Дипломная работа: Система формирования спроса и стимулирования сбыта
-выполнить показатели плана возникшим конкурентам
продаж -оживить продажу товара, сбыт
которого переживает застой
Разовые
- извлечь выгоду из ежегодных событий
- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью
(годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.)
- поддержать рекламную кампанию
Рисунок 3 - Три типа целей стимулирования сбыта
Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:
1. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).
2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.
Стимулирование сбыта и потребитель. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя.
Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями [9, C. 314].
Возможные варианты восприятия стимулирования продаж представлены в таблице 2.
Таблица 2
Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж
|
Неблагоприятное |
Благоприятное |
|
- Товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе; - Товар нуждается в приложении, чтобы придать ему ценность; - Если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену. |
- Товар вполне современен, а значит и предприятие-производитель также; К-во Просмотров: 276
Бесплатно скачать Дипломная работа: Система формирования спроса и стимулирования сбыта
|