Рис. 2

7. РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ ТОВАРА

При обеспечении позиционирования товаров и услуг на рынке ЗАО «ПетроКанцОпт» выбирает следующий путь: позиционировать себя рядом с фирмой-конкурентом «Аура сервис» и начать борьбу за долю рынка. Относительно других фирм-конкурентов, ЗАО «ПетроКанцОпт» располагает большими ресурсами и более конкурентоспособна. Решения о позиционировании приняты на следующих основаниях:

• на полной идентификации характеристик товара с запросами и желаниями клиентов;

• на основе большого ассортимента товаров (т.е. клиенты могут закупать для своих нужд все, что необходимо для офиса: расходные материалы, хоз. товары и оборудование);

• на основе более низких цен, которые предлагает ЗАО «ПетроКанцОпт», за счет включение в ассортимент продукции отечественных производителей;

• на создании имиджа своему предприятию за счет более эффективного обслуживания клиентов и гибких систем скидок.

8. ВЫБОР СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

ПРИ ВЫВОДЕ ТОВАРА НА РЫНОК

При выводе своих товаров и услуг на рынок, ЗАО «ПетроКанцОпт» использует стратегию пассивного маркетинга. Для этой стратегии характерны низкие цены на товары и услуги и минимальные расходы на стимулирование сбыта. Учитывая тяжелое экономическое положение в стране, можно с уверенностью сказать, что уровень спроса клиентов определяется в основном ценой, т.е. низкие расходы на маркетинг обеспечат достаточную прибыльность продажи. Кроме того, клиенты хорошо осведомлены о товарах и услугах, предлагаемых такого рода фирмами. Данная стратегия будет эффективна на начальном этапе функционирования фирмы. В процессе развития предполагается значительное увеличение расходов на маркетинг. Основным фактором для выбора данной стратегии служит реализация данных видов товаров через торговых агентов, которые в свою очередь разрабатывают каждый сам для себя определенную стратегию реализации в рамках установленных правил. Такой подход оправдывает себя во всех отношениях, т.к. не покупатель ищет продавца, а продавец ищет покупателя, и вдобавок к этому клиенты получают квалифицированную помощь специалиста. Фирм с такого рода услугами в городе Санкт-Петербурге и области не много, следовательно, конкуренция будет незначительна.

РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ

ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на покупателя.

Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, ЗАО «ПетроКанцОпт» предлагает следующую систему скидок:

• бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда в течение 6 месяцев они делают не менее 3 заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 5 до 12%;

• сезонная скидка: предоставляется клиентам за приобретение товара вне активного сезона его продажи (летнее время). Она составляет 5%;

• скидка по дисконтной карте, когда клиент переводит на счет фирмы продавца определенную сумму денег и в течение одного года в любое время может набирать канцелярские и бумажно-беловые товары со скидкой 12%;

• торговым агентам предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объемов потребления.

Возможны скидки такого характера:

1. Торговый агент может делать скидки клиентам (в том числе и личные поощрения) за счет своего процента с продаж, который составляет 9% с оптовой цены и 14% с мелкооптовой цены.

2. Если торговый агент работает с крупными заказчиками, которые требуют значительных скидок, то фирма дает возможность увеличить размер скидки с оптовой цены до 14%, при этом 7% скидывает торговый агент за счет своего процента и 7% скидывает фирма.

9. ПРОЕКТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Цель рекламной кампании – улучшить имидж ЗАО «ПетроКанцОпт» и стимулировать спрос на все товары и услуги, производимые данным предприятием.

При планировании рекламы объектами ее выбраны товары и услуги. Субъектами рекламы являются все учреждения и предприятия города Санкт-Петербурга и области.

Выбор конкретных носителей рекламы:

В рамках проекта рекламной компании планируется создать базу основного ассортимента товаров, где каждая позиция будет иметь свой уникальный номер и на основании этой базы заказать полноцветный иллюстрированный каталог по канцелярским и бумажно-беловым товарам с подробным описанием каждой группы товаров. Описание должно отражать все функциональные возможности предмета и его преимущества перед другими. Титульный лист каталога будет содержать логотип ЗАО «ПетроКанцОпт», полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия (см. рис 3). По своей функциональной направленности данный каталог является незаменимым инструментом реализации и рекламы, а так же он требуется для систематизации продаж канцелярских товаров. Распространять его планируется силами торговых агентов.

Планируется ежегодно заказывать тираж каталогов размером 2000 экз.

Стоимость тиража 1000 экз. равна 25 000 рублей.

Удобно, практично и выгодно

иметь все,

что необходимо для работы в офисе,

от одного поставщика.