Реферат: Организация и технология розничной продажи товаров 2

Коэффициент завершенности покупок.

Приведем некоторые преимущества магазинов самообслуживания. Самообслуживание увеличивает пропускную способность магазина на 15-20%. Магазины самообслуживания позволяют покупателям познакомиться с намного более широким ассортиментом товаров, чем при традиционных методах продажи. На единицу площади торгового зала в них приходится больший товарооборот, чем в обычных магазинах. В обычном магазине может работать строго определенное количество продавцов, которое определяется количество рабочих мест. Площадь рабочего места колеблется в пределах 16-20 м.кв. На этой площади продавец может обслуживать только одного покупателя.

По подсчетам исследователей в магазинах самообслуживания товарооборот на одного работника больше на 15-20%, а продажа товаров в расчете на квадратный метр торговой площади в полтора-два раза выше.

Самообслуживание бережет время покупателей, позволяет резко (на 30-40%) сократить время на приобретение товаров и при хорошей организации практически полностью освобождает покупателя от стояния в очередях. При этом экономия времени возрастает с расширением ассортимента товаров, содержащихся в покупке.

В магазинах самообслуживания достигается не только абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах, применяющих традиционный метод продажи, основная часть времени уходит на ожидание обслуживания, то в предприятиях, работающих по методу самообслуживания – на отбор товаров.

По подсчетам социологов самообслуживание помогает сберечь каждой семье не менее 10ч. В неделю. При самообслуживании покупатель имеет свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале не пристенном оборудовании, и самостоятельно отбирает их в инвентарные корзины и тележки. Это дает возможность покупателю спокойно осмотреть товары, сравнить их между собой. В процессе отбора у покупателя зачастую появляется желание купить не только тот товар, за которым он пришел в магазин.

Однако некоторые товары, требующие отдельной консультации или персонального выбора покупателем целесообразно продавать через прилавок (таблица 4).

Таблица 4. Предпочтительный метод продажи товаров для некоторых товарных групп.

Наименование товара	Метод продажи
	Самообслуживание	Традиционный
Мясо, колбасы, сыры		+
Рыба	+
Фрукты, овощи	+
Хлеб, хлебобулочные изделия	+
Молочные продукты	+
Бакалейные товары	+
Торты, пирожные		+
Чай		+

Ля большинства товарных групп самообслуживание является наиболее предпочтительным методом продажи товаров и имеет неоспоримые преимущества по сравнению с традиционным методом. /3/

Обслуживание покупателей

Встреча и выявление спроса покупателей.

Одной из важнейших операций является встреча покупателей и выявление спроса. При посещении магазина покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны персонала. Внешний вид работников магазина, порядок, чистота в торговом зале имеют важное значение. Выявление спроса покупателей предусматривает определение их намерений в отношении товаров. Эта операция выполняется ненавязчиво в вежливой форме. Затем продавец показывает необходимые товары. При этом обращается внимание на особенности товаров, если товар отсутствует, то предлагаются однородные товары. В случае необходимости продавец должен дать квалифицированную консультацию покупателя, которая включает сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления. Операция нарезке и взвешиванию требует от продавца определенных усилий и времени. Квалификация торгового персонала оказывает существенное влияние на качество выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей. Завершается продажа товаров расчетом с покупателем и выдача ему покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца.

Совершенствованию процесса купли-продажи и улучшения обслуживания покупателей способствуют услуги, оказываемые покупателю при продаже товаров. Они не являются основной функцией торговли, но является свидетельством заботы о покупателях.

Предложение и показ.

Показ/презентация является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю. Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые показы/презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции.

Существует шесть разнообразных методов:

1. Предварительный подход

Торговый представитель только называет себя и компанию, которую он представляет.

Наиболее часто используемый, но самый малоэффективный подход, так как он не увеличивает товарооборота.

Обычно сопровождается другими подходами.