Реферат: Обучение и подготовка торговых агентов

3. Набор готовых высокопрофессиональных специалистов в сфере продаж, которых переманивают из других фирм и организаций, предлагая более высокую оплату труда, более интересную схему оплаты труда, возможности дополнительного обучения и стажировок за счет работодателя, возможности карьерного роста. Иногда эту стратегию называют "покупательной".

Первый путь наиболее прост, так как не требует участия квалифицированных специалистов по подбору и обучению персонала, но менее эффективен, как по обеспечению самого непрерывного процесса набора новых людей, так и по конечному результату.

Второй путь более сложен, так как требует применения специальных методов и методик отбора и участия в нем квалифицированных специалистов, а также инвестиций в обучение. Но затраты окупаются результатами работы “выращенных" в фирме агентов.

Третий путь достаточно эффективен, но сопряжен с высокими затратами, поэтому используют его, как правило, крупные организации.

Таким образам, можно отметить, что обучение персонала в отделе продаж охватывает континуум от абсолютно неподготовленного сотрудника, который впервые в жизни пробует заниматься продажами, до мастера, имеющего огромный профессиональный опыт в сфере продаж.

Обучение торговых агентов: тенденции, проблемы, мифы

Условно все, чему нужно учить торговых агентов, можно рассматривать как:

область знаний относительно реализуемого продукта или услуги;

область знаний, умений и навыков относительно продаж как бизнес-процесса.

С другой стороны, предметную область обучения торговых агентов можно классифицировать и по другим основаниям:

семинары по обмену опытом с участием успешных продавцов;

семинары по разбору конкретных ситуаций профессиональной деятельности для вновь принятых торговых агентов;

семинары по основам маркетинга и финансовой деятельности;

семинары по использованию рекламных средств в процессе продаж;

группы психологической разгрузки;

специальные тренинги.

В свою очередь, специальные тренинги проводятся по программам:

продукт продаж;

технология и психология продаж;

технология ведения деловых переговоров;

эффективные презентации.

Если рассматривать продажи как процесс, то в качестве предмета обучения можно выделить:

знание ассортимента;

умение работать с товаром - демонстрация, характеристика преимуществ;

установление контакта с клиентом;

убеждение (аргументация);

ускорение принятия решения о покупке;

работа с возражениями клиента;

поведение в сложных ситуациях.;