Отчет по практике: Анализ расширенного ассортиментного перечня товаров для секции "Часы"

Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента часов в целом по секции 7270 «Часы»:

Таким образом, расчеты показали, что в универмаге в июне текущего года в секции «Часы» коэффициенты полноты ассортимента в целом по универмагу составил 0,58, в том числе: по МЧЗ «Луч» - 0,55; по РУП «Электроника» - 0,62; по ОАО «ВПЗ» - 0,55; по РУП «Камертон» - 0,6; то есть по результатам проверок наиболее соблюден ассортиментный перечень в секции «Часы» по РУП «Камертон».

Основным недостатком в работе секции 7270 «Часы» является снижение реализации часов МЧЗ «Луч». Причины:

- снижение покупательского спроса на продукцию МЧЗ, покупатель отдает предпочтение импортным часам;

- на сегодняшний день «Луч» фактически стал импортером, завозя китайские корпуса и механизмы и собирая часы под маркой «Луч» отчего ухудшилось качество реализуемой продукции.

Основные направления повышения эффективности работы по секции 7270 «Часы»:

- в 2009 г. получить часов на сумму 450,0 млн. руб.;

- совместно с поставщиками проводить рекламные мероприятия с целью привлечения в универмаг большего числа покупателей и увеличения объема реализации;

- усилить контроль за качеством, поставляемого товара;

- изыскивать новых поставщиков;

- проводить занятия в секциях «Часы» совместно со специалистами предприятий и представителями фирм для повышения уровня знаний продавцов.

В отношении ассортиментной политики по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск», реализующему продукцию на рынке Республики Беларусь, можно порекомендовать применить следующие маркетинговые решения по ее совершенствованию: следует расширять ассортимент часов для женщин, для реализации данного решения следует провести маркетинговое исследование потребителей для того, чтобы определить целевой сегмент. Для исследования потенциальных потребителей можно провести опрос основных клиентов универмага. Аналогичные опросы уже проводились ранее. Пример анкеты приведен в приложении 5.

По результатам исследования следует определить основные сегменты потребителей и определить целевой сегмент (сегменты) новых товаров. В целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на часы на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства предприятий на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Также по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп. При размещении товаров в торговом зале универмага необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

По секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» может предложить разнообразный ассортимент часов детских наручных. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий (таких, например, как 5,40; 6,50; 8,60; 10,70; 14,80; 16,20; 18,80 тыс. руб. и т.д. за порцию). Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Например, это могут быть часы по цене 8; 10; 16 тыс. руб. за порцию. Эти цены показывают, что по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» предлагает часы детские за 5 тыс. руб. для тех, кто хочет сэкономить; имеются товары среднего качества по 8 и 10 тыс. руб.; и, наконец, на вершине ассортимента находятся часы детские по 16 тыс. руб. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и сделать покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

Также руководству универмага по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» при формировании цен целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями, то есть использовать стратегии психологического восприятия. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику и конъюнктуры рынка. Для примера рассмотрим цену детских часов в 10000 руб.

1) эффект некруглых цифр. Суть его состоит в том, что устанавливается некруглая цена. В нашем случае, вместо цены в 10000 руб. целесообразнее применить цену 9970 руб. Потеря для секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» составит 30 руб., что очень мало, но она существенно повышает привлекательность часов, так как покупателю нравится «получать сдачу». Важно сказать, что данное мероприятие не оказывает влияния на рациональные покупки, а оказывает влияние на тех посетителей, которые совершают импульсивные покупки, психологически данная цена товара для посетителей секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» является «дешевой».

2) эффект порядка цены. По своей сути он является близким с эффектом некруглых цифр. Рассматривая на нашем примере, получаем, что цена в 10000 руб. состоит из 5 цифр, а цена в 9990 руб., состоит из 4 цифр. Цены 10000 руб. и 9990 руб., являются ценами разных порядков. Психологически цена 9990 руб. будет казаться меньше и «дешевле».

3) эффект разного восприятия выгод и потерь. Например, цена детских наручных часов 10200 руб. будет рассматриваться покупателем как плохая цена, так как у посетителя секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» будет присутствовать чувство того, что к 10000 руб. необходимо добавить еще 200 руб. Цена 9800 руб. лучше, так как покупатель в данном случае получает сдачу с 10000 руб.

Можно сказать, что если руководство универмага будет учитывать психологические особенности эффекта восприятия цен, то, как следствие этого, покупатели под воздействием своих психологических факторов будут совершать более крупные покупки, тем самым, приведет к увеличению товарооборота, что повлияет на получение дополнительной суммы прибыли.

Суть эффекта восприятия цен также заключается в том, чтобы определить, как покупатели подходят к выбору того или иного товара, и как на это влияет цена, какую роль играет ценовой фактор при выборе товара и является ли он решающим, а на основе анализа этих данных можно выбрать приемлемую для секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» стратегию ценообразования.

4. СОСТОЯНИЕ РАБОТЫ ПО УПРАВЛЕНИЮ КАЧЕСТВОМ И ЭКСПЕРТИЗЕ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Проверка качества часов по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» проводиться на основании ГОСТ 10733-98 (приложение 6).

В течение 2008 г. проводилась разбраковка полученных часов. Некачественные часы, выявленные в результате разбраковки, в течение 14 дней обменивались на качественные или возвращались поставщику.

Результаты разбраковки часов, полученных за 2008 г., отображены в таблице 6.

Таблица 6. Результаты разбраковки часов по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск», полученных за 2008 г.

Наименование предприятия	Получено за 2008 г., ед. / млн. руб.	Забраковано ед./млн. руб.	Принятые меры
МЧЗ «Луч»	5601/132,8	394/9,0	Замена на качественный, возврат
РУП «Электроника»	1666/17,4	58/0,6	возврат
ОАО «ВПЗ»	1370/24,8	55/1,0	возврат
РУП «Камертон»	2069/17,8	68/0,7	возврат

Рисунок 7. Результаты разбраковки часов по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск», полученных за 2008 г.