· охват уже обслуживаемых клиентов новыми банковскими продуктами.

У большинства крупных банков клиентская база сложилась давно, она достаточно велика и стабильна. Поэтому на первый план выступает охват уже обслуживающихся клиентов новыми банковскими услугами. Деятельность по сохранению существующих клиентов носит селективный характер: банк, без­условно, заинтересован в сохранении крупных корпоративных клиентов, об­служивание которых приносит существенную прибыть, и вместе с тем стре­мится «избавиться» от мелких, нерентабельных или работающих не система­тически клиентов, используя часто в качестве оружия тарифную политику[2] .

Работа по привлечению новых клиентов обычно направлена на круп­ные, стабильные и перспективные в плане сотрудничества и получения при­были предприятия. Условиями для достижения этой цели выступают меро­приятия по разработке новых банковских продуктов, повышению качества об­служивания клиентов, контролю за работой с клиентами в функциональных и линейных подразделениях банка, обеспеченности информацией о клиенте. Банку необходимо всесторонне изучить потребности корпоративного клиента и отыскать точки соприкосновения их взаимных экономических интересов.

Рассмотрим основные интересы корпоративных клиентов, учет кото­рых необходим при работе каждого банковского учреждения.

В силу специфики своей деятельности коммерческие банки вовлекают в оборот значительные заемные средства, которые чаще всего превышают собственный капитал. Следует заметить, что для большинства российских банков привлеченные средства в основном состоят из остатков на расчетных счетах корпоративных клиентов - из средств до востребования. Это обязыва­ет банки работать эффективно и профессионально, не допуская ошибок, ко­торые могут привести к банкротству как самого банка, так и его клиентов. Поэтому интерес корпоративного клиента заключается прежде всего в со­хранности денежных средств, находящихся в кредитном учреждении. В связи с этим основное внимание при открытии счетов клиенты уделяют именно на­дежности банка, его финансовому состоянию. Со своей стороны, банк дол­жен быть готов не только поддерживать все необходимые для его функцио­нирования нормативы и финансовые стандарты надзора и регулирования, но и выполнять требования стандартов прозрачности, предусматривающих дос­тупность информации и экономическую открытость, предполагающую рас­крытие данных баланса, его структуры, моделей и прогнозов. Однако в со­временных условиях уровень прозрачности, на взгляд авторов, явно недоста­точен. Причины этого кроются не столько в нежелании банков предоставлять информацию, сколько в отсутствии у корпоративных клиентов четких пред­ставлений об источниках получения информации и, что наиболее существен­но, о ее значимости. В подавляющем большинстве случаев руководители предприятий не владеют достаточным уровнем знаний для оценки и анализа даже публикуемой финансовой информации, касающейся деятельности бан­ков. Поэтому в российских условиях решающее значение при выборе надеж­ного банка имеет его сложившаяся репутация, которая не всегда отражает ре­альную ситуацию и может быть сформирована за счет грамотного менедж­мента и рекламы.

Естественным желанием любого клиента банка является, безусловно, не только обеспечение сохранности своих средств, но и возможность максималь­но легко воспользоваться ими. Свобода и оперативность использования собст­венных средств - следующее основное требование клиента, непосредственно связанное с первым и определяющееся финансовым состоянием банка. Исполнение этого требования не возможно без наличия в банке отлаженного, хорошо управляемого механизма и четкой дисциплины обслуживания. Очевидно, что любой клиент заинтересован получить комплекс интере­сующих его услуг максимально быстро, по возможности в одном месте, с дос­таточной степенью удобства. Это, в свою очередь, в определенной степени влияет на:

· структуру подразделений банка, обслуживающих клиентов, и их взаи­модействие;

· формирование порядка оформления, прохождения и исполнения доку­ментов внутри банка;

· организацию рабочей зоны, включающей места обслуживания и ожида­ния для клиентов.

Технологическая составляющая в работе банка также играет существен­ную роль в определении качества и эффективности работы кредитного учреж­дения и его продуктов и услуг, предлагаемых клиентам. В связи с этим доста­точное внимание должно уделяться технологическим решениям осуществляе­мых операций и услуг, особенно связанным с контролем и анализом научно-технической состоятельности и экономической оправданности. В любом слу­чае технологии, используемые в работе банка, должны позволять наиболее эффективно, быстро и безопасно выполнять все услуги, быть передовыми, ориентированными на перспективу и, наряду с этим, иметь сравнительно низ­кую себестоимость. Сейчас можно говорить о появлении на рынке финансо­вых услуг ключевых новшеств, способствующих ускорению внедрения фи­нансовых инноваций. Кроме того, технологическая составляющая банковских услуг должна ориентироваться на техническую оснащенность и возможности клиентской базы[3] .

Еще один важный фактор повышения уровня обслуживания клиентов -инновационный потенциал банка, определяемый степенью инновационной деятельности. Возможность и готовность кредитного учреждения овладевать новыми финансовыми инструментами и техникой сделок с их производными, а следовательно, предлагать новые услуги, существенно повышают конкурен­тоспособность банков.

Достаточно значим информационный потенциал банка, характеризую­щий возможность и способность к получению, сохранению, передаче, предос­тавлению и использованию максимального объема достоверной и обработан­ной информации для осуществления повседневной деятельности банка. Все перечисленные факторы влияют на формирование портфеля пред­лагаемых банком услуг.

1.2. Анализ современного состояния кредитования корпоративных клиентов российскими банками: проблемы и перспективы развития

Кредитный бум, охвативший Россию в начале 2000-х годов, в первую очередь затронул сегмент потребительского кредитования. Рынок корпоративных кредитов развивался гораздо умереннее. Лишь в 2006 году отечественные финансовые институты стали снижать объемы кредитования физических лиц, увеличив за счет этого долю кредитов промышленным предприятиям до 5,7 трлн руб. Смещение банковских приоритетов в сторону кредитования юридических лиц произошло в результате повышения спроса со стороны компаний, лишившихся из-за развертывающегося мирового кризиса ликвидности возможности финансироваться за рубежом.

Возрастающая потребность российских предприятий в обновлении своей производственной базы стимулировала дальнейшее развитие корпоративного кредитования, и в 2008 году эксперты ожидали, что темпы роста сегментов корпоративного и розничного кредитования впервые сравняются. Но экономический кризис привел к снижению спроса на рынке кредитования юридических лиц, в результате чего с середины 2008 года темпы развития рынка значительно сократились.

На 1 января 2009 года объем рынка корпоративного кредитования насчитывал 12 318 260 млн руб. Основную часть кредитного портфеля составляли кредиты коммерческим организациям (88,81%), а минимальная доля приходилась на кредиты некоммерческим структурам (0,25%) (рис. 1)[4] .

Рис. 1. Структура портфеля корпоративных кредитов на 01.01.2009 (%)

Начало 2009 года охарактеризовалось резким всплеском кредитной активности в корпоративном секторе: за январь совокупный портфель корпоративных кредитов вырос на 7,17% и на 1 февраля достиг 13 201 847 млн руб. Но затем темпы роста пошли на спад, и до апреля рынок демонстрировал отрицательную динамику. В апреле объем рынка незначительно увеличился, месячный прирост составил менее процента (0,46%), затем снижение возобновилось (рис. 2).

Рис. 2. Динамика объема рынка корпоративного кредитования, январь-август 2009 г. (млн руб.)

На 1 августа 2009 года объем рынка корпоративных кредитов достиг 12 757 894 млн руб. Таким образом, за 7 месяцев объем рынка изменился незначительно, прирост за этот период составил 3%. Положительный результат в основном был достигнут за счет оживления рынка в январе.

На рынке корпоративных кредитов более половины объема приходится на среднесрочные кредиты - 53,55%, долгосрочные кредиты составляют 32,5%. Доля овердрафтов невелика - 0,69%, а просроченная задолженность - 5,13% (рис. 3).

Рис. 3. Структура рынка корпоративного кредитования по видам кредитов, август 2009 г. (%)

С начала 2009 года объем просроченной задолженности в корпоративном секторе вырос более чем в 2,5 раза, прирост за 7 месяцев составил 158,85% (табл. 1).

Таблица 1

Динамика объемов кредитования по срокам кредита в 2009 г., млн руб.

Источник: НБ "ТРАСТ", расчеты AnalyticReseachGroup.

Что касается основных игроков на рынке, то тут значительных изменений не происходит уже много лет. По-прежнему тройку лидеров составляют три госбанка: Сбербанк, ВТБ и Газпромбанк.

Сбербанк только за I квартал 2009 года увеличил объем кредитного портфеля юридическим лицам на 8%, нарастив за счет кризиса свое присутствие на рынке корпоративных кредитов.

Удалось улучшить свои позиции Россельхозбанку и Банку Москвы, а Альфа-Банк, наоборот, спустился на четыре позиции и занимает теперь лишь восьмое место. Завершает первую десятку Международный промышленный банк, который за прошедший год поднялся на пять позиций.

Однако удержание своих позиций на рынке или увеличение своего присутствия в условиях кризиса не всегда дается легко. По данным отчетности по МСФО за I квартал 2009 года, почти треть банков на российском рынке кредитует практически себе в убыток. По рынку корпоративного кредитования показательны результаты ВТБ (табл. 2).

Таблица 2

Результаты деятельности некоторых банков в области кредитования за I квартал 2009 г.

┌─────────────┬─────────────────────────┬─────────────────────────┬────────────────────────────┐

│ Банк │ Доходы от кредитования │ Резервы на потери по │Процентный доход за вычетом │

│ │ (млн руб.) │ ссудам (млн руб.) │ резервов (млн руб.) │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│Сбербанк │ 115 482 │ 90 755 │ 24 727 │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│ВТБ │ 34 300 │ 49 200 │ -14 900 │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│Газпромбанк │ 8521 │ 7513 │ 1008 │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│МДМ-Банк │ 4102 │ 3285 │ 817 │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│Санкт-Петер- │ 2305 │ 3086 │ -781 │

│бург │ │ │ │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│УРСА Банк │ 2558 │ 3866 │ -1308 │

├─────────────┼─────────────────────────┼─────────────────────────┼────────────────────────────┤

│Возрождение │ 2335 │ 1646 │ 689 │

└─────────────┴─────────────────────────┴─────────────────────────┴────────────────────────────┘

Источник: отчетность по МСФО кредитных организаций за I кв. 2009 г.

Но деятельность государственных банков, как правило, отличается от рынка в целом и регулируется не экономической ситуацией, а задачами, поставленными правительством.

Для оценки предложения на рынке были рассмотрены программы 15 банков. Структура выборки формировалась следующим образом: