Реферат: Маркетинговая политика распределения 3

Сбыт продукции, является важнейшим элементом маркетинговой деятельности предприятия, так как именно на этом этапе изготовленная продукция попадает на рынок и реализуется, а предприятие получает доходы и возмещает затраченный капитал. И только реализовав товар и получив прибыль предприятие достигает конечной цели - затраченный капитал принимает денежный вид.

Сбыт можно рассматривать в широком аспекте как гармоничность операций, связанных с исследованиями спроса, установление контактов с потребителями, оформление контрактов на поставку товаров, формирование портфеля заказов, установления задач производству, организации приемки продукции от цехов, ее маркировки и затаривания, И в более узком аспекте - как осуществление эффективных каналов распределения и актов купли-продажи и организации товарооборота.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности предприятий заключается в следующем:

в сфере сбыта определяется конечный результат всех усилий предприятия, направленных на получение прибыли;

приспосабливая сбытовую сеть к потребностям потребителя, Производитель активно влияет на потребителя и тем самым получает победу в конкурентной борьбе;

сбытовая сеть вроде продолжает доработку товара и его подготовку к продаже (упаковка, фасовка, сортировка);

в период сбыта осуществляется изучение вкусов и приоритетов потребителей.

Важнейшими функциями сбыта является:

-исследование спроса потребителей и их требований к номенклатуре и качеству продукции;

-установления взаимоотношений с покупателями с целью составления договоров на поставку;

-формирование рынка сбыта, портфель заказов, своевременное и эффективное загрузки производственных мощностей,

-оформление сопроводительной документации связанной с отгрузкой и транспортировкой готовой продукции;

-обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции согласно договорам поставки;

- повышение эффективности сбытовой деятельности путем снижения сбытовых расходов и повышения скорости товарооборота;

-эффективность на организация работы складов готовой продукции и тарного хозяйства, эффективное использование складского оборудования и складских сетей.

Важнейшей функцией сбыта является доведение товаров от производителя к потребителю. Задача состоит в обеспечении наиболее быстрого товарооборота с наименьшими затратами и необходимости найти наиболее рациональный канал распределения и способ реализации. Функции сбыта выполняют отделы сбыта, организационно строятся по функциональному или товарному признаку.

Сбытовая деятельность должна обеспечивать успех маркетинговой стратегии предприятия. Разрабатывая сбытовую стратегию предприятие должно учитывать такие факторы:

-особенности конечных потребителей - их количество, концентрацию, перспективы деятельности, инновационность, уровень доходов, особенности поведения при закупке;

- возможности фирмы - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночных стратегий, масштабы производства;

- характеристики товара - вид, Научно-технический уровень, требования к техническому обслуживанию, срок хранения и т.п.;

- уровень конкуренции, сбытовая политика конкурентов - их количество, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

- характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная его емкость, Плотность размещения людей конъюнктура т.п.;

Сравнительная ценность различных сбытовых систем. Разработка и реализация сбытовой стратегии должна быть направлена на решение следующих вопросов:

- Выбор канала сбыта - обоснование оптимального канала сбыта;

-выбор посредников;

-организация сервиса.

Для того чтобы выживать в рыночных условиях и успешно функционировать, необходимо уметь вовремя предупредить возможные срывы в работе, что достигается в сфере прогнозирования и планирования сбыта.

В зависимости от отраслевой структуры, ее специфики, характера выпускаемой продукции, ее ассортимента, регионов сбыта используют те или иные прогнозы сбыта продукции. Чаще используется прогноз сбыта на финансовый или календарный год. Учитываются не только объемы сбыта в денежном выражении в текущем году, но и темпы роста объемов реализации в предыдущих годах. Большое внимание уделяется вопросам изменения цен на продукцию в плановом периоде, снижению затрат, повышению качества, предоставлению дополнительных услуг без изменения цен и т.д..

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов предприятия. Портфель заказов - это количество продукции в ассортименте, которая должна быть выработана в срок и реализована покупателям на основе соглашений.