговых исследований по выявлению наличия товарного ассортимента в магазине и на складе, частоты реализации товаров и наличия транспортных коммуникаций.

Одним из определяющих факторов формирования торгового ассортимента является учет спроса и предложения, которые в ряде случаев могут быть ограничены финансовыми возможностями фирмы. Главными факторами, определяющими структуру торгового ассортимента, являются количество приобретаемых материалов, их структура и направленность спроса.

Большое влияние на формирование ассортимента оказывает сегментирование рынка по соответствующим потребителям. Наиболее общими критериями при сегментации рынка следует считать местоположение потребителей, сумму дохода на члена семьи, возрастной состав и др.

Выбор сегмента рынка определяет стратегию фирмы. Если рынок представлен двумя фирмами (магазинами) и более, следует больше внимания уделять привлекательности товаров и конкурентным преимуществам (широкому ассортименту товаров, высокому качеству обслуживания, снижению издержек и в целом цены реализации, оказанию дополнительных услуг по доставке материалов). Внутреннее конкурентное преимущество достигается за счет высокого уровня закупок материалов, управления запасами, а внешнее преимущество в основном зависит от цены на товары и издержек на их производство. [33]

1.3 Методы планирования и управления ассортимент ом

Актуальность ассортимента – это его постоянная востребованность клиентами фирмы. Понятие это носит комплексный характер и включает определенный набор критериев (цена, качество, известность и имидж торговой марки, предлагаемых товаров, номенклатура, фактическое наличие товаров на момент обращения клиента в фирму), исходя из которых клиент решает, как ему удовлетворить свои потребительские, экономические и эстетические интересы.

Так, перед руководителем любой оптовой компании, корпоративного отдела или розничной сети рано или поздно встает вопрос – как сформировать ассортимент товаров таким образом, чтобы он удовлетворял потребности клиентов и при этом приносил наибольшую прибыль продавцу.

Для каждого канала сбыта и типа клиента критерии актуальности товаров имеют свои приоритеты. Для оптовых клиентов наиболее актуальны цена и широта ассортимента, розничные клиенты наименее восприимчивы к цене товара, но очень требовательны к его потребительским и эстетическим характеристикам. Есть критерии, которые важны для представителей любого канала сбыта и не зависят от времени – качество продаваемого товара, известность и имидж торговой марки.

Для маркетинговой деятельности все основные способы сбора информации при планировании ассортимента товара зависят от вида собираемой информации (первичной или вторичной) и самой информации по отношению к фирме (внутренней и внешней). [33]

В процессе планирования ассортимента используется весь спектр информации и разнообразные методы:

- опросы с пожеланиями клиентов по вводу товаров в каналы сбыта;

- анализ внутренней статистической информации о продажах и доходности товаров;

- анализ текущей наполненности ассортиментной матрицы;

- анализ вторичной внешней информации с данными о емкости и динамике товарных рынков, представляющих интерес для фирмы;

- анализ предложений конкурентов;

- отчеты о посещениях выставок;

- предложения менеджеров по вводу товаров.

Основные трудности связаны с отсутствием достоверной внешней статистической информации и слабой структурированностью категорий товаров.