Контрольная работа: Стимулирование сбыта

Как правило, к применению комплекса стимулирования сбыта фирма прибегает в тех случаях, когда ей нужно добиться более сильной и своевременной ответной реакции. Методами стимулирования сбыта пользуются, когда нужно оживить снизившийся спрос, или для более результативного представления новых товаров. Однако стимулирование сбыта носит кратковременный характер и для развития постоянного предпочтения к товарной марке эти методы не подходят. Основными средствами стимулирования являются пропаганда, реклама, личные продажи и непосредственно стимулирование сбыта. Они могут применяться вне зависимости друг от друга, но больший эффект достигается при их взаимодействии. Для их более действенной координации необходимо как можно тщательнее определить коммуникационные цели организации.

Различают также мероприятия, которые нацелены не на повышение продаж в конкретном магазине или какой-либо торговой точке, а на выработку или улучшение имиджа компании. Такие мероприятия, безусловно, повышают спрос на продукцию, но косвенно. Аналогично личным продажам эффективность от проведения комплекса мероприятий по стимулированию сбыта обусловливается не только тщательно спланированной рекламной кампанией и грамотно выработанными методами стимулирования, но и качеством работы всего торгового персонала, поскольку требования к его деятельности сходны с требованиями при личных продажах.

Проведение комплекса мероприятий по стимулированию сбыта необязательно должно проводиться самой фирмой. Поскольку мероприятия носят кратковременный характер, целесообразнее было бы привлечь специалистов, которые имеют необходимую квалификацию и опыт проведения подобных мероприятий. Это могут быть различные рекламные и маркетинговые агентства или независимые специалисты, которые быстрее найдут правильное решение, да и положительный эффект будет наверняка выше. В любом случае, прежде чем проводить комплекс стимулирования, необходимо обозначить ряд вопросов:

1) установить частоту стимулирования;

2) выбрать группу людей, на которых данная программа будет направлена;

3) определить средства стимулирования;

4) установить продолжительность проведения комплекса;

5) определить время проведения;

6) утвердить бюджет на данные мероприятия;

7) заранее испытать программу по стимулированию;

8) реализовать комплекс стимулирования сбыта;

9) оценить ее эффективность.

Исходя из этого можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта:

1) повышение объема продаж;

2) привлечение новых потребителей и удержание старых;

3) закрепление конкурентных позиций на рынке;

4) повышение имиджа компании.[5]

1.5 АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Рассмотрим подробнее, процесс стимулирования продаж услуг банка.

К средствам стимулирования потребителей банковских услуг можно отнести:

– Персональные продажи, т.е. предоставление права бесплатного пользования услугой в течение определенного срока. Это дает возможность клиенту понять реальную ценность услуги и лучше понять порядок ее использования. Указанный метод является наиболее эффективным, но одновременно и наиболее дорогим.

– Ценовые методы стимулирования потенциальных клиентов. Могут осуществляться в форме установления более благоприятной цены на банковские услуги, а также в форме зачетных талонов или купонов. Такие методы имеют большое распространение и применяются для расширения доли рынка.

– Экспозиции в точках продажи, служат для повышения информированности клиентов об услугах и убеждения их в необходимости приобретения определенных продуктов банка.

– Демонстрации, показ банковских продуктов перед конкретными аудиториями в форме семинаров, что делает их достаточно интересными и способствует притоку клиентов.

– Конкурсы, игры, лотереи. Особый успех такие методы пользуются у молодежи и представителей старшего поколения. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего спроса на продукты и услуги, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.

Среди инструментов стимулирования сферы посредников выделяют следующие:

– Предоставление специальных скидок. Этим приемом пользуются многие банки для стимулирования сбыта своих услуг.

– Совместная реклама, предоставление рекламных и других скидок, связанных со стимулированием. Применение этого средства имеет своей целью частично или полностью компенсировать расходы третьей стороны, связанные с рекламой и мерами по стимулированию сбыта продуктов банка.

– Премии, сувениры и другие подарки посредникам.