Контрольная работа: Ведение переговоров

IV

Влиять, контролировать. Убеждать, запрещать, диктовать. Руководить и направлять. Ограничивать. Организовывать и управлять.

Преодоление

IV

Гордо продолжать борьбу или мстить. Сопротивляться. Ставить перед собой самые трудные задачи. Отстаивать честь в бою.

Превосходство

IV

Желание подняться над вещами, людьми и идеями. Быть выше.

Честолюбие

IV

Прилагать усилия, чтобы добиться одобрения и высокого общественного статуса.

Созидание

V

Организовывать, строить.

Независимость

V

Противостоять влиянию или убеждению. Отрицать авторитеты. Стремиться к свободе – если нужно, то в другом месте. Отстаивать автономию.

Достижения

V

Преодолевать трудности, употреблять власть, стремиться выполнять труднейшие задачи в кратчайшие сроки.

Любознательность

VI

Исследовать. Задавать вопросы. Удовлетворять любопытство. Смотреть, слушать, проверять. Читать и овладевать знаниями.

Менторство

VI

Указывать и демонстрировать. Излагать факты. Снабжать информацией. Объяснять, интерпретировать, читать лекции.

Игра

VII

Расслабляться, развлекаться, отдыхать, приятно проводить время, играть в разные игры, смеяться, шутить, веселиться.

Порядок

VII

Организовывать, приводить в порядок, убирать лишнее. Чистоплотность и пунктуальность

Существуют три уровня организации людей. Обозначим их А (международный), Б (межгрупповой) и В (межличностный). Интересы и ситуационные модели на всех уровнях одинаковы.

Ниже показаны одновременно шесть ситуационных моделей, семь основных групп потребностей (интересов) и три уровня организации людей – всего 126 кубиков (каждый представляет из себя отдельный переговорный гамбит) для выдвижения творческих переговорных идей. Можно оценить сравнительную силу и легкость применения вашего гамбита и гамбита вашего противника, сравнив их относительно положения на рисунке 1.

Чем богаче ваш арсенал средств, тем выше шансы на успех по сравнению с теми, в чьем распоряжении всего два-три приема.

Теория потребностей подсказывает возможную последовательность (в порядке убывания значимости) переговорных маневров и тем самым предоставляет участнику широкий выбор путей к достижению соглашения. Помните: чем насущнее лежащий в основе вашего гамбита интерес, тем выше вероятность успеха на переговорах. Если оппонент употребит маневр, основанный на менее важном интересе, вам следует прибегнуть к более важному и таким образом повысить ваши шансы.

Рис. 1. Структура и очередность гамбитов

2. Искусство задавать вопросы

Простейший способ добыть информацию – задавать вопросы. Вопросы – окна, через которые можно «подглядеть», что у человека на уме.

Начать беседу и поддерживать ее достаточно легко. Главное – больше случать, чем говорить. Правильно формулировать вопросы также важно, как понимать, что лучше спросить. Лучший способ получить подробный ответ – это задавать «открытые» вопросы. Вместо этого используйте вопросительные местоимения и наречия: кто? что? когда? где? почему? как? Подробный вопрос должен вызвать детальный ответ, открывая таким образом путь для дальнейшей беседы.

В начальной стадии переговоров следует побуждать партнера сообщать информацию и говорить о его потребностях и проблемах. Это позволяет на более поздних этапах сделки договориться о наиболее подходящих условиях или выгодах от продаваемых продукции и услуг. Для этого можно использовать, по мнению американских специалистов, следующие вопросы.