Контрольная работа: Стимулирование сбыта

К инструментам стимулирования банковского персонала относятся:

– Денежные премии. Их следует выплачивать конкретным работникам за выполнение определенных действий в интересах банка и достижение высоких показателей в работе. Это обеспечивает высокий уровень качества услуг, расширение сбыта и увеличение прибыли банка. Премии должны носить стимулирующий характер, а не форму повышения заработной платы.

– Подарки. Ими могут награждаться служащие, которые подали ценное предложение или достигли высоких качественных и количественных показателей деятельности.

– Дополнительные отпуска.

– Проведение конкурсов профессионального мастерства, победители которых награждаются призами.

– Возможности карьерного роста.

– Методы морального стимулирования.

– Предоставление отдельных услуг на более выгодных условиях.

Стимулирование сбыта в банковской деятельности должно преследовать следующие цели:

– увеличить количество потенциальных вкладов и вкладчиков в банк. Другими словами, заинтересовать потенциальных вкладчиков отнести или вложить туда свои сбережения, даже если они, совсем, не горят желанием это делать.

– увеличить количество контрагентов, которые воспользуются услугами банка и оплатят предоставленные им банковские денежные продукты (услуги, кредиты и т.п.).

Чтобы эффективно действовать на рынке банковских услуг и стимулировать их продажи, банк должен постоянно изучать требования клиентуры к услугам и адаптировать эти услуги к своим и потенциальным клиентам. Для этого он должен осуществлять тесные взаимосвязи со своими клиентами.

Среда, в которой происходит функционирование банка, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с клиентами, но и с другими банками, различными финансовыми организациями. Для любого банка, поэтому столь необходима четкая система взаимосвязей, коммуникаций, которая должна постоянно совершенствоваться и быть в ногу со временем.

Рассмотрим основные средства коммуникации банка с внешней средой, прямо или косвенно стимулирующие сбыт банковских услуг:

1) PublicRelations – система мероприятий, направленная на обеспечение взаимопонимания, взаимной доброжелательности банка и общественности.

В рамки PR входит обеспечение общественности информацией о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентация деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR – обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.

Для достижения благожелательного отношения общественности к банку в рамках PR используются различные методы. Основные из них:

– Налаживание отношений с прессой. Поскольку от позиции средств массовой информации, связанных с банком, зависит очень многое, представителям прессы должно оказываться всяческое содействие. Обычно им подготавливаются необходимые информационные материалы, ответы на запросы. Службе маркетинга приходится следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы – краткая насыщенная информация о конкретной проблеме, которую банк может успешно разрешить. Действенна также организация посещения банка и его филиалов репортерами;

– Использование возможностей печати. При рассылке проспектов банка, каждый пакет должен выглядеть так, будто бы его направили только одному адресату;

– Создание фирменного стиля. Некоторые крупные банки все свои филиалы в различных городах оформляет одинаково. Это позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. Даже страница банка в Интернете придерживается того же стиля.

– Устная пропаганда – яркие, лаконичные, впечатляющие выступления руководителей банка на различных форумах, семинарах, конференциях.

– Реклама престижа – информация о вкладе банка в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей. Все должны знать, какую пользу он приносит обществу.

– Исследования общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихся к делу фактов позволят правильно оценить складывающуюся обстановку.

2) Реклама – это средство информации о банке или услугах, им оказываемых, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых им услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком.

Реклама, занимая особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимулировать спрос, что само по себе увеличивает сбыт. Реклама логически является составной частью формирования авторитета фирмы. Основными видами рекламы считается реклама товара и реклама престижа.

Реклама товара представляет донесение до клиентов информации о предоставляемых банком услугах.

Престижная или фирменная реклама представляет достоинства банка, выгодно отличающих его от конкурентов. Цель престижной рекламы – создать среди общественности, и прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательный имидж банка, который вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам. Престижная реклама подчеркивает заботу банка о клиентуре, о расширении новых, удобных для клиента услуг.

Важнейшую роль играет непосредственная коммуникация работников банка с клиентами. При непосредственном контакте сотруднику банка нужно суметь

– «увидеть» потребности клиента