Изложение: Организация региональных продаж и деятельности региональных представителей

установление контрольных показателей (по продажам, прибыли, клиентам, количеству визитов и др.) для базового регионального рынка;

установление размера вознаграждения региональным представителям за работу на базовом региональном рынке;

определение потенциала сбыта нового регионального рынка и степени отличия базового регионального рынка от нового;

составление прогноза продаж для нового регионального рынка;

формирование системы контроля и оценки работы региональных торговых представителей для нового регионального рынка;

установление значений контрольных показателей представителям нового регионального рынка;

установление размера вознаграждения региональным представителям за работу на новом региональном рынке;

анализ результатов продаж на новом региональном рынке и определение степени соответствия значений контрольных показателей размеру и характеру вознаграждения региональным представителям на этом рынке;

при необходимости — проведение корректирующих действий и формирование обновленной системы оценки, контроля и стимулирования торгового персонала на новом региональном рынке.

Таким образом, система стимулирования региональных торговых представителей всегда опирается на знание особенностей региональных рынков и имеющуюся систему контроля и оценки работы торгового персонала.