Курсовая работа: Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

цена,

дизайн,

репутация фирмы-продавца на рынке,

технические характеристики

качество товара

наличие скидок и различных бонусов

покупатели, оплачивающие товары по наличному расчету. Предпочитают приобретение товаров в кредит или в рассрочку Фирмы и организации

цена,

качество,

широкий ассортимент,

надежность,

репутация фирмы,

близость расположения,

наличие скидок

техническое обслуживание

возможность оптовых закупок

оптовые покупатели, оплачивающие сделки по наличному и безналичному расчету;

клиенты, которым необходимы высокое качество и широкий ассортимент товаров.

3.2 Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС-анализ)

Анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинации.

Цель АВС-анализа - показать объём продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом, т.е. определить относительную ценность разных сегментов (покупателей) для рационального распределения ресурсов фирмы по обеспечению удовлетворённости сегментов.

Для выполнения АВС-анализа имеются исходные данные, которые приведены в таблице 8.

Таблица 8

Оценка стоимости сегментов для компании

Сегмент	Период исследования				Всего
	1	2	3	4
Выручка	450568	594035	864193	674152	2582948
Школьники	112642	118807	259257,9	168538	659244,9
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)	10521	10714	14511	40286	76032
Студенты	180227,2	207912,3	432096,5	202245,6	1022481,6
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)	88913	77191	160423	75087	401614
Фирмы и организации	157698,8	267315,8	172838,6	303368,4	901221,6
вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)	66185	112191	72539	127322	378237

Теперь необходимо проранжировать важность каждого сегмента для компании в течение четырех периодов. Для этого поставим баллы в соответствии с вкладом в покрытие затрат.

Таблица 9

Сегмент	период				Общий ранг
	1	2	3	4
Школьники	1	1	1	1	1
Студенты	3	3	2	2	2,5
Фирмы и организации	2	2	3	3	2,5

Из данной таблицы видно, что на первом месте по важности для компании среди сегментов клиентурного рынка стоят студенты и фирмы и организации, а на втором - школьники. Эти же результаты вклада в покрытие затрат сегментов рынка наглядно показаны на рисунке 11.

График 11. Вклад сегментов в покрытие затрат

При финансовой оценке стоимости сегментов для компании АВС - анализ является немаловажной ее частью. Данный анализ выполняется в виде графика. Показав объем продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом клиентурного рынка, смогли определить относительную ценность р?