Найбільшу частку ринку займають японські кондиціонери - 46%, за ними слідують корейські виробники - 26%, ізраїльські - 14%, і 9% ринку регіонів належать європейській марці Delonghi. Цікаво відзначити, що серед японських кондиціонерів упевнено лідирують дешеві Funai і Chofu, хоча назвати Funai японським можна, лише базуючись на написі на самому кондиціонері, тому що конструкторське бюро та основне виробництво цієї фірми знаходяться в Кореї.

Сфера використання кондиціонерів досить різноманітна. Встановлюють кондиціонери в квартирах і котеджах (25%), у магазинах, кафе, ресторанах і барах (15%), однак, частіше усього кондиціонери зустрічаються в офісах (50%). Це пояснюється тим, що з часу своєї появи на українському ринку кондиціонери є не тільки устаткуванням для комфорту, але й елементом престижу фірм, що завойовують ринок в інших сферах.

Проблема "сірих" постачань особливо гостро коштує в східних і західних областях України в зв'язку з близькістю меж. Як правило, постачання здійснюється в "поганий" сезон, коли оптовикам важко реалізувати власний товар. "Сірий" імпорт йде, в основному з Росії, тому що об'єми імпорту в російських операторів набагато перевищують вітчизняні, чим обумовлені значні знижки від виробника, і, отже, більш низькі оптові ціни в Росії. Захід України заповнений технікою, напівлегально ввезеної з Польщі й інших прикордонних країн.

Ще одною сезонною проблемою є сезонність споживання кондиціонерів, особливо недорогих моделей. Так великі фірми реалізують у сезон 65-70 % річного об'єму, а багато дрібних фірм реалізують кондиціонери тільки в сезон, по закінченню якого переходять на інші види товару, наприклад, на побутову техніку. Реклама кондиціонерів також схильна до сезонних коливань, в основному, рекламні засоби розподілені в пропорції 70 % - квітень, травень і літні місяці, і 30 % - протягом останніх місяців.

Результати продажів у Києві декілька відрізняються від регіональних, тому що частка японських кондиціонерів складає не менше 60 %, корейських і ізраїльських відповідно - 16 % і 12 %. Присутні на ринку Києва і американські виробники, разом з європейськими марками, які займають біля 10 % ринку. Серед основних чинників, які забезпечують успіх на ринку кондиціонерів можна виділити наступні:

продаж техніки головних світових виробників, наявність двох-трьох марок, переважно японських, що знаходяться в різних цінових групах;

різноманітний асортимент продукції, який включає як кондиціонери, так і вентиляційне устаткування;

наявність на складі великого запасу устаткування, особливо побутової серії;

активна робота з існуючими і пошук нових дилерів у регіонах;

наявність магазинів або виставочних залів, де будуть подані на стендах діючі зразки техніки;

проведення рекламних компаній, які ознайомлюють потенційних споживачів з особливостями тієї або іншої марки;

участь у спеціалізованих будівельних виставках;

проведення різних заходів для притягнення до співробітництва широкого кола проектних і будівельних організацій;

підвищення рівня обслуговування клієнтів;

створення проектних і сервісних підрозділів, скорочення термінів і поліпшення якості монтажу ремонту техніки.

У цілому ж кількість фірм, які займаються реалізацією кондиціонерів в Україні, сьогодні і підрахувати ніхто не береться, – у великих містах вони обчислюються десятками. Що цікаво, у багатьох з них, як стверджують оператори ринку, приблизно однаково налагоджена справа. Жодна фірма не береться з рівним успіхом продавати агрегати всіх торгових марок і цінових категорій. Зазвичай вибирається три-чотири бренди в кожній ціновій категорії, а основний наголос робиться на дві-три відомих марки. Про них покупці і чують від продавців цієї фірми позитивні відгуки і нейтральні або негативні – про всі інші.

2 Функціонування товарно-ринкової системи

2.1 Динаміка попиту і пропозиції на ринку

80% продажу кліматичних систем припадає на нижній ціновий сегмент. Однак дедалі більше українців змінюють кондиціонери, як мобільні телефони, — раз на 1-2 роки. Головне для них не ціна, а дизайн моделі.

Продавці кондиціонерів очікують високої температури. Напередодні сезону багато операторів кліматичного ринку по-максимуму затоварили склади — торік через недопоставки кондиціонерів вони втратили сотні тисяч доларів. У 2007-му продаж кондиціонерів зріс більш ніж на 80% — з 220-230 тис. до 400-420 тис.

Такого стрибка ніхто з операторів не очікував — прогнозували приріст щонайбільше на 25%. Наприкінці 2006-го експерти припускали, що на рівень продажу понад 400 тис. одиниць на рік ринок вийде тільки до 2012-го. Однак спекотне літо-2007 внесло корективи: багато українців, не витримавши високих температур, вирішили не відкладати встановлення кондиціонерів на потім.

«Спека спровокувала ажіотажний попит на дешеві кондиціонери вартістю до $350», — згадує бренд-менеджер компанії Panasonic Павло Рудник. Тоді підвищеним попитом скористалися повною мірою тільки найбільші оператори, що мають великі можливості для нарощення обсягів поставок дешевих кондиціонерів: «зайвих» 160 тис. пристроїв продали китайські та корейські виробники. «В умовах ажіотажного попиту стратегії маркетингу ролі не відігравали. Важливою була наявність товару. Більше можливостей задовольнити попит мали великі компанії», — коментує провідний спеціаліст категорії «Тепло/Холод» компанії «Фокстрот. Техніка для дому» Павло Закутін.

Частка кондиціонерів made in China на українському ринку за останній рік збільшилася з 32-35 до 40-45%, таким чином китайські виробники вперше вийшли на перше місце за обсягами продажу, потіснивши корейські компанії. Продаж найпопулярніших китайських брендів — Midea, Haier, Gree — збільшився у кілька разів. Сьогодні на них припадає майже половина всіх кондиціонерів з Піднебесної. Влітку-2007, коли температура в Україні зашкалювала за 40°С, ці компанії змогли оперативно поставити на ринок десятки тисяч дешевих пристроїв. Їм навіть не треба було інвестувати додаткові кошти у просування: змучені спекою й поставлені перед фактом дефіциту кондиціонерів українці особливо не перебирали марками, «китайський синдром» у покупців практично не спрацьовував. Брали все, що було в продажу.

У кондиції Частка житла з кондиціонерами у містах з населенням понад 150 тис.

Рис. 2.1. Динаміка обсягів реалізації кондиціонерів за 2006 – 2008 рр.

Корейські компанії LG і Samsung на сьогодні сукупно займають близько 40%. При цьому LG зуміла зміцнити свої лідерські позиції, посівши більш ніж 25% ринку. «Ми зробили ставку на співпрацю зі спеціалізованими підприємствами», — пояснює успіхи компанії на українському ринку начальник відділу промислових кондиціонерів LG Electronics Ольга Гринь.

Японські виробники Panasonic, Daikin, Mitsubishi Heavy, Toshiba контролюють близько 15-25% українського ринку. Найуспішнішим серед японців є Panasonic — його частка у продажу сягає 14%.

Попри китайський прорив 2007 року, галузеві аналітики очікують, що в 2008-му частка японських і корейських кондиціонерів збільшиться, а китайських — зменшиться. «Зараз найдинамічніше розвивається ціновий сегмент «вище ніж $400» (приблизно 200% зростання порівняно з 2007-м). Більшість українців, що купили кондиціонери 5-6 років тому, міняють старі моделі на новіші й досконаліші. Зріс достаток багатьох сімей, тому вони воліють відразу брати техніку дорожчу і надійнішу», — каже експерт GfK Ukraine Андрій Осадчий. Продавці констатують: дедалі більше українців, купуючи кондиціонери, звертають увагу не на ціну, а на марку і дизайн моделі.

Однак близько 80% продажу цієї техніки все ще припадає на нижній ціновий сегмент — пристрої вартістю до $400.

Більшу частину кондиціонерів виробники реалізують через спеціалізовані компанії, на які припадає понад 70% продажу. Однак останнім часом істотно збільшили закупівлі холодильної техніки торговельні мережі. У 2008 році великий інтерес до кондиціонерів як товарної позиції виявляють мережі, які раніше не працювали безпосередньо з виробниками. Разом з тим ця тенденція простежується «на тлі відносного зниження попиту на іншу побутову техніку». Мережі перестали активно торгувати кондиціонерами після холодних весняно-літніх сезонів 2005 і 2007 років. Магазини електроніки, що контролювали на той час дві третини ринку і традиційно зробили ставку на масові недорогі бренди, не змогли розпродати навіть половини закупленої техніки.

«Фокстрот» — одна з небагатьох мереж магазинів електроніки, що 2006-го не згорнула продаж кондиціонерів і не скоротила портфель брендів. Зараз на мережу припадає більш ніж 10% роздрібного продажу цієї техніки. В магазинах мережі представлено понад сорок моделей від шести брендів (LG, Carrier, Haier, Toshiba, Samsung, Delfa).

Наприкінці 2007 року Фокстрот почав розвивати власний бренд DеLFA (кондиціонери, вироблені в Китаї на замовлення ритейлера) в нижньому ціновому сегменті (вартістю $240-350). Саме недорогі моделі цього бренда є найбільш продаваними кондиціонерами в магазинах мережі «Фокстрот», що вкотре підтверджує усе ще стабільно високий попит на дешеві моделі. Оператори ринку зазначають, що попит на недорогі кондиціонери нині формують насамперед покупці з провінції. Кондиціонери почали встановлювати навіть домовласники із сільської місцевості.