Курсовая работа: Анализ маркетинговой деятельности фирмы ООО "Делис-маркетинг"

5.3 Способы адаптации цены, ценовые стратегии

Прежде всего, фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночного позиционирования тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену.

Цели ООО “Делис”: обеспечение выживаемости и максимализация текущей прибыли.

Обеспечение выживаемости одна из основных целей фирмы, так как на рынке достаточно много производителей данного вида продукции и резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт своих товаров, ООО «Делис» вынуждено устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей.

Кроме того, фирма стремятся максимизировать текущую прибыль. Для этого она производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Анализ цен и товаров конкурентов

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложения конкурентов.

6. Анализ системы товародвижения и сбыта

6.1 Транспортировка, хранение, создание и поддержание товарных запасов

Товародвижение – деятельность организации (фирмы) по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Товародвижение — это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

ООО «Делис» ставит целью товародвижения обеспечение доставки изготовляемых изделий в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Отправная точка системы товародвижения фирмы — изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов.

Как было выявлено менеджерами фирмы, потребителей интересуют:

1) своевременная доставка товара, 2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Фирме изучила сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. Например, для заказчиков большое значение имеют сроки изготовления. Поэтому ООО «Делис» разработало сроки на изготовление каждого вида изделий. Так, например, срок изготовления витражей составляет 30 дней, несложных кованых изделий – 14 дней. При разработке собственных сроков изготовления фирма учитывала сроки конкурентов.

Кроме того фирма установила следующие стандарты сервиса: 1) в течение 14 дней выполнять, по крайней мере, 50% полученных от клиентов заявок на изготовление товара; 2) выполнять заказы клиентов с точностью до 99%; 3) добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

6.2 Наличие торговых точек; издержки, связанные с товародвижением и сбытом

Разработав комплекс целей товародвижения, ООО «Делис» приступило к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом были приняты решения по следующим основным вопросам: 1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов) 2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование) 3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы) 4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)

Обработка заказов

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

Складирование

Фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия. Чем больше пунктов хранения, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения было принято с учетом уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

ООО «Делис» имеет собственные склады. Степень контроля здесь выше, чем если бы фирма арендовала складские помещения. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко.

Поддержание товарно-материальных запасов

Решение об уровне товарно-материальных запасов — еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

Транспортировка