Реферат: Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

Экономические факторы определяют и спрос того или иного сегмента рынка на передовую технологию в виде бо­лее совершенных машин и оборудования. Общеизвестно, на­пример, что трудосберегающая технология пользуется осо­бым спросом у компаний развитых стран и значительно мень­шим в развивающихся странах с дешевой рабочей силой.

Вторая группа факторов, определяющих спрос покупате­лей средств производства, — организация поставок и харак­тер их осуществления. Сюда относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком поставок, стандартами качества; требования, предъявляемые к комп­лектности поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены; степень заинтересованности в соответствии от­ношений с поставщиком общепринятым нормам.

Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупа­телей средств производства относятся к наиболее существенным, по не исчерпывают всего разнообразия форм и моти­вов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и кончая личност­ными мотивировками руководителей фирм-покупателей.

Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным этапом изучения спроса на рынке. После то­го как компания осуществила сегментацию рынка, определи­ла характерные особенности спроса каждого из сегментов и предварительно установила возможности выбора между стратегией дифференцированного, недифференцированного или сфокусированного (на одном сегменте) подхода, ей тре­буется определить место предполагаемой к сбыту продукции на данном рынке.

В практике маркетинга используется ряд подходов к вы­явлению «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса. Один из них—обсуждение подобных вопросов с фирмами, пред­ставляющими наиболее перспективные сегменты рынка. Вто­рой подход, получивший название «проблемного», состоит в разработке перечня проблем, которые возникают при исполь­зовании данного типа продукции; затем 100—200 фирм за­казчиков (или соответствующее число индивидуальных пот­ребителей) просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности, и в соответствии с такой ранжировкой принимаются меры по совершенствованию продукта. Третий подход характеризуется анализом структуры требуемых ка­честв и их наличия у поставляемого продукта.

Учет интересов покупателей зачастую не только способствует выявлению новых потребностей, но и позволяет по­лучить готовые пути их удовлетворения. По свидетельству одного из исследователей, в некоторых отраслях большая часть новых моделей продукции разрабатывается самими потребителями. Так, около 80% новых моделей инструмен­тов, выпускаемых компаниями по производству научной ап­паратуры, были разработаны в рамках самих научно-иссле­довательских институтов, потребляющих данную продук­цию.

После изложения сути маркетинговых исследований и продаж, имеет смысл расказать о некторых практических советах менеджеру по использованию своего персонала.

Одно из основных правил это вызвать максимальную заинтересованность работников в процветании фирмы, её имидже, благополучии. Далее постоянно проводить с персоналом образовательные беседы направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач фирмы. Добиваться от сотрудников досконального знание предлагаемого ими товара, а также, что не мало важно, умение работать с клиентами.

Для плодотворных маркетинговых исследований, предпочтительно выяснить у клиентов их мнение о предлагаемых товарах и услугах, пожеланиях, недовольствах. При возникновении каких либо спорных ситуаций, решать их в пользу клиента. Существует масса советов и рекомендаций, направленных на удовлетворение спросов потребителей, но я считаю неплохой и действенный метод работы с клиентами это поставить себя на его место и попытаться максимально удовлетворить свои запросы. В этом случаи успех фирмы предопределен.

Отвечая на вопрос к курсовому проекту я хочу заметить, что для побуждения сотрудников к хорошей работе можно создав подходящий климат для мотивации или используя концепцию делегирования.

Специальная группа сотрудников фирмы “Райдер” разработала следующие принципы отношений руководства с персоналом:

“Мы будем изо всех сад стремиться:

обеспечить создание на работе климата взаимного доверия, уважения и поддержки;

дать каждому интересную работу, побуждающую его развивать свои знания и умения;

устанавливать четкие цели и задачи, а также спра­ведливые нормы выработки;

давать оценку вклада сотрудников в результаты деятельности фирмы на основе регулярной обрат­ной связи;

давать возможности для роста сотрудников и рас­крытия их потенциала;

предоставлять всем равные возможности при най­ме и продвижении по службе, обусловливаемые только способностями сотрудников, их результа­тивностью и накопленным опытом;

компенсировать затраты усилий сотрудников на базе оценки их вклада в результаты, достигнутые фирмой, посредством повышения заработной пла­ты и премий по результатам года;

давать сотрудникам такие примеры поведения, ко­торые побуждали бы их к единению, искренности и честности;

признавать необходимость сбалансированного об­раза жизни, охватывающего сферы деловых, се­мейных, личных и групповых интересов".

А также использовать метод делегирования, т.к. при данном способе сотрудник становится более ответственным и исполнительным, что облегчает работу вышестоящего руководства.

В России я считаю данная концепция справедлива, поскольку она основана на человеческой сущности не имеющий национальности.

Используемая литература.

1) Завьялов П.С. “Формула успеха” Москва “Междунар. Отнош.” 1988г.

2) Котлер Ф. “Основы Маркетинга” Москва “Ростинтер” 1996г

3) Лагунов В.Я. “Основы маркетинга” Москва “МЭИ” 1992г.

4) Мескон М.Х., М.Альберт, Ф.Хедоури “Основы менеджмента” Москва ”Дело” 1992г.

5) Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента” Москва “Питер” 1996г.