Дипломная работа: Управленческий анализ в торговле

Любая торговая организация должна позаботиться о резерве товарных запасов на случай изменения объемов сбыта или задержек с поставками. Размер такого резерва определяется ожидаемым объемом сбыта. Оптимальный резервный запас, как правило, возрастает в связи: с неопределенностью прогнозов сбыта; с затратами, которые вызваны дефицитом запасов; с вероятностью задержек в поступлении товаров. Надо отметить, что оптимальный резервный запас находится в той точке, где предельные издержки нехватки товаров равны предельным издержкам хранения запасов, т.е. он уменьшается при увеличении издержек хранения.

Привести систему управления запасами к оптимальному варианту помогает использование в деятельности системы «just-in-time», т.е. системы своевременных поставок. Данная система дает хорошие результаты в случае, когда управляющими разработаны и точно просчитаны планы поставок и объемы продаж, когда налажены отношения с поставщиками.

Для управления запасами также используется система электронного обмена данными (ЭОД). Компании, использующие такую систему, присваивают торговые индексы всем видам товаров. Индексы считываются читающим устройством при прохождении товара через кассу, и информация передается на компьютеры, работающие в системе управления запасами. На них регистрируется сокращение объемов товарных запасов и автоматически высылается заявка на дополнительную поставку данного вида товара. При этом у торговой организации должны быть очень надежные поставщики. Только в этом случае система дает ожидаемые результаты.

3. Управление продажами

Процесс бюджетирования начинается с составления бюджета продаж, как в торговых организациях, так и на промышленных предприятиях. Первичность данного бюджета связана с тем, что продажи – наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности любой организации. Он ограничен внешними лимитирующими факторами, важнейшими из которых являются: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров, доступность необходимых ресурсов как материальных, так и трудовых (наличие персонала требуемой квалификации) и т.д. Это подчеркивает важность маркетингового анализа, особенно для торговых организаций.

Основными задачами маркетингового анализа являются:

анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность);

анализ рынков сбыта товаров;

анализ конкурентоспособности товаров;

Изучение спроса на товары необходимо для формирования портфеля заказов. Поскольку спрос характеризует объем товаров, которые потребитель в состоянии приобрести по определенной цене, и которые он желает купить, то очевидно, что на его величину влияют такие факторы, как цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении как своих доходов, так и изменения уровня цен. Эластичность спроса выражается показателями ценовой эластичности (ЭЦ) и эластичности спроса по доходу (ЭД):

где С_i – процентное изменение количества спроса i-го товара,

Ц_i – процентное изменение цен на i-й товар.

где Д – процентное изменение доходов покупателей.

Сравнение показателей по видам товаров позволяет оценить, есть ли у предприятия возможность увеличить продажи данного вида товаров и завоевать больший рынок сбыта за счет некоторого снижения цены на товар.

С изучением спроса неразрывно связана оценка риска невостребованных товаров. Чтобы избежать возможных потерь, торговая организация должна проанализировать причины невостребованности товаров. Такими причинами могут быть:

неправильно составленный прогноз спроса на данный вид товара;

неправильная ценовая политика на рынках сбыта;

неэффективная организация процесса сбыта;

политические, демографические и социально-экономические причины.

Неправильная ценовая политика может привести к падению спроса на товар, а следовательно, к его невостребованности. Кроме того, ценовая политика оказывает огромное влияние на завоевание лидерства на рынке, овладение определенным сегментом рынка, а также на получение запланированных прибылей либо на поддержание жизнедеятельности торговой организации в период выживания.

При анализе ценовой политики следует особое внимание уделить следующим проблемам:

соответствию цен уровню издержек;

использованию политики стимулирующих цен;

анализу цен конкурентов и их политики ценообразования;

государственной политике в области ценообразования

Анализ рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а следовательно, выручку и суммы полученной прибыли. В ходе анализа необходимо изучить динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности. Сложилась практика выделения четырех категорий товаров:

«звезды» - товары, которые приносят основную прибыль, и, кроме того, способствуют экономическому росту торговой организации;