Реферат: Обучение и подготовка торговых агентов
Дискуссии и обсуждения (в том числе и метод "Кейсов")
Тренинги
Деловые и ролевые игры
Демонстрация приемов работы
Ознакомление с опытом других предприятий
Бенчмаркинг (Benchmarking) - оценка деятельности организации на основе стандартов деятельности подобных организаций
Виды обучения: подготовка новых работников, переподготовка, повышение квалификации, развитие компетенции. Формы обучения: групповое и индивидуальное обучение. По длительности можно выделить долгосрочное и краткосрочное обучение.
По степени отвлечения от работы выделяют: обучение с полным отрывом от производства, обучение без отрыва от производства, обучение с частичным отрывом от производства.
Какие проблемы затрудняют подготовку торговых агентов?
Одна из широко распространенных проблем обучения состоит в том, что работодатель, обучая сотрудников, рискует их потерять. Обученный высококвалифицированный персонал является "лакомым кусочком" для других фирм и организаций.
Большой проблемой в оценке результатов обучения является сложность нахождения численных критериев для измерения.
Еще одна серьезная проблема - невозможность отрыва от работы сотрудников для прохождения обучения на длительное время (2-3 дня). Особенно актуальна данная проблема для малых и средних организаций.
Наконец, не менее сложной проблемой является нежелание сотрудников учиться вследствие переоценки ими своих способностей и низкого уровня мотивации.
Какие мифы сопутствуют обучению персонала продажам?
Существует множество мифов, сопровождающих продажи как деятельность. Наиболее распространенными являются следующие:
Способность продавать - от бога, поэтому научить продажам невозможно.
Существует универсальный способ (технология) продаж, владение которым гарантирует высокую эффективность торговой деятельности.
Десятилетиями отрабатывавшиеся в зарубежной практике технологии продаж - панацея от всех бед, поэтому нужно просто освоить (скопировать) эти технологии.
Более успешными продавцами являются лица с гуманитарным образованием.
Заключение
В первой главе мы определили, кто такие торговые агенты и кто идет ими работать.
Во второй главе мы определили три основных критерия по которым пополняется персонал торговых агентов.
В третьей главе мы установили чему нужно обучать торговых агентов, каким способом эффективнее это сделать. Также рассмотрели основные проблемы и заблуждения в этом вопросе.
Список используемой литературы
1. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей редакцией З.М. Горбылёвой. - Мн.: "Экономпресс", 1998. - 400с.
2. Стратегия КМК - http://www.galgeos.ru
3. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сандерс, В. Вонг “Основы маркетинга". 2002;
4.